#360行閃光時刻#

“我适合做銷售嗎？”相信不少人都問過這樣的問題，面對這一問題，沒有人能夠給出準确的回答。

冷靜下來想一想，當我們把自己“銷售”給一個女人讓她嫁給我，當我們把自己“銷售”給一家公司從而得到一份工作，當我們把自己“銷售”給上級從而獲得那個人人渴望的位置，當我們把自己的想法“銷售”給家人從而赢得他們的支持，我們不都是在銷售嗎？人生何處不銷售？

銷售的門檻不高，人人都可以做銷售，但想要做一個成功的銷售很難。大家對成功銷售的定義很多，比如：完成公司的業績、能夠掙到大把的錢、輕輕松松自由自在等。從知識和能力結構來看，自我管理、專業的知識、有效的銷售技巧、周詳的分析策劃能力等，可以說是成功銷售的必備素質。

銷售是一門與人打交道、高手之間博弈的藝術，考驗着一個人的綜合能力。

銷售處處充滿了挑戰，在複雜銷售中往往因一招不慎最終弄得滿盤皆輸的事經常發生。銷售的失敗多于成功，所以我們不得不在深夜自己舔愈傷口，然後又在第二天早晨投入下一場戰鬥。

世事艱難，江湖險惡，一名銷售在花花世界中以什麼樣的“發心”從事銷售工作，能不能保持“正直誠懇”的為人處事原則，決定了他在銷售的路上能夠走多遠。

過度追求名利，用盡各種技巧，隻看重短期利益，棄客戶與公司的利益于不顧，甚至借機中飽私囊，不能以愛人之心服務客戶，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道從事銷售，那麼也就注定了他隻能成為銷售之路上的一名勿勿過客。

成功的銷售應該能夠自我調整心态，始終積極向上，但不盲目樂觀。項目成功了能夠分析項目的成功之處，看到其他人所做的貢獻；項目失敗了能夠總結經驗汲取教訓，下次不會在同一個地方摔倒。能夠把事情“看開”的銷售，對待工作中出現的各種問題，總能應付自如。

溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休，而是有效地提問和傾聽，站在客戶角度關注對方的想法和感受。

銷售應該知道如何使用自己有效的時間，如何在有限的時間裡做最有價值、最有效的事情，所以銷售應該具備時間管理能力。隻有勤奮努力和付出的銷售，才會得到比别人更豐盛的回報。把時間放在哪裡，哪裡就會有收獲。

當今世界，很多行業的發展已經是日新月異，特别是在高科技行業，産品知識也好，銷售技能也好，還是銷售和服務的模式也好，無時無刻不都在發生着巨大變化。變是世界唯一的不變，如何能夠适應各種突如其來的變化，是決定一名銷售能否生存下來，成為出色銷售的關鍵。

銷售應該具備專業知識。專業知識就包括客戶業務知識、客戶行業知識、産品技術知識以及公司相關知識。這些知識是我們與客戶溝通、相互理解的基礎。

我們隻有掌握了這些知識，才能聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會客戶的感受，才能将我們的産品技術與客戶的概念結合起來，才能将我們的獨特差異優勢變成客戶眼中的價值。

銷售應該具備為客戶提供咨詢和方案的能力。基于客戶的企業及業務特點，能夠有效把握客戶的需求，結合客戶的需求和自身所掌握的專業知識，能夠為客戶提供咨詢建議和解決方案。很多專業知識正是在銷售的調研分析和方案制作的過程中，才得以逐漸完善。

銷售應該是個雜家。除了專業知識，很多成功的銷售在某些領域或某幾個領域都有着較深的研究，又或者是在曆史、地理、人文、體育、文化等方面涉獵廣泛，隻有這樣我們才能夠在需要的時候，找到客戶感興趣的話題，迅速接近我們與客戶的距離。所以很多銷售都有閱讀的習慣，每天晚上不看點兒什麼，就無法入睡。

有效的銷售技巧是作為一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。即使有了非常好的銷售機會，制定了非常好的策略，最終都需要銷售面對客戶來完成。而銷售技巧，就是推進銷售進程的基本能力。

有效的銷售技巧中，專業的溝通技巧是銷售需要具備的一項關鍵能力。溝通的本質是什麼？簡單點來說，就是能夠問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白。

基于專業的溝通技巧，我們才會有後續的客戶關系的建立和維護技巧、調研技巧、方案呈現技巧、客戶疑慮排除技巧、商務談判技巧、成交技巧等一系列專業的銷售推進技能。

周詳的分析和策劃能力，正是《赢單九問——策略銷售實戰秘籍》一書中寫到的“形勢分析與策略制定”的能力。如何能夠根據當前形勢、客戶的内部結構、每個人的态度和反饋，以及我們在這個項目中的優劣勢，制定有效的策略。這是在複雜銷售中，成功銷售應該具備的又一項關鍵能力。

形勢分析和策略制定能力，首先需要銷售能夠收集各處有用的信息，然後能夠以嚴謹、合理的思維邏輯分析這些信息，最後能夠基于自身的實際情況進行戰略性的思考與部署，制定出有效的策略。

策略制定後，還要能夠形成有效的銷售計劃，并且能夠協調适當的資源來完成該計劃。複雜銷售中的銷售，無異于是一場戰役的指揮官，要能夠運籌帷幄之中，決勝于千裡之外。

儒家經典《大學》有雲：知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。物有本末，事有終始。知所先後，則近道矣。用夏凱老師在《策略銷售》課堂上常講的一句話來解讀，就是“想明白‘為什麼’的人，能解決一切‘怎麼樣’的問題。”

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