為什麼同樣一句談單話術，在有的客戶身上使用非常有效果，而在另一些客戶身上卻造成了極大的反效果？

也許是因為，你沒有真正地去感知過客戶的性格。

不同性格的客戶，不僅話術不一樣，說話時要采用的語氣也大有講究，你知道嗎？

特征：

①聲音小，語速不快，對人比較友好，非常注重他人的感受。

②追求安全感，總是盡量避免與人發生沖突，甯願小小地委屈自己。

③很難說不，總是猶豫、糾結。

所以你會發現他們即使拒絕你，也會找一個理由：“小王呀，姐最近出差了，房子不準備裝了。但是我覺得你家挺好的，我要是裝修的話，我肯定找你。但是最近确實出差很忙，你就不用給我打電話了。我回來會主動聯系你的。”

語氣強硬一些，替他做一些小決定。鴿子型客戶不會覺得被冒犯。

因此在他猶豫不決的時候，你都可以：

“哥，再等一下。您難得來一趟，我們看看材料吧。”

“哥，别急，再坐一會兒。下午我們還可以去看看工地。每個業主都非常關心的工地施工質量。”

“哥，你就信我吧。你們家這個戶型，我們在你們小區已經做了三十幾套了，您就放心地交給我們吧。”

特征：

①音量大且高，表達欲望很強，渾身透着一股精神氣。

②性格比較直白，對人比較熱情，也極度需要存在感和認同感。

③對情緒非常的敏感，能特别敏銳地感知到别人對他們的觀感。

孔雀型客戶特别在意别人對他們的評價，是情緒主導型。因此跟這類客戶聊天時，要巧用問答贊，多誇獎他們。

孔雀型客戶作為興趣主導型客戶，在聊天時要注意運用癢點，生活中的癢點、戶型的癢點、興趣上的癢點、裝修的癢點，激發他的興趣，就更容易成交。

孔雀型客戶在人群當中，往往是團隊的開心果、多才多藝。他們做出選擇之後往往也樂于跟身邊的人分享，因此孔雀型客戶成交時還要記得向他們要轉介紹。

轉介紹話術：

設計師：徐姐，您看聊了這麼久，您對我還滿意吧？

客戶：挺好的，挺滿意的。

設計師：那，把我介紹給您朋友不丢人吧？

特征：

①聲音小，語速也不快。

②聊天中傾聽多，不講廢話。偶爾語言會表現出攻擊性，屬于分析性的客戶。

③心思非常缜密，會慎重周全地考慮好了之後才做決定。

像律師、老師、醫生、會計這一類在自己的領域中比較權威的人，貓頭鷹型客戶居多。

貓頭鷹型客戶，跟孔雀型完全相反，他們觀察細緻入微，猜疑心也很重，很難被忽悠，在聊天時更願意做一個聽者，聽你的破綻，看你的表演，不動聲色的在内心給你打分。

這類型客戶你不要妄圖去控制他，不要奢求讓他跟着你的節奏走，你隻需要将自己的賣點塑造足夠，把自己的細節做到最好，讓他自己去評判、去對比。

特征：

①聲音大，聲量高。

②不表示友好，主導需求是權力。

一般像ZF部門的領導、單位的一把手，上位者、決策者比較多。

老鷹型客戶對陌生環境的駕馭能力是非常強的。長期的上位者狀态讓他在任何場景中都輕松自如，很容易就給人感覺他不好講話。

這種人，要麼你就振作起來征服他，不然你就臣服在他的命令之下，唯他命是從。采取适度的沖突成交是有用的。

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