什麼是終端導購？

終端導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店内往往存有少疑，阻礙着購買行為的實現，而導購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現購買。

做一個終端導購很容易,但做一個優秀的終端導購卻很難!終端門店銷售這幾點對于我們終端導購來說是一盞燈,願與大家共同進步，共同成長。

1導購迎賓

⑴準備工作：門店櫥窗陳列要醒目，陳列物品及時更新。終端導購要佩戴禮儀帶，給人以正規感覺，可信度高。陳列門店POP海報，以增強信息的刺激量。如門店有條件可印刷折頁小廣告，這種廣告成本低，宣傳最直接，宣傳效果比較理想。

⑵站位：終端導購店外迎賓，站位在離店1.5米左右大門兩側迎賓。站姿要優雅，目視來客方向。

⑶ 接觸顧客：當顧客從遠處向店鋪方向走來，終端導購應注視來客方向，面帶微笑，整理好心情，做好迎賓的預備。當顧客距門店5米左右時，終端導購應主動迎接顧客，距顧客1.5米左右時，伸手發折頁廣告，同時面帶微笑說：“您好!歡迎光臨卓奇陶瓷XX店，門店有促銷活動歡迎進店參觀!”同時手勢示意“請進”。與顧客接觸僅僅隻有5-10秒的時間，因此語言一定要精煉，傳達信息一定要準确，事前一定要演練好，準備工作要充分。

⑷ 引領顧客進店：當顧客産生興趣時，終端導購應及時引領顧客進店。伸手做引領手勢，同時說：“請進，小心台階”.然後介紹一下自己，并詢問客戶本次來店的目的。

2導購破冰

⑴消除客戶疑慮：接觸新顧客時，最重要的任務是消除顧客顧慮。大多數顧客到店後，一般不喜歡店員介紹商品，隻有當顧客需要服務時才會主動跟店員聯系。顧客不喜歡特别熱情的店員，擔心有陷阱。因此，當有店員跟進時，顧客會表示反感，一般都會說：“我随便看看”首先不應該輕易放棄，積極争取服務顧客的機會。終端導購應該說：“先生/女士，請看，本店正在做促銷活動，買不買沒有關系!來，這邊請!”終端導購寥寥數語便打消顧客的顧慮：有約在先，沒有強買強賣，顧客就沒有負擔，參觀參觀而已。為下一步銷售做了鋪墊工作。所以，打消顧客上當受騙的心理陰影就尤為重要。

⑵ 試探：對于一無所知的顧客，終端導購首先對顧客全盤掃描，對其身份、職業、經濟能力、文化層次等初步判斷。對顧客有初步的判斷之後，接下來對商品需求的試探，先試探商品品類，這樣很快就能窺探出顧客的商品品類的需求，重點推薦該類商品，做到張弛有度。

⑶ 介紹商品：留心顧客的反應，通過察言觀色窺視顧客對商品的看法，及時調整演示商品。千萬不能隻做一個講解員，一味喋喋不休，不讓顧客發表意見。對于價格敏感的客戶而言，演示完商品後一般都會問價格，終端導購不要立即回答顧客具體的價格，讓顧客再看看其它商品，介紹産品的時間不能太短，也不能太長。這樣才能更好地引導顧客。

03促成逼單

⑴活動逼單：這次活動優惠力度最大，因為是我們的店慶，現在購買絕對是最優惠的！現在活動隻有兩天時間，在不下定金就沒有時間了，要不您交個定金，我幫你保留一個VIP優惠的名額？

⑵ 禮品逼單：你看跟你聊得很投機，你對我們的産品也很感興趣，現在的價格真的是前所未有的最低價，明天就回複原價了，你今天購買就能夠幫你省去1萬元的裝修費用。如果你真心今天購買，我會幫你申請一份精美的禮品，這個禮品是我們專門贈送給購買金額達到5萬元以上的VIP顧客的。

⑶拼單逼單 ：今天是我們團購活動上報總部的最後一天，所有的訂單必須在今天18:00之前上報總部才能獲得大幅度優惠，必須今天就要把錢交上去，你可以今天就把這一單給定了，可以直接幫你省2萬塊，這次機會非常難得，一年都難得一次！

⑷ 感情逼單：原來我們是老鄉，你那個小區的帥哥，就是我同學。現場一個電話過去，大家都相互聊一下，一下氛圍就起來了。既然你是我同學的好朋友，又是我老鄉，我肯定會幫你做出最好的方案，最優惠的價格。我做瓷磚十幾年了，幫别人搭配的房子幾百套，别墅都有幾十棟，肯定會幫你做出最滿意的效果，要不你今天就交定金？

⑸客戶見證逼單：先生/女士，你看今天我們卓奇陶瓷瓷磚早上已經成交了6單，2萬元、3.5萬元的還有一單8萬元等的，他們都是今天付清了全款。你看給你的價格是最優惠的，而且還送本店精美禮品！

⑹苦肉計逼單：先生/女士，我們今天在做全省聯動的活動PK，如果我們輸了，就要罰款，為了完成任務，我們已經把價格做到最優惠，你看你的瓷磚型号花色都已經看好，鋪貼方案已經定下來了，你就今天定下來吧！我也能完成今天任務，不用受到處罰了。

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