營銷計劃的管理工作包括對營銷計劃編制的管理、執行的管理、考核的管理等，營銷計劃管理制度規範的内容應當全面，各項工作執行主體的責任分工應當明确。以下是某企業的營銷計劃管理制度，供讀者參考。

營銷計劃管理制度

第1章 總則

第1條 目的

1．在科學預測的基礎上，為企業的發展方向、發展規模和發展速度提供依據，制定企業的長遠規劃，并通過近期營銷計劃組織實施。

2．根據市場需要和企業能力簽訂各項經濟合同，制訂公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計劃下協調進行。

3．充分挖掘并合理利用企業的一切人力、物力、财力，不斷改善企業的各項指标，以取得最佳的經濟效果。

第2條 部門職責

市場營銷部主要負責制訂企業年度産品銷售計劃，研究、策劃、組織、實施産品銷售工作，管理與維護分銷渠道。

1．制訂年度、月度銷售計劃，進行目标分解，并落實實施，負責完成具體的銷售目标。

2．完成産品的實體分銷工作，管理、督導和控制各區域市場分支機構的日常運作。

3．按照企業的整體營銷戰略部署，負責營銷網絡的合理規劃、開拓、建設和維護等管理工作，協助制定營銷策略和政策，完善相應的營銷管理制度。

4．進行市場一線信息收集、市場調研工作，向營銷總監提交年度市場和銷售預測。

5．建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠度。

6．合理預算、支配和控制銷售費用，保證銷售費用計劃的順利實施。

7．負責審批各區域市場的滞銷品處理報告。

8．研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性，制訂業務經理行動計劃，并予以控制。

9．配合營銷中心企劃部做好産品推廣促銷活動，按促銷方案的要求進行貨物陳列、宣傳品的發放與張貼。

10．預測渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協助營銷中心客戶服務部做好售後服務工作。

第3條 崗位職責

1．營銷總監的主要職責是組織各種營銷計劃的制訂、執行、檢查和考核。

2．營銷計劃管理遵循“統一領導，歸口管理”的原則，管理分為營銷部門經理（分支機構經理）、主管、專員三級。總部營銷管理部是營銷計劃工作的綜合管理部門，各營銷部門（分支機構）是各專業營銷計劃的歸口部門。

第4條 營銷計劃管理的原則

1．加強綜合營銷計劃，提高其地位和作用。各級營銷部門和歸口部門須根據營銷工作的要求配備專職（或兼職）的營銷人員。

2．企業營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有餘地”的原則。

3．營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，一經下達，各級營銷部門都必須立即發動員工，采取切實有效的措施，保證其實現。

4．要做好營銷計劃統計工作，以便于準确、及時、全面地反饋營銷計劃執行情況。

第2章 長遠規劃

第5條 長遠規劃的内容

長遠規劃是确定企業未來發展方向和奮鬥目标的戰略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步得以實現.其主要内容包括下列幾個方面。

1．企業的發展方向。

2．企業的發展規模。

3．企業營銷技能發展水平。

4．企業各項指标應達到的水平。

5．企業組織、營銷管理水平的提高和安全環保等條件的改善。

6．員工教育培訓及文化建設。

7．員工生活福利設施的改造。

8．能源及原材料的節約。

第6條 編制企業長遠規劃的依據

1．經濟及企業發展的需要。

2．市場的需要。

3．企業的生産技術條件。

4．國内外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發展趨勢。

5．改善管理、提高員工技術水平以後所能提供的潛力。

第7條 長遠規劃制定的職責劃分

1．長遠規劃的制定工作由營銷企業計劃主管主持。

2．營銷部負責彙總、綜合平衡，提出總體方案并上報。

3．各歸口部門按規劃要求負責搜集、整理資料，提出專業規劃（草案）。

第3章 年度綜合營銷計劃

第8條 年度綜合營銷計劃的内容

年度綜合營銷計劃是企業全體員工在營銷計劃年度内的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據。企業各個環節和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按照年度綜合營銷計劃執行。

第9條 年度綜合營銷計劃的職責劃分

年度綜合營銷計劃應遵循統一領導、分工負責、綜合平衡的原則進行制訂。

1．由營銷總監負責領導，各業務歸口部門按“管什麼業務就制訂什麼營銷計劃”的原則，根據規定的營銷計劃表制訂各專業營銷計劃。

2．營銷總監負責組織制訂營銷計劃的總進度。

第10條 年度綜合營銷計劃制訂的依據

1．上級下達的指令及指導性營銷計劃。

2．總經理提出的年度目标任務。

3．産品訂貨合同和市場預測資料。

4．長遠發展規劃。

5．前期預計完成數字及企業曆史統計資料。

6．經過審定的各種定額。

第11條 制訂年度綜合營銷計劃的注意事項

1．制訂營銷計劃所需的資料由各部門相互提供，任何單位均不得拒絕。

2．專業營銷計劃的制訂，由相關部門負責人親自主持，應認真聽取各方面的意見，并按規定的時間報營銷部，且報送的營銷計劃必須附文字說明。

3．年度綜合營銷計劃經總經理簽字蓋章後有效。

第4章 營銷計劃指标的制定、執行與調整

第12條 營銷計劃指标管理的職責劃分

1．營銷計劃指标實行分級歸口管理。

2．總指标由營銷總監負責彙總、平衡、上報和下達，各部門（分支機構）負責歸口管理。

3．分指标以各部門（分支機構）經理為首，組織人員負責管理。

4．銷售專員指标由銷售主管負責，在銷售經理的指導下制定。

第13條 營銷計劃指标的制定基礎

1．營銷計劃指标是企業在營銷計劃期内在生産經營活動方面應該達到的目标和水平。為全面反映企業的各項營銷活動，營銷計劃必須适當設置各種指标，建立、健全企業的指标體系，完善和促進營銷計劃管理工作。

2．營銷計劃指标應按平均先進水平來确定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力才能實現。

第14條 營銷計劃指标的制定

1．總指标的設置，由營銷總監根據上級要求和企業管理需要，同指标歸口部門商定。

2．層層分解營銷計劃指标，堅持誰管什麼指标就分解什麼指标。分解指标必須和總指标保持平衡和銜接，分解指标執行情況按規定路線進行反饋。

3．年度綜合營銷計劃必須在當年11月底正式下達。

第15條 營銷計劃指标的執行與調整

1．營銷計劃一經總經理批準下達後必須嚴格執行，各歸口部門和執行單位均不得随意修改。如确因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指标，但必須辦理審批手續。

2．總指标的調整，由執行經理提出書面申請，送歸口部門簽署意見後，由營銷總監審核并報總經理審批，在未批準前仍按原營銷計劃執行。

3．調整年度營銷計劃指标應提前1個季度申請，調整季度營銷計劃指标應提前1個月申請，調整月度營銷計劃指标應提前10天申請。

4．調整某一項營銷計劃指标，如需同時相應調整其他相關營銷計劃指标時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。

5．調整營銷計劃指标一律以書面批複為準，在未接到書面批複以前，一律按原營銷計劃考核。

第5章 營銷計劃的檢查和考核

第16條 營銷計劃的檢查

1．各級領導必須随時監督檢查營銷計劃的執行情況，及時發現執行過程中的問題，并采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。

2．檢查營銷計劃執行情況，應充分利用統計報表、會計報表、業務報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數，一律以統計報表數為依據。

第17條 營銷計劃的考核

1．營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相結合。

2．考核的營銷計劃數，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數為依據。

第6章 附則

第18條 制度制定和解釋

本制度由營銷總監制定和解釋，報企業董事會批準後施行，修改或終止時亦同。

第19條 制度的執行

本制度自頒布之日起執行。

年度營銷計劃編制規定應當指明營銷計劃的編制内容、編制主體以及編寫要求。以下是某企業的年度營銷計劃編制規定，供讀者參考。

年度營銷計劃編制規定

第1章 總則

第1條 目的

為了規範年度營銷計劃的編制工作，提高營銷部門的工作效率，特制定本規定。

第2條 适用範圍

本規定适用于總公司和各分公司的年度營銷計劃的編制工作。

第3條 職責分工

1. 營銷總監負責組織成立營銷計劃編制小組編制年度營銷計劃。

2. 營銷計劃編制小組負責營銷計劃的具體編制工作。

3. 銷售部和市場部負責執行經過審批的年度營銷計劃。

第2章 确定年度銷售目标

第4條 确定銷售額目标

營銷總監指導銷售部門預測和核算新年度應該達到的銷售額。

1. 企業年度、季度、月度銷售目标應依據上一年度、季度、月度的目标具體制定，應以具體數字的形式制定。

2. 把年度目标分解到季度，落實到各個銷售部門。

3. 将每一個銷售部門的銷售目标落實到每一位銷售人員身上。

第5條 利潤目标

營銷總監和總經理辦公室商讨決定年度銷售應達到的利潤水平。

1. 企業全年預計實現利潤 萬元以上。

2. 将利潤具體分配到各個銷售部門，制定各個部門利潤完成情況比照表。

第6條 新産品的銷售目标

1. 公司每年對新産品進行銷售目标預計。

2. 新産品的銷售目标比照上一年度新産品銷售的實際情況進行制定。

第7條 營銷計劃的内容

營銷計劃編制小組編制的營銷計劃應至少包含下述六項内容。

1. 商品計劃（制作什麼産品）。

2. 渠道計劃（通過何種渠道）。

3. 成本費用計劃（用多少錢）。

4. 銷售單位組織計劃（誰來銷售）。

5. 銷售總額計劃（銷售到哪裡、比重如何）。

6. 促銷計劃（如何銷售）。

銷售總額計劃是最主要的，營銷計劃的内容大緻可涵蓋其中，銷售總額計劃是營銷計劃的精華所在，也是營銷計劃的中心課題。

第3章 計劃編制依據

第8條 營銷計劃制訂依據

1. 公司上一年度的銷售數據。

2. 公司上一年度的廣告投入和銷售額增長之間的關系。

3. 公司銷售機構數和銷售人員數。

4. 公司上一年度各部門營銷計劃的實際完成率。

第9條 新産品營銷計劃制訂依據

1. 上一年度新産品的銷售情況。

2. 新産品廣告費用和投放區域。

3. 新産品的消費人群數量。

4. 新産品上市時間。

第4章 營銷計劃編制程序

第10條 内外部環境信息收集與SWOT分析

1. 營銷計劃必須以市場研究為依據，因此開展内部和外部市場研究非常重要。

2. 對公司的市場、客戶、競争對手以及整個經濟和政治環境進行分析，對公司的營銷組合要素———産品、價格、促銷和渠道進行研究，分析企業、産品在所處的營銷環境中的優勢和劣勢，有針對性地采取相應的營銷策略。

第11條 制定銷售總額計劃

1. 制訂年度銷售總額計劃

（1）參考過去年度自身和競争對手的銷售實績确定年度銷售總額。

（2）确定損益平衡點等基準。

（3）結合諸多政治、經濟、社會等影響因素的變化，綜合企業的實際情況制訂企業年度銷售總額計劃。

（4）召開會議作最後的檢查改進及最終決定。

2. 制訂月銷售額計劃

（1）收集過去三年每月的銷售實績，并統計過去三年的銷售實績。

（2）計算過去三年間的月别銷售比重，将過去三年間月别銷售比重運用到全公司銷售總額中，确定公司每個月的銷售額計劃。

3. 制訂月别商品銷售額計劃

（1）取得商品月别銷售比重。

（2）參照過去三年的商品月别銷售比重及公司商品銷售政策，修正商品月别銷售比重數據。

（3）将修正後的月别商品銷售比重運用到月别銷售總額計劃金額中，确定公司商品月别的計劃銷售金額。

4. 制訂部門月别、客戶月别銷售額計劃

（1）取得部門月别及客戶月别的商品銷售比重。

（2）部門月别及客戶月别商品銷售比重的修正。将實際的部門月别及客戶月别商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。

① 部門月别及客戶月别的銷售方針。

② 部門主管及客戶動向意見。

③ 客戶的使用程度、信用狀況、與競争對手的競争關系及新拓展的客戶目标等。

（3）用修正後的銷售比重獲得客戶月别及部門月别的銷售計劃額。

第12條 制訂營銷費用計劃

1. 按照上一年的營銷費用實際情況制訂。

2. 新産品按照利潤率倒推。

3. 部門銷售費用按照上一年實際發生額和本年度銷售目标額的比率制定。

第13條 制訂促銷計劃

1. 與商品相關的促銷計劃包括樣品促銷、展示會促銷、商品特賣會等。

2. 與銷售方法相關的促銷計劃包括确定銷售點、銷售贈品及獎金的支付、招待促銷會、節日人口聚集處促銷、代理店及特約店的促銷、建立連鎖店、銷售退貨制度、分期付款促銷等。

3. 與銷售人員相關的促銷計劃包括業績獎賞、行動管理及教育培訓、銷售競賽、團隊合作的銷售等。

4. 廣告宣傳等促銷計劃主要包括銷售點展示、宣傳單随報夾帶、目錄、海報宣傳、報刊廣告等。

第14條 制訂銷售賬款回收計劃

1. 與銷售計劃并行的客戶賬款回收計劃。過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策對計劃也有影響。

2. 賬款回收計劃表作為客戶月别賬款回收計劃的基礎。

3. 縮短客戶賬款積欠天數。

第15條 制訂銷售人員行動管理計劃

1. 每位銷售人員明确自己未來一個月的重點行動目标，根據此行動計劃表，主管人員也須對必要事項加以明示。

2. 月别的重點行動目标設定後，即可依據行動管理制度将每周需努力的方向具體列出。

3. 以營業報表來檢查周别計劃的實施成果。

第5章 附則

第16條 制度制定和解釋

本規定由營銷總監制定和解釋，報總經理批準後施行，修改或終止時亦同。

第17條 制度的試試

本規定自頒布之日起執行。

年度銷售計劃表

區域年度銷售計劃表

渠道年度目标銷售表

月度銷售計劃表

月度産品銷售計劃表

客戶分級銷售計劃表

月度客戶銷售計劃表

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