張榮明笑稱自己的長相沒什麼“英雄感”，一路走來全倚仗“靠譜”二字。

從當初的一名首鋼大學教師，到後來接管瀕臨倒閉的服裝廠、創立“愛慕”品牌，張榮明評價，現在的狀态已遠遠超出了他的預想。

吳侬軟語，氤氲着白牆黛瓦；青石古巷，回蕩着小橋流水。

蘇州吳江，一個充滿詩意景色與文化底蘊的小城，地處江蘇東南，毗鄰浙滬，境内水域交錯，曆史綿長，有“魚米之鄉”、“絲綢之府”之稱。朝飲太湖水，暮食吳江魚，張榮明認為，“太湖文化”對他的性格塑造頗有影響：

“水看起來柔美，沒什麼力量，但它卻能把石頭擊穿，有着一種不張揚的能量。”

闖蕩北京近40年，從飲食習慣到為人處世，張榮明已俨然像個北方人，但他對家鄉文化卻始終惦念，悠揚的昆曲始終是他魂牽夢繞的情愫。他性格如水，講話不急，卻習慣把每一個細節描述詳盡；他包容多元，放心把手頭的事情交由年輕人處理，甚至對流行的星座術語也略知一二。

從當初的一名首鋼大學教師，到後來接管瀕臨倒閉的服裝廠、創立“愛慕”品牌，張榮明評價，現在的狀态已遠遠超出了他的預想。他笑稱自己的長相沒什麼“英雄感”，一路走來全倚仗“靠譜”二字。

創業：臨危受命的意外收獲

張榮明對做生意有着與生俱來的執着。

小學時候，他記得自己常常把下水摸來的鳝魚、青蛙、河蚌等拿到集市上去賣，雖掙得不多，但換一碗面吃足夠了。

這種經商意識一直延續到成年以後。1987年，張榮明從北京科技大學畢業，趕上改革開放創業浪潮興起，他與當時的七八個同學一起組成了創業圈子，想着憑借手裡掌握的科學技術，也做個時代的弄潮兒。

他的研究生課題是化學氣相沉積，這是一項用來生成“金屬表面塗層”的新技術，可以改善硬質合金性能，提高金屬切割效率，進而延長刀片的使用壽命。看中商機，張榮明曾為這個項目四處奔走，當時北方的很多機車廠都聽過他的名字。

創立愛慕是一個新的嘗試。

1991年，張榮明接觸到記憶合金這一材料，應用其獨特的形狀記憶效應，他成功研制出一款超彈性記憶合金文胸底托，填補了當時我國“鋼圈内衣”市場的空白。堅信高科技性産品的未來前景，張榮明立即尋找生産，沒多久，一條打造新款内衣的流水線便在北京一家外貿服裝廠裡運轉起來。

但事情并沒有想象中進展順利。彼時，那家名為“華美時裝廠”的公司還是個集體企業，由于經營不善連年虧損，後來竟走到停産的地步。為了不影響項目進展，他們希望張榮明來接手管理。

張榮明卻陷入了猶豫。

從一個科技人員轉型做廠長，這在他看來是個極具挑戰的事情。“工作場景和運作流程都不熟悉，對管理也是一頭霧水。”然而，思索再三，他還是決定親自一試，那時的張榮明還沒有意識到，自己正做出一個改變一生的抉擇。

鑒于專業背景，張榮明一上任便緊盯技術崗位，重用科技人才；另一邊，苦于沒有資金周轉，他隻得四處借款。好在運氣尚佳，憑着一張“靠譜”的面孔和高息允諾，其最終籌集到啟動資金80萬元。

如今，回想當初的這一幕，張榮明還滿是感慨：

“我認定它是可以做成的，我沒有給自己留後路，這件事一定得幹成，畢竟相比現在的創業環境，當時允許我們失敗的機會沒有那麼多。”

事實證明，張榮明的直覺沒有錯——愛慕自1993年正式推向市場，3年時間便做到北京市場占有率第一，在頂峰期時，其年銷售額一度達到10億人民币。

成長：危機感下的品牌進階之路

盡管度過了創業之初速戰速勝的開局，但愛慕的危機感并沒有因此消失。

在張榮明看來，商業市場風雲變幻，敏感性與警惕度不可或缺，而愛慕的“品牌之路”正是在這種憂患意識中不斷進階，這其中，有兩件事令他印象深刻。

1996年，中國國際内衣及沙灘裝博覽會來上海舉辦，一時雲集了衆多國際知名品牌，在參觀過程中，張榮明發現，國外品牌從産品品類到設計形象都更加别具一格，國内企業與之相比存在不小差距。

回京後，他立即将“品牌建設”提上議程。

兩年時間，從推出新概念店鋪到導入品牌VI形象，從全方位引進第一批設計師到借鑒ISO9001管理體系、緊抓産品質量等，張榮明逐步構建起“愛慕品牌”從前端形象展示到後端品質研發的系統閉環。

營銷方式也及時革新。以新品宣發為契機，愛慕自1997年開始便定期舉辦産品發布會，在具有裡程碑意義的2002年，團隊将敦煌元素融入服飾，并進行全國巡回發布，在業界引發不小轟動，此後，每年設置一個發布主題成為固定節目。

品類競争同樣給愛慕帶來影響。

張榮明回憶道，2000年，國内内衣品牌異軍突起，保暖内衣、塑身内衣等功能性品類出現在大街小巷，給傳統内衣市場造成很大沖擊。也是在這個時候，愛慕誕生了色拉姆保暖衣系列，并由此展開多品類、多元化布局。

不斷的“刺激-反應”下，愛慕家族逐漸發展壯大。時至今日，其已形成包含内衣、運動、護膚、配飾等在内的多條産品線，子品牌多達10餘個，除女性消費者外，其人群也細分至男士和兒童。然而，如此繁多、分散的産品規劃，愛慕是否存在收支失衡問題？

對此，張榮明坦言，女性内衣仍為公司主營業務，占到集團80%的份額，而家居、運動、保暖等作為新的生活方式之補充，并沒有遠離貼身衣物這一範疇。至于護膚等跨類别的嘗試，則确實帶有風險性，目前還在摸索階段。

男士、兒童人群的擴展則是另外一個維度，張榮明進一步解釋，它歸屬于“愛慕一家人”的品牌理念，在愛慕一家人生活館，女主人可以一站式為全家人選購内衣産品，這也符合愛慕一貫的品牌包容性。

此外，對于外界一直關注的上市問題，張榮明也表示，目前愛慕已完成股改，上市已在籌劃之中，若進展順利，預計未來兩到三年就會有新突破。

思索：迎合消費者or 影響消費者

從實體連鎖店到網上商店，再到“鼠标 水泥 移動網絡”的商業模式，零售業的演變三部曲恰掀起了一場渠道革命。

張榮明認為，在以前渠道為王的時代，渠道選在哪裡，流量就跟着去哪裡，而現在，基于市場環境、消費習慣的變化，渠道要跟着人走，當“終端為王”轉變為“消費者為王”、“流量為王”，企業選擇立足長遠還是立足眼下就顯得尤為重要。

他希望品牌能夠影響消費者，而不是一味迎合。

“比如同一時空下的同款同價，這就是一個品牌的底線。”張榮明強調，你能做你自己才是根本，這個是不能改的。一件普通的東西可以全然迎合市場的玩法，但一個品牌卻不能這樣，品牌要有自己的調性。

這一點也體現在愛慕的設計理念中。

以科技性、時尚性、文化性為品牌基因，張榮明尤其注重其文化屬性的打造。除敦煌紋樣的研究設計外，在故宮博物院，愛慕還将皇家圖騰融入絲綢刺繡，緻力诠釋東方文化生活；在蘇州文化古鎮，愛慕不僅建起酒店，還成立起傳承非遺的愛慕工坊、蘇州昆曲體驗館。

圖/愛慕蘇州昆曲體驗館

在時尚創新領域，愛慕則與美國塗鴉藝術家凱斯·哈林展開文化合作，意向青年群體傳遞獨特的波普街頭美學；此外，在望京的愛慕大廈，你還能見到專門搭建的愛慕美術館，這裡定期舉辦展覽畫廊，旨在以公益形式分享藝術之美。

熱鬧的市場動作下，張榮明也有着自己的冷思考。

在他看來，當下我國服裝市場依然存在“焦慮”，例如：現在的流行趨勢是真的興盛還是僞概念的炒作？國人價值觀與消費理念是否依然混沌？行業層面，産能要不要轉移？制造業未來走向将是怎樣？等等。

近年來，雖然我國服裝企業品牌意識在不斷加強，但國際上真正有影響力的中國服裝品牌依然有限，産業鍊待完善、庫存壓力較大、用戶體驗感落後、對新消費群體的需求感知弱等依然是行業面臨的普遍問題。

以前粗放的“增量發展”模式該向“效率優先”轉向了，他沉默了一會兒繼續說道：“店鋪不一定開得越多越好，優化、升級，提高産品力，或許這才是品牌真正該走的方向。”

而對于未來的戰略規劃，張榮明認為還是要建設全球性的供應鍊體系，眼下，他們正計劃布局迪拜和澳洲，而在未來，他們或許還要擴展到美國市場。

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