多一分專業，多一次成交。

以前的顧客是上帝，難“伺候”，現在的顧客是皇帝，更難“伺候”。面對這樣的困境，有的導購“節節敗退”；有的導購卻能“左右逢源”，讓店鋪的業績源源不斷。

那麼，從顧客進店到買單出門，在每個階段，優秀的導購都是如何做的呢？

1

顧客剛進店

導購少說話

很多人認為，做導購，就是會說話。見到客戶，一上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己産品多好多好，卻不知道，很多業績都是毀于導購話多。

顧客在進店後，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導購隻會讓顧客厭煩。所以顧客剛進店時，導購盡量少說話，給顧客足夠的“挑選時間”。

比如：當顧客進店時，我們隻說一句：你好，歡迎光臨XXX，然後退到一邊，更無需尾随。

在給顧客留出空間的同時，也加深了顧客對店鋪的印象。

如果顧客進店後，你一直跟着他，寸步不離，他的“空間感”就會被瞬間壓縮，造成一定的心理壓力，讓人不适。

另外一直緊跟着顧客，萬一顧客剛剛看上了哪一件衣服，卻因為你擋了他的退路，根本沒有讓他返回去在看第二遍的心情。

所以最後看着是你緊貼着顧客在服務，實際上是你“死趕着他”硬是把他給趕了出去，這樣的店，又有誰會願意來第二次呢？

2

人不能跟顧客

心要跟着顧客

雖然人不用跟着顧客，但心要跟着顧客，随時注意顧客的動态，做好介紹産品的準備，以便顧客有購買“苗頭”時，及時向顧客提供服務。

這個時候，掌握時機就顯得很重要，當顧客出現以下行為時，就是開口的好時機：

1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之後；

3、當顧客突然停下腳步時；

4、當顧客的眼睛在搜尋時；

5、當顧客與店員的眼光相碰時。

這些反應，都是顧客看中商品，或者是有需求時，産生的動作，導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？

1、當顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優勢，讓顧客更樂意接受；

2、當顧客徘徊時，可以适當詢問顧客的購買願望，然後提供具體的服務。

3

準确挖掘賣點

全面展示亮點

商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出産品的賣點呢？

挖掘産品賣點，我們一般從以下幾個方面進行：

1、産品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；

2、産品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；

3、産品設計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設計風格、清新的設計風格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費市場；

4、産品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為質量多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；

5、産品價格賣點：比如折扣季節，商品适當的折扣，會讓消費者毫不猶豫的剁手；

4

探尋顧客需求

聽懂顧客表達

産品的賣點，如果不是顧客關心的，再多也是白搭。所以，我們要明确顧客的需求，真正聽懂顧客的表達，才能向顧客介紹産品的賣點，讓顧客做出選擇。

揣摩顧客需求的4種方法：

1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現商品的價值；

2、讓顧客觸摸商品：當顧客更關心材質時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；

3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；

4、拿幾件商品讓顧客比較：當不太明确顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；

5

抓住成交機會

快速巧妙促單

當顧客進過一系列的挑選，對比之後，出現以下情況，就是成交的機會來了：

1、顧客突然不再發問時；

2、顧客話題集中在某個商品上時；

3、顧客不講話而若有所思時；

4、顧客不斷點頭時；

5、顧客開始注意價錢時；

6、顧客開始詢問購買數量時；

7、顧客不斷反複問同一問題時。

如果有以上時機出現時，就用下邊這4種方法促單：

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的範圍；

3、幫助顧客确定所喜歡的商品；

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

6

學會親情送客

留下良好印象

當顧客購買完成之後，很多人就變得随意了，恰恰這個時候更應該認真對待。

千萬不要小看這一步，這個時候導緻顧客反感，會讓之前的工作功虧一篑，就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。

這時候需要親切地将顧客送到門口，熱情微笑地給顧客說：穿的好了下次還來哦～

如果感覺當時氣氛還不錯，也可以再多關懷幾句，比如：您怎麼回去呢？離家不遠吧？或者說穿厚點，以後天氣早起和晚上慢慢變涼了，女孩子要多注意保暖……

諸如之類關懷的話，不僅可以再次拉近距離，還會讓顧客有深刻印象，下次購物還會想起你。

大多數店鋪80%的業績都來自于老顧客，而一個優秀的導購，能讓更多的新顧客成為老顧客，才為店鋪業績做出源源不斷的貢獻。

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