售樓處經常上演這樣的一幕，置業顧問接了幾十組客戶，沒有一組成交，被銷售經理停訪，安排白天出去拓客或者CALL客，晚上回來考核說辭。站在置業顧問的角度，明明按照經理發的說辭把價值點都講到了，客戶怎麼就不動心呢？而站在銷售經理的角度，不成交一定是說辭執行不到位，客戶談得不夠細緻，還得加大盤客以及考核說辭，制定獎懲制度！長此以往，非但沒有解決問題，反而搞得團隊身心俱疲。
之所以出現上述情況，通常是案場的成交率出了問題！長期從事銷售管理的人應該知道，成交率不是一串冰冷的數字，而是數字背後的團隊協作能力！
（成交率=成交套數/來訪總數，反映的是置業顧問的銷售能力和操盤手的專業水平）
如何提升成交率？這大概是房地産營銷中被讨論最多的問題了。市面上流行較多的成交率提升方案可以大緻歸納為以下四個方面：
那麼，是不是做好這四個方面，成交率的問題就迎刃而解了呢?筆者認為，還需要補充一點：置業顧問的單兵能力！
置業顧問的單兵作戰能力，包含三方面：①識别需求②講好戶型③客戶拓展
01
學會找到客戶的需求，并刺激需求
優秀的置業顧問應具備“識别需求、匹配需求、刺激需求”的能力！客戶的需求包含三個層面：
1、産品需求：因人而異，需要置業顧問根據客戶的情況進行産品引導；
關于産品需求，在日常的客戶接待中，經常會遇到兩種情況：
一種是客戶需求明确，但銷售人員沒有準确把握客戶情況，導緻南轅北轍，例如同樣是單身青年，年齡和收入都差不多，但一個家境殷實，一個白手起家，兩者的需求會存在很大的差别，甚至出現“你之蜜糖，我之砒霜”的現象。這就要求置業顧問對客戶的故事，角色，生态，畫像和旅程有深刻了解，提供符合客戶心意的産品和服務。
另一種是客戶需求不明确，對于樓盤和戶型的選擇陷入糾結。這就要求置業顧問的“路感”必須十分清晰，搞清楚三個問題：①客戶是誰？②屬于哪個群體？③這個群體的共性需求是什麼？
下面的工具，幫助置業顧問快速分辨客戶，提供最有效的說辭
2、人的需求：普遍需要，考驗置業顧問的專業力和親和力；
關于人的需求，置業顧問作為客戶與産品之前的媒介，其本身就是産品的一種間接形式，影響着客戶對産品的感受，為此，置業顧問需要做到：
成為專業領域的專家，擁有高度職業化，獲得客戶的喜歡與信任，讓自己成為客戶最大的“買點”，當客戶對置業顧問有了老師一般的信任，産品自然就銷售出去了。
專家級的置業顧問，談判架裡都會有個工具：
1）、市場全景圖：城市房價整體格局圖、城市資源分布圖、軌交沿線房價地圖、土地拍賣樓面價一覽圖、供求關系圖等。
2）、城市熱力地圖：百度地圖——城市熱力圖，刻意通過人群密度，反應房價水平。
3）、競品放大鏡，要對競品進行無死角的監控。做到“七大監控”
置業顧問必須明白的是，當你對于客戶的價值不是銷售員而是買房顧問的時候，成交會變得水到渠成！因此，不要忽略客戶對“人的需求”！
3、形象需求：拉通非營，根據客戶的關注點提供形象展示。
關于形象需求，每個人都有虛榮心，希望别人認可自己的購買決策，希望自己的房子能給自己帶來身份象征。這就是為什麼像恒大、碧桂園這樣的開發商要在房屋銷售階段就做出一個氣派的會所或是豪華的中心園林的原因，就是為了營造身份認同感。
操盤手在設計營銷動線時，也可以做一些滿足形象需求的節點，為置業顧問提供豐富的洽談道具。例如以下案例：
筆者最近在跟項目前期，針對客戶的形象需求，提前跟公司申請打造氣派的大門和高逼格的圍擋。現場的說辭就是“在這裡買房的客戶都是一群隐貴階層，縱有萬貫家财也不會跟外人展露。”但是，當他們帶着朋友來家中做客，朋友路過高端的圍牆，進入氣派的大門的時候，他們的身份就不張自明了！
02
講好戶型，成為殺客的有力武器
筆者剛入行的時候，第一份工作就是置業顧問，師傅經常跟我說戶型要講透，講細，講活。不能隻會指出客廳，卧室，餐廳的位置，告訴客戶進深，開間的尺寸，區分是否南北通透，全明戶型。
尤其對于置業2次以上的客戶，如果隻是停留在上面的水平，對于客戶來說是毫無價值的。
戶型講解，應具備三大要素：了解戶型基本面；掌握室内設計；運用場景思維。
1、首先是戶型的基本面。
現階段，戶型同質化比較嚴重，從格局上看，每個開發商設計的戶型幾乎一模一樣。如何分辨戶型的好壞，則需要從戶型尺度、格局合理性、戶型附加值三個基本面上着手。
戶型尺度——根據戶型的功能定位，可分成四種：社交型、享受型、舒适型和經濟型。優秀的置業顧問應該對四種戶型功能的尺寸大小有清晰的認知：
對照上圖，可以清晰地判别一個戶型的各項數據指标，是否符合功能定位，也可以用來打擊競品。
另外，除了上圖中記錄的各項指标标準外，還有一些其他的指标可供參考：
格局合理性——中國人買房子最關注房子的通風和采光，因此南北通透和全明戶型在市面上比較暢銷。衡量房子通風采光中有一個關鍵指标，叫做”窗地比”，即窗戶采光口面積與地面面積的比例：
另外，戶型的進深也會影響采光，普通住宅的進深不宜超過14米，主卧室的淨進深（不含衛生間）不宜小于3.6米。
除了戶型的采光和通風之外，甯靜和交融也是評判戶型格局好壞的重要标準，以下放兩個戶型示意：
示例一：
這是萬科在2015年推出的“四葉草”戶型，戶型的布局是廚房、餐廳、客廳三大功能空間布局中軸，東西南北四個角布置四個房間，每個房間的成員，相隔較遠，不易互相打擾，空間更加私密。
示例二:
如果說卧室的設計要求是甯靜和私密，那麼客廳、餐廳、廚房等功能講究的就是交融，承載着家人、親友對情感和交流的渴望。如上圖所示，把客廳、餐廳、陽台、中廚、西廚、書房、玄關等都并入了一個大空間。一個四口之家，下班後丈夫加班，妻子做飯，孩子玩耍，可以在同一個空間進行，每個人都可以看見其他人，一家人随時用目光産生交融。這個大空間還可以用來開PARTY，滿足主人的社交需求。
戶型附加值——這裡要注意的是，戶型的贈送面積必須注重實用性，不能玩花哨，否則會成為垃圾面積，比如下圖：
此戶型北側贈送了設備平台，本來考慮是一家人的“室外活動空間”，但出口卻坐在了北向次卧，嚴重影響次卧主人的隐私性。銷售階段遇到了客戶質疑，因而銷售緩慢。後來索性将陽台做成了北向次卧的“專屬空間”，開間與次卧持平，進深适當拉長。包裝成老人房銷售，廣告語是“住高層也可以給老人一個室外花園”，才正式打開了銷售。
2、要掌握一定的室内設計知識。
優秀的置業顧問，拿着一張戶型圖或進入一套房，腦海裡必須浮現出一幅三維立體的家居設計場景，因此必須谙熟各種家具的基本尺寸及戶型内部空間的收納。
另外，室内收納空間也是消費者尤其是女主人青睐的一個買點，優秀的置業顧問應該清楚地知道戶型的收納設計并了解空間尺寸，才能高屋建瓴的引導客戶，常見的收納空間包含：1.衣櫃2.玄關櫃3.廚房地櫃4.廚房吊櫃5.衛生間浴室櫃6.陽台洗衣機櫃7.餐邊櫃8.五鬥櫥9.床頭櫥10.洗衣機櫃11.陽台洗手池櫃。
萬科經典的95㎡三室兩衛戶型，收納空間号稱2萬升，相當于40個奔馳轎車後備箱！你如果還不知道自己戶型的收納空間有多少，抓緊找設計公司測算一下，要不你會失去一個打動客戶購買的理由！
3、要學會運用場景思維講解戶型。
戶型是空間，是動态的，是活的，戶型承載了“家”的全部愛與情感。
優秀的置業顧問必須是畫家，要試着進入客戶的心裡，用客戶的眼光感知一家人在戶型空間内的生活場景，描繪居住的未來。這就是每個案場都會倡導的“置業顧問要學會講故事，客戶記住了你的故事，就離成交不遠了”。
用場景思維來講解戶型，首先應該思考以下幾點：
以下分享了兩個案例：
△案例一：
重慶某獨棟項目，創新地打造了“兒童社交套房”其說辭為購買此産品的客群，一般都有頻繁的社交活動。這群人面臨的生活痛點是當好朋友或客戶帶家人登門拜訪時，孩子們都缺少玩耍的空間，經常會打擾大人們的交流和工作。此戶型重點解決了這個問題，讓主人家的孩子擁有自己的社交空間，他們也可以“宴請”自己的朋友，這樣既解決了大人的社交問題，也可以使孩子從小培養社交習慣。可謂穿透性極強的場景思維設計！
△案例二：
這是北京某10萬/㎡的别墅項目，針對的是北京西邊的頂豪客群，這些客戶的特點是貴而不奢，隐貴于世，為人低調。項目在樣闆間打造了一個超級震撼的魚缸，置業顧問的說辭是“像您這樣尊貴的客戶，不可能通過告訴别人您有多少存款或者多少套房子來彰顯您的實力，但是您如果要談生意或是招待客人，不可能不讓别人知道您的經濟實力。您買了這個房子，就可以邀請客戶和朋友來家中做客，在這個魚缸面前談事，全北京隻有這一個别墅擁有這麼大氣的私家魚缸，而且還是在三環的位置，我相信您不必多言，您的身家就不張自明了，生意自然也就談成了。”
場景思維本質是一種“由外向内”的用戶思維，主張站在消費者的視角去體會，還原他們持家的一個個場景，用自己的産品優勢擊碎消費者的痛點。
03
拓展客戶，成為自帶客戶流量的人
最後一個章節，重點講解置業顧問如何進行客戶拓展。有了客戶資源，老客戶帶來新客戶，新客戶又帶來新客戶，客戶多，銷售機會就多，業績自然就好，相反，愚笨的銷售則隻會守株待兔，殺客的技巧再高超，但巧婦難為無米之炊，客戶不夠，業績就無法穩定的做出來！
做好客戶拓展，主要做好三個方面：
1、梳理手上地人脈資源，将資源分級，分别制定維護計劃。
可以将人脈分為以下三類人群：
常見的A類聯系人包括：社群發起人、老鄉會意見領袖、泛公務員單位工會主席或辦公室主任、家族權威人物、企業高管、拆遷辦工作人員、地緣性村長村主任、幼兒園園長等。資源梳理出來之後，就要制定“人脈目标計劃”：
2、學會線上拓客，成為微營銷專家。
置業顧問針對成交的每一組客戶，都需要做詳細的訪談和記錄：
置業顧問詳細了解客戶的上網習慣，定期整理優質客戶網絡地圖清單。
當一個人的微信好友達到一定規模的時候，其本身就是一個移動廣告機，隻要做好維系動作，是可以盤活客戶資源的！
常見的微信添加好友方式包括：
要明确的是，加微信隻是開始，還要通過細緻的維系，實現轉化：
3、提供非凡服務，促進與客戶之間關系的建立。
關系到位了，客戶自然會幫你。以下列舉三個層次的服務标準，如果能做到如圖動作，會極大促進客戶的轉介意願！
客戶的信息庫如下所示：
可以針對每一位A類聯系人做一個信息表，堅持實施，回報隻是附帶的結果！
客戶的拓展和人脈的維護不是一朝一夕的工作，是伴随整個職業生涯甚至是終身的事業。在我們身邊，經常可以看到一些前輩到了40歲的年齡，遇到貴人提攜，成功轉型創業，這都是年輕的時候積累的寶貴人脈所帶來的财富！因此，置業顧問要踐行上述人脈的拓展和維系方法，一個重要的前提就是擁有清晰、長遠的職業生涯規劃。“人生如滾雪球，重要的是找到很濕的雪和很長的山坡”，你隻有認定了人生的方向和目标，看準了前方的道路，然後有一個長遠的職業規劃，才願意投入長期精力去維系和管理人脈。
文章的最後，引用羅振宇在今年的跨年演講說過的話“要想不把自己困在數字化系統裡”（這個數字化系統，筆者認為應用在職場裡就是職場的天花闆），取決于自己做的所有事情，是對事負責，還是對人負責？很多置業顧問都會覺得，銷售肯定是對事負責，公司把我招聘進來，是希望我多賣房，給公司實現利潤，同時賣房也能給自己帶來豐厚的收入！因此銷售是對賣房這件事負責！
但是，筆者通篇的講述，都是要求置業顧問能夠對人負責。掌握識别客戶需求的能力，讓客戶買到正确且合适的樓盤；掌握戶型講解的能力，為客戶描繪未來居住的美好場景；掌握客戶拓展的能力，主動創建人際網絡。當你幫客戶解決了問題，其實也在給自己積累人脈财富！
将銷售看作是對人負責的工作，就從這一刻開始吧！
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