編輯 | 于斌

出品 | 潮起網「于見專欄」

近期，号稱“中國癌症早篩第一股”的癌症早篩生物高科技公司諾輝健康發布2021年年度業績報告。報告顯示，諾輝健康全年實現營收2.13億元，同比增長201.5%。

表面上看，市場前景一片向好。但是在仔細分析其市場現狀之後，我們不難發現諾輝健康的營收數據成色，難以稱得上高質。從産品的臨床價值不大、行業的市場教育不足、銷售成本透支營收等現狀來看，諾輝健康想要在2024年實現盈虧平衡的目标，似乎還需經曆一番徹骨寒。

營收增速不及銷售支出的增速

諾輝健康在2021年的毛利潤為1.5億元，同比增長315.2%，毛利潤率從2020年的52.8%攀升至72.7%。營收數據雖然在持續增加，但是虧損數據也在持續走高。

圖源：諾輝健康2021年度業績公告

諾輝健康在2021年淨虧損30.86億元，淨虧損額是2020年的3.9倍，是2019年的13.7倍，是2018年的29.1倍，過去四年的合計虧損額已達42.05億元。諾輝健康如此巨大的虧損，跟其近年來在市場銷售端的巨大投入有直接關系。

再看細分數據，諾輝健康2021年營收同比增長201.5%，而銷售費用同比增長316.7%，花了2.71億元的銷售費用，卻隻換來了2.13億元的銷售收入，這樣的銷售産出比實在太低，甚至可以說是“入不敷出”。

諾輝健康目前已經逐漸成型的營銷體系，無異于用錢去買銷售收入。由于銷售費用居高不下，長此以往，即使銷售入口保持上升态勢，也難以為淨盈利的蓄水池增容。

諾輝健康在股價上跌落，也充分證明了市場對其發展信心的下跌。諾輝健康的股價在2021年6月之後，一直呈震蕩式下跌的态勢。

在2022年3月15日盤中最低跌至14.52港元/股，同比上市時的股票發行價26.66港元/股，跌幅超過45%，股價相較曆史最高點累計下跌超過70%。

諾輝健康的主打産品是結直腸癌篩查産品“常衛清”，目前是國内唯一一個獲批的癌症早篩産品。“常衛清”坐擁得天獨厚的市場優勢，但市場營收狀況卻未達預期。

2021年“常衛清”的收入為9720萬元，僅占公司總營收的45%，而另一款利潤率不高的低端産品“噗噗管”，其2021年實現收入近1.2億元，約占公司總營收的55%。

另一組數據顯示，諾輝健康主打産品“常衛清”在2021年同比2020年的銷售增長率為159%，仍舊不及低端産品“噗噗管”263%的銷售增長率，這表明低端産品更受市場青睐。

另外，2021年諾輝健康旗下的兩款産品在2021年僅售出646萬份，這份産品數據在中國龐大的人口基數面前似乎并沒有說服力，也說明了諾輝健康仍需花費巨額資金繼續進行市場推廣。而合計虧損達42.05億元的諾輝健康，是否能夠打得起這場無上限的消耗戰呢？

在“常衛清”和“噗噗管”這兩個主營品牌仍舊需要極大銷售成本推廣的現狀之下，諾輝健康在2022年初又推出了“幽幽管”，“幽幽管”可能并不能成為已經背負重債的諾輝健康的新動能，反而更有可能諾輝健康的新負重。

滲透率不足，市場教育任重道遠

諾輝健康2021年的業績确實證明了中國癌症早篩市場的規模和潛力，同時也說明了國内癌症早篩行業目前仍在市場教育階段的事實。

圖源：諾輝健康官網截圖

諾輝健康旗下“幽幽管”是中國首個适用于消費者自測的幽門螺杆菌檢測産品，雖然中國的幽門螺杆菌感染率高達40%-60%，但是國内民衆顯然尚無較強的自檢早篩意識，數據顯示，近年來通過自檢早篩發現癌症的人數僅占患癌總人數的1%不到。

根據中國抗癌協會發布的數據，以結直腸鏡為例，國内每年需要做腸鏡的人群高達1.2億，但真正做過腸鏡的比例僅在5%左右，糞便潛血結直腸癌篩查人群的滲透率為15.10%，結腸鏡檢查、基因檢測滲透率分别為1.30%、0.03%。

由于民衆的認知較為不足，目前中國結直腸癌篩查滲透率較低。那些未接觸過腸鏡的人群，都是諾輝健康早篩産品的目标受衆，也是諾輝健康需要大力“培訓”的學員，以上數據說明了民衆的自檢意識急需提升。

而這，是需要醫藥企業需要花大價錢去潛移默化的。從銷售支出上看，盡管諾輝健康在2021年按下了市場推廣的快進鍵，但是市場教育工作需要的是慢工出細活。即使諾輝健康今天已經用巨額的市場教育和學術推廣成本，換來了諾輝健康在癌症早篩行業的領導地位，但這份巨額投入并不能及時增加公司實際盈利的驅動力。

諾輝健康在市場端采取多元化的商業模式，一方面在臨床建立學術高地，另一方面也在大力疏通臨床渠道以外的體檢渠道，體檢渠道的搭建需要的周期更長，這對深陷虧損漩渦的諾輝健康來說是遠水解不了近渴。

除了臨床渠道和體檢渠道之外，諾輝健康斥重資拓展了直接面對消費者的線上渠道，包括互聯網醫療、保險、連鎖藥店等渠道。但是從銷售數據上看，“噗噗管”以及今年剛剛上線的“幽幽管”，其銷量大部分都是依托于體檢渠道，C端的銷售表現目前并不搶眼。

要從盈利泥潭中走出來，諾輝健康的産品需要快速進入臨床指南，讓臨床醫生認識到到産品價值，幫助醫生優化現有臨床路徑，同時對提升C端戶對産品的認知，讓更多的人認識到癌症早篩的意義和價值。

從認知普及到實際應用，再到穩定市場份額，整個過程都需要諾輝健康持續透支銷售收入進行市場教育，顯然在孵化市場這一方面，諾輝健康依舊任重道遠。

主營産品單一，臨床價值需提升

弗若斯特沙利文的數據顯示，中國結直腸癌篩查市場規模會在2030年達到198億元，随着民衆對于癌症的早篩意識不斷加強，自檢早篩的市場前景無疑是極具想象空間的。

圖源：諾輝健康2021年度業績公告

在這條寬闊的早篩賽道上，盡管諾輝健康走在所有競争對手之前，但并不意味着諾輝健康就可以高枕無憂。其一，雖然癌症早篩極具市場規模，但是用戶的複購率極低。其二，諾輝健康需要持續保證自己的技術研發路徑正确且領先市場同類對手。

可能正是因為意識到這一點，諾輝健康在2021年的研發投入相比2020年增長了近3倍，專利申請也從去年的71項增加到了169項，但是諾輝健康産品産品核心競争力卻尚未被市場認可。

《中國體檢人群結直腸癌及癌前病變白皮書》公布的數據顯示，“常衛清”的腸鏡異常檢出率僅為43.84%，這樣的準确度無法被檢測要求更高的醫院臨床接受使用，無法進入臨床，這對諾輝健康來說相當于自斷一臂。

值得注意的是，在結直腸癌早篩領域，中國使用較多的技術是結腸鏡及FOBT/FIT技術，兩者的滲透率達到了14.9%。而“常衛清”采用的多靶點FITDNA技術，在醫療領域的滲透率約為0.01%。以上數據再次從側面印證，諾輝健康的臨床價值還需大幅提升。

另外，就算“常衛清”後期的臨床價值能夠達到相應的需求，其市場定價相比市場上與“常衛清”功能類似的産品也并無優勢。康立明的售價約為1300元、華大基因的售價約為800元、金域的售價約為700元，而“常衛清”将近2000元/次的檢測費用，對于高風險人群來說，确實是一筆不小的開支。

諾輝健康旗下的三款主營産品都屬于非剛需産品癌症早篩産品，不在醫保報銷範圍之内，加之目前國内民衆的自檢意識不足，諾輝健康在C端市場消費疲軟的表現，也就在情理之中了。

“常衛清”原本是個非常有噱頭的産品，但是高昂的價格嚴重影響了産品銷量，較低的準确率降低了民衆的消費信心，這也直接造成了諾輝健康的長期虧損。

諾輝健康也在積極嘗試走出虧損困境，方法之一就是增加主營産品的種類，提高早篩類型的覆蓋面。在産品研發方面，目前諾輝健康旗下“常衛清”、“噗噗管”及“幽幽管”三款産品均已獲得國家藥監局的批準并開始正式商業化，此外适用于宮頸癌的“宮正清”，适用于肝癌篩查的“苷證清”也在開發推廣當中。

增加産品的種類确實能夠解決部分問題，但是在準确率的問題未解決之前，諾輝健康急于拓展新産品，可能會為後續的市場拓展埋下現金流隐患。

政府工作報告指出“要實施癌症防治行動，推進預防篩查、早診早治和科研攻關，着力解決民生痛點。”這對癌症早篩行業的發展來說确實是一陣難得的時代東風，但是對于諾輝健康來說卻不見得是一個好消息。

随着癌症篩查的商業環境越來越好，諾輝健康也可能面臨來自其他藥廠的降維競争，阿斯利康、禮來等大公司也在摩拳擦掌進行早篩研發，而諾輝健康系列産品的科技護城河尚淺。

結語

目前，國内的早篩市場滲透率實在微不足道，諾輝健康需合理控制自身的銷售成本，持續對目标市場進行早篩意識的宣貫。

當然，打鐵還需自身硬，諾輝健康急需增加産品的篩查正确率。否則，諾輝健康的投入産出比依然難以提高，透支盈利健康換取營收增加的劇本還會繼續上演。

鑒于其布局的賽道是方興未艾的大健康行業，市場及投資者都對諾輝健康的未來充滿了期待，也有較高預期。但願未來的諾輝健康，不會令大衆希望。

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