内容來源：2019年3月2日，新關點和中歐商業評論聯合主辦的“新零售新銳成長營2期”第五站-組織能力塑造，特邀高平老師分享了“教練結構型對話”。筆記俠作為合作方，經主辦方和演講者審閱授權發布。 作者簡介：高平，資深高管教練、團隊教練。愛分享公益教練社創始人，國際教練協會ICF認證專業教練PCC，全球創新領導力中心教練，專注高管領導力發展及變革轉型。筆記達人 | 奔奔封圖設計 | 責編 | 小樹第 3306 篇深度好文：3716 字 | 5 分鐘閱讀

精華筆記•組織管理

本文優質度：★★★★★ 口感：薄荷口香糖

筆記君說：

請回想過去的2018年，你大部分的生活方式是哪一種？

是認為身邊所有發生的事情都沒有什麼好奇怪，無論經曆過的或是沒有經曆過的，事情往眼前一擺就知道怎麼回事兒？還是覺得無論任何事都有其奇迹的一面，帶着好奇和激情去面對及體驗？

這兩種不同的狀态跟我們的内在狀态有關。

今天為大家分享一個教練技術，讓大家來體驗一下内在和基于内在狀态而展現出不同的待人處事的态度。

以下，盡情享用~

為了能讓大家體驗到教練技術的美妙，今天為大家分享的教練技術比較容易上手：

第一，流程簡單，隻有5步（步驟太少了也體驗不到它怎麼起作用）；第二，做教練最重要的狀态是什麼？是要和客戶同在，要有很強的共鳴感。客戶的情緒，客戶那些沒有說出來的信息，教練都有感知，這是最難的。因為要“去我”。

今天給大家帶來的技術，即使你的教練沒有專業教練那麼高的同在，但這個技術你們也容易上手，這個技術就叫欣賞式探詢。

市面上有這一類的書籍，是關于組織變革和團隊技術的，一對一教練裡我們也會用到它。

欣賞式探詢是外國人研發的，他們在人的記憶系統裡做了很多研究，并且把每個步驟都用一個大寫字母概念，Definition、Discovery、Dream、Design、Delivery。

第一個關鍵詞是“确定”。即聚焦一個當前最想解決的問題或者困惑。

作為教練，你可以這樣提問：

今天我們有30分鐘，你最想聚焦在哪個問題上？今天，你最想解決哪個困擾/困惑？如果這個問題解決了，你會實現什麼成果？

在教練心理學或者運動學科裡，這樣解釋：在一對一教練裡啟動關于終點的設定，是因為那個部分一旦激活了，人腦神經系統前額葉就會被激活了。

就像公司的CEO，當客戶啟動了他/她的前額葉，所有身體的資源包括潛意識都為目标服務，教練會談時我們就比較容易高效地聚焦在目标的完成上。

第二個關鍵詞是“發現”。即探詢解決問題的動力或價值取向等。

作為教練，你可以這樣發問：

為什麼解決這個問題對你這麼重要？這個問題解決後，你會有什麼不一樣？

探索過去經驗時，有多少人看到自己的優勢？多少人會總結成功的經驗？比如說善待他人。多少人在做一件事情時會思考，為什麼想做這個事情？動力趨向或價值趨向是什麼？是團隊感，歸屬感還是榮譽感？這和動力趨向和價值趨向有關系。大部分創業者看到的是使命感。

第三個關鍵詞是：“展望”。即問題解決後的理想景象。

找到寶貴的資源（内動力）後，作為教練，你可以這樣提問：

你有這麼強的堅持（動力），你在事業上的願景是什麼？

每個人都可以問自己這個問題。

在冥想裡，問問自己看到了什麼？是那個有激情的自己？是在目前的事業，目前的工作，團隊，一項任務，一個項目，或者是一個不錯的成果？這就是Dream，是你要創建的世界上最大的心願、展望等等，它可大可小。

第四個關鍵詞“規劃”。即怎麼樣在這個目前設定的任務、項目、公司或者上去實現想要的結果。

作為教練，你可以這樣提問：

為了實現這個理想景象，你将做什麼樣的具體行動？這些行動夠了麼 / 還有什麼行動？還有呢？……

最後一個關鍵詞是“實現”。

在教練會談的實現裡包括兩個方面的内容：

首先是實施的行動。例如何時開始，何時結束？其次是确保行動的完成，例如你如何确保這個行動能順利完成？請預測這個行動完成的确定度有多少分？

實現在教練會談的當下是不發生的，因為這些都是腦内發生，沒有腳踏實地的做出來。

比如銷售訂單合同，現金流都沒有進呢，所以這個實現是要靠客戶做出來的。那我們怎麼确保他能拿到這個成果呢？關于這個部分在教練會談裡要做鞏固，比如對于這件事情他認為他的行動确定性是多少？

這樣有一點直白，你可以讓他進入未來的情境，你說的行動就是一個月内幹什麼，一個月後假設你們又談這件事情，你的行動100%發生了還是70%發生了？請此刻預測一下未來的确定性。

為什麼做這個鞏固動作？這個計劃完成的時候我們坐在一起，在那個時間節點，你的行動你确定發生的百分比是多少？如果說100%你覺得怎麼樣？他說20%你覺得怎麼樣？是不是此刻再談一點關于80%沒有确定發生的空間？

所以在實現的部分，這些問題很重要。而且這是可以檢驗我們幫他走完這樣流程的效果。他如果能量很高，行動完成的确定性就會高。

作為教練，要自己生産，自己做質量檢測。鞏固也是檢測的動作。

接下來需要關注一下教練的狀态，因為流程是術，狀态是道，道最難。

簡單給大家分享幾個提升道的對話技巧：

“一句話”技巧：如果對方給了大量信息，可邀請對方用一句話總結其主要内容。

有時客戶自己都拎不清問題所在，客戶又屬于述說型，不停給你很多信息，你就可以說，“好，請用一句話總結一下/概括一下：你想說的核心是什麼？”

讓客戶自己做總結，這特别重要，也是創建他自己的覺察。特别是在我們定成果和目标的時候，就可以用一句話技巧，“講了這麼多困惑，請一句話總結：今天最想解決的是什麼？/最想實現的是什麼？”

“過渡句”技巧：提問時先承接客戶上一句話内容，再提問。

教練要接上客戶前面的信息再引出教練的信息，就像一座橋聯結到教練的信息。為什麼這樣做？對客戶來說他會感覺教練在傾聽。

對教練來說為什麼這樣做？

作為教練，我們要跟對方同在，好像雙人舞，你往前他往後，你往後他往前，那是默契；也像物理波，客戶是這個波，你也是同樣波形，兩個波重合産生共振，就能共振出更多的信息。

我如果用“橋”過渡句這樣的手法跟客戶共振，第一确保我能跟客戶搭上話，這特别重要，就好像和女士跳舞，我的手是搭在她的手上，聯結感産生默契，同時産生共振。

“正向轉化”技巧：如果對方的回答偏負向，邀請其轉為正向表達。

比如有客戶說很糾結，作為教練可邀請他做正向轉化。

教練：“糾結，什麼詞跟它是一個意思？用一種正向表達？”學員：“糾結就是想的多，思考。”

“鮮花”技巧：我們要肯定客戶。

教練：“你的思路非常清楚；你考慮的很全面，哪怕有一些障礙，潛在的困難和風險你在剛剛的教練會談裡都會想到，比如你說：不是100%會招到，現在開始要為這些障礙做對策；你是有準備的人……”

這些都是在教練對話裡能捕捉到的/感受到的對方的閃光點，都可以給客戶做肯定，照鏡子。

最後給大家一些思考：如何通過教練模式行動？

現在請你回想一下你跟你的夥伴做教練對話後發生的一切，無論你是教練是客戶還是觀察員，請提煉出對你來說很重要的一點，可能是你在自己身上看到的一點，也可能是你在别人身上看到的一點。對你來說，你接下來的成長非常重要的一點是什麼？是要啟發他人，成就他人，要做一個教練型領導者，要多聽别人說話，要從隊長定位到教練，要有同情心等等。

寫下這一點之後，請再看這些問題：

為什麼這個能力對你這麼重要？如果某一天你看到自己實現的這一點，你會感受到自己是什麼樣的人？當你擁有了這一點，你會成為一個什麼樣的人？當你具備了這一點，成為了你想成為的人，你會給周圍的人帶來什麼樣的影響？

想象以你為軸心發散出去的影響，對你所在團隊、公司的影響，對你所從事的行業的影響，對區域的影響，甚至對中國的影響，對全球的影響。以你為軸心發散出去，所有帶來的未來可能的影響請都寫下來。

接下來要采取什麼行動來确保你會具備這個能力？而且請寫下你的行動時間。比如一周的行動，一個月的行動，一個季度的行動，半年内的行動，還是一年内的行動。

最後如何确保自己會去照着這個方案實施？也就是說你會給自己設定一個時間期限來定期回顧，自我跟進，你會用什麼方法來跟進？

在經過上面的練習，你是否感受到自己充滿能量？

如果答案是肯定的，恭喜你，很棒！今天你不僅學習了欣賞式探詢的教練技術，還運用上面這個邏輯層次技術給自己做了一個自我教練。

最後，送給大家的還是開場那句話：“人們隻有兩種生活的方式，一種認為事事無奇，另外一種則認為事事皆奇迹。”

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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