一、在産品專業知識方面

  (一)産品知識方面：加強熟悉自動化産品的技術參數、和材料特點、規格型号。了解産品的使用方法;了解行業競争産品的有關情況;

  (二)公司知識方面：深入了解本公司的設備情況及服務方式、發展前景等。

  (三)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對産品的基本要求。

  (四)市場知識方面：了解自動化系列産品的市場動向和變化、不同顧客的購買力情況，進行市場分析。

  (五)專業知識方面：進一步了解與自動化有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流，以便更好的合作。

  (六)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

  二、銷售能力方面

  (一)首先謝謝公司給了我一個這樣的發展的平台，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我财富的積累。

  (二)自己工作中的不足。通過這麼長時間的工作積累，整體上對自己的業績是很不滿意，主要表現在業務經驗不夠豐富，目标不夠明确，業務技巧有待突破，市場開發能力還有待加強，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以後的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。

  三、20xx年的展望及規劃

  20xx馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。

  公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目标，明确公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

  (一)從理念上。

  我應該和公司保持一緻的經營思想、經營理念，與公司高層統一目标和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

  (二)意識上。

  無論在自動化産品的銷售還是産品生産工作知識的學習上，用積極向上的心态，學習他人的長處，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最後我希望公司和及個人都有更大的發展空間。

  (三)業務上。

  首先規劃好自己的市場區域，了解本區域内客戶的特性及目标。合理處理自己的業務時間，提高自己的工作效率。最後還要了解産品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自己永遠都比别人快一步。

  最後，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風!大家事業有成，心想事成!

  一、工作總結

  1、銷量任務完成，銷量任務需要加勁。

  20xx年計劃完成銷量xx噸，實際完成銷量xx噸，回款xx萬元，完成銷售、回款雙100%目标，但個人銷量比計劃銷量減少xx噸。

  ⑴x#x粒減少原因。市場銷量萎縮。

  ⑵肥減少原因。春季xxxx市場由于種植結構調整，銷量減少xx噸，秋季回補有限；節能減排導緻廠裡産量不夠，市場投放量減少xx噸。

  個人不足：如果産量能保證，可以增加銷量xx噸，與實際所需銷量仍有xx噸差距。銷量不能按計劃完成的主要原因為個人努力程度不夠，市場容量沒有得到有效拓展；不能有效遏制部分市場萎縮。

  2、根據實際情況開展市場開發和維護

  ⑴開發情況。

  鑒于xx地區銷量逐年萎縮，今年xx肥開發重點放在xx地區的蔬菜種植大戶和尋找xx用戶。肥開發重點放在x複合肥生産廠家和農資經銷商。

  ⑵維護情況。

  今年做了周邊市場統一出庫價格和關鍵幾位經銷商繼續繳納保證金政策等工作控制竄貨。

  個人不足：有時候跟經銷商的溝通不及時，不能及時處理市場發生的一些問題；市場開發和維護力度不夠。

  3、竭盡全力搞好物流工作

  4、對内搞好團隊協作，對外團結協作其它部門。

  xx團隊是需要團結也是特别團結的團隊，在我們的團隊中既需要保證總體銷售任務的完成，又要克服個人市場産品投放、運輸均衡難題。在20xx年的銷售工作中，大家展開廣度、深度和密度全方位合作，每個人都任勞任怨、不辭辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售後的服務補充，從大局出發而不謀私利，共同想辦法處理銷售工作中出現的各種問題，最終保證了銷售任務的順利完成。在完成xx内任務的同時，随時積極處理處長臨時交代的其它工作任務。在同企業内xx部門的合作中，以合理、合适的方法溝通，維護了與各部門的良好合作關系，盡努力做到企業利潤化。

  個人不足：在團隊合作中貢獻的力量較少，需要加倍努力；與領導溝通的不夠，有時不能很好理解領導意圖；日常工作有時不夠認真；與其它部門溝通方式和方法上需要進一步改進。

  5、妥善處理好客戶關系

  在20xx年市場操作中，随時給客戶提供需要的市場信息（非本公司重要信息）、便宜的物流等力所能及的幫助，及時處理了客戶建議，滿足了客戶市場貨物需求，平衡了企業與經銷商關系，延續了企業與客戶的良好合作關系。

  個人不足：銷售理論比較缺乏，對銷售中發生的一些問題不能科學、有效分析和解決；對客戶的自我營銷做的不到位，影響力小；工作目标不夠明确，相關工作做的細緻程度不夠。

  6、其它相關工作同步走

  信息在銷售中占有很重要的位置，内部我們及時了解企業内部的産品産量和質量情況，對外部通過市場調查、電話、網絡等各種手段收集市場相關競争品的各種情況，為企業調整生産、确定市場價格以及其它相關決策提供了可靠的參考依據。

  個人不足：相關信息工作做得不夠細緻，信息分析手段缺乏，不能全方位提供銷售所需信息資料。

  二、工作計劃

  20xx年計劃生産xx萬噸。對于20xx年個人區域的銷量，可以參考20xx年實際銷量來操作。20xx年工作計劃如下：

  1、銷售任務繼續完成。

  2、市場信息收集更完善。

  3、渠道改善再進步。

  4、市場宣傳和促進求思路。

  5、想方設法提高個人素質和能力。

  不積跬步，無以至千裡；不積小流，無以成江海。20xx年計劃強化産品知識學習，做到最了解産品，更了解産品；系統學習營銷知識，做銷售的專業人員，專業的銷售人員；培養完善自身溝通和表達能力，更細緻、認真地完成領導交辦的任何工作，更全面考慮日常工作，以提高自身素質來提高銷售處整體素質。

  20xxxx年x腳步即将邁向身後，回想走過的腳印、深深淺淺一年時間、有歡笑、有淚水、有小小的成功、也有淡淡的失落。20xxx這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上廉潔奉公、務真求實。我們樹立“為公司節約每一分錢”的觀念，積極落實采供工作要點和年初制定的工作計劃 。堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，最大限度為公司節約成本”的工作原則。在魏總的直接領導和支持及公司其他同仁的配合下，20xxx共完成甲供材料設備采購計劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計劃核批價格140份，共計完成材料設備采購計劃228份，執行情況良好，較圓滿地完成了所承擔的任務。現将主要工作情況總結如下：

  一、組織實施“陽光采購策略”—公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購後的各個環節中主動接受審計及其他部門監督。20xxxx年x們進一步強調采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，采購前、采購中、采購後的各個環節中主動接受審計監督。即确保工作的透明，同時保證了工程進度。

  1、完善制度，職責明确，按章辦事。

  20xxxx年x過組織學習《采購管理戰略》和公司ISO9000質量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據可查，為陽光采購奠定了理論基礎。

  2、公開公正透明，實現公開招标。

  采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招标，邀标單位都在三家以上，有的多達十餘家，并且邀标談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

  3、采購效益全線凸現。

  實施公開透明的陽光采購策略後，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區比東區價格降低了3—5% 。為公司節約了100多萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設備采購成本。

  4、監督機制基本形成。

  做好價格和技術規格分離和職能定位工作，價格必須經采供部和審計部，技術必須經工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制；防範、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監管機制、提高采購人員的自身素質和業務水平、保證貨比三家、質優價廉的購買材料、減少工程成本、提高采購效率，提高企業利潤。

  二、圍繞控制成本、采購性價比最優的産品等方面開展工作20xxxx年x供部繼續圍繞“控制成本、采購性價比最優的産品”的工作目标，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5—8個百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整）。同時調整了部份工作程序，增加了采購複核環節，采取由采供部副經理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行複核，再由采供部經理進一步複核，實行了“采購部的兩級價格複核機制”，然後再傳送審計部複核。力求最大限度的控制成本，為公司節約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節中得到煅練。

  三、進一步加強對供應商的管理協調20xxxx年x供部進一步加強了對供應商管理，本着對每一位來訪的供應商負責的态度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，确保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀标報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

  根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略夥伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競争力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特别給予我司的競争對手的政策的好壞将直接影響到我司的成本核心競争力的高低。房地産和建設行業是個相對特殊、獨立的行業，供應商圈子相對獨立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地産企業都用着很多同樣的供應商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環境，使供應商能真正全心全意的為東和服務，抛棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發展。我們發展了諸如：達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰略合作夥伴單位。從而搶占節約成本、降低價格的制高點，為公司的持續健康發展奠定基礎。

  xx月份我們的任務是xx萬元，實際上完成了xx萬，離任務額還差xx萬，由于負責門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。

  在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任門迎的時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小夥态度都特别好，但是業務能力需要提升，我回答确實我們需要終身學習。

  尤其對于xx來說是一個複雜而且體系龐大的東西。對于我們現在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手也不過幾個月，很多東西從頭學起，接受是需要一個過程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。

  一、總結開來xx月銷售方面有以下幾點

  1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶隻能從别的産品，渠道入手。一般就是關聯産品開發多一些，但是推介有限，同時有的産品如xx飲，xx店種類有限，不能滿足個性化的需求。

  2.新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于他們現在就是重點的培養對産品的信心和認知度。

  3.我們的銷售技能欠缺，中醫功底薄弱，要加強學習和引導。

  4.在xx号邊老師來xx講課的時候，那天打開銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了xx多的銷售，總體來說我們店裡現在還缺乏一個有威信的個人品牌。

  但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現在還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“态度決定一切”，簡單而言，我對工作的态度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可以每天投入那麼大的熱情，這樣喜歡可以保持*和源動力。

  二、xx月工作計劃

  xx月份我們将迎來一個新的促銷高點，上次由于先期xx老師鋪墊的好以及我們的努力超額完成了任務，這次希望再上一個新的台階，所以我們每個人也都在努力做好準備。

  對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：

  1.先做好xx月xx号xx老師來xx進行儀器檢測和xx使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備xx，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

  2.加強對于xx的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到遊刃有餘。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。

  3.老客戶有的家裡别家産品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和産品推介。

  4.做好新客戶的開發吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵杆，至少在别人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

  5.做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關系裡有個二八法則，對于我們還是很适用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的産品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的産品維持同時擴大其他産品銷售。

  6.做好店長安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發揚我們xx的武術精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長說我适合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以幹好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做别人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什麼也幹不了。

  總而言之，我們希冀這次又更好的結果。并且可以得到更多客戶的認可。

  時光荏苒，一年的時間猶如江水一般奔騰而去，作為一名銷售，在這一年來，我嚴格的遵守領導制定的20xx年銷售計劃，認真處理好自身銷售任務以及對客戶的維護與開發。

  回顧一整年，在銷售的工作中，我積極嚴格的加強自身的鍛煉和提升，讓自己在不斷開發和累積新客戶的同事也能不斷的提高自己的工作能力和服務能力，讓自己在工作中得到不斷的改進和提升。此外，在幾年的工作上，我圓滿的完成了自身的銷售指标，在年末結算中取得了不錯的！如今，20xx年的工作已經結束，我在此對今年工作作如下總結以及明年的工作計劃：

  一、工作方面

  在銷售工作方面，我的工作主要分為兩種。首先，是對新客戶的開發。其次，是的對老客戶維護任務。作為一名銷售員工，無論是新客戶還是老客戶對我們而言都是最為重要的客戶！每次，在工作上我們不僅要做好兩頭的工作，更要在客戶中不斷的擴展和開發銷售路線。

  二、自我的提升和改進

  這一年來，我一直在工作中積極的改進自身的不足，并讓自己能充分的調整自身狀态，加強自身的服務能力和業務能力。

  在自我的提升上，我首先從思想方面對自身進行了改進，加強了自己的工作态度和工作意識，讓自己能主動提高自身的責任意識和工作自覺性，能更加主動的去完成好自己的工作。

  其次，我經常會抓緊生活中一些零碎的時間，通過閱讀銷售和心理類的書籍來強化自己，改善工作的不足，并加強業務能力，改進工作的不足。

  三、今後的工作計劃

  20xx如今已經結束了，但在接下來的一年裡，我不僅在業務能力上繼續加強自己，更要為自己制定好明确的計劃和目标。

  首先，在工作方面，我清楚的認識自己，并制定個人的工作目标，以此激勵自己。

  其次，提升自己對市場知識的學習，了解xx市場和自身的客戶群體，改善自己的服務方向。

  最後，要提升對老客戶的開發，通過加強老客戶的服務收獲新的客戶并開發銷售線路。提升自己的成績。

  總的來說，在這接下來的一年裡，我首先要對自己的不足加以改進，再繼續去進行開發銷售。讓工作能得到全面性的提高。當然，為此我也會努力的加緊自身練習，讓工作完成的更加順利！

  來到銷售部已經有x個半月，經曆了的最終一期的開盤，也在開盤中學習到了很多，人說“好記性不如爛筆頭”，時時對自我的工作進行總結，讓自我在總結中得到更多的成長。整個x月認購x萬左右，簽約x萬左右，其中兩套因工程抵款，尚未簽約。到達了月初的工作任務x萬的認購。在這個過程中，我對置業顧問這個工作有了更多的認識，也學習到了很多東西，具體如下：

  一、做好一名優秀的置業顧問，一是勤奮和堅持，二是心态，三是專業知識和技巧

  之所以把勤奮和堅持安排在第一位，這點是從身上學習到的，她能成為銷售冠軍，是在别人都覺得接待客戶厭煩的時候，接待疲憊的時候，依然是堅持了激情，進取的接待客戶。更加難能可貴的是，能将這種工作精神持之以恒，人生就是一場長跑，也許在x米跑步中，是冠軍，可是x米呢，x米或者更多呢還是能保證嗎，就很困難了。

  好的心态，對待問題，能從辯證的角度來看待問題。從部進入銷售部，在很多人看來不是一件好事情，是一個比部還不穩定的工作，時時都有走人的危險。可是從另外一個角度想，見習置業顧問，能夠讓我在個人本事上得到更多提升，反而成了好事。在對待客戶上，心态也很關鍵的，每進來一個客戶，你都必須要耐心，并且要心裡充滿期望，相信他們是來看房子的，并且我們的房子很适合他們，他們也會很喜歡。很多時候，我們自我對自我的産品沒有信心，對自我的客戶也沒有信心，其實很多猶豫的客戶，隻要自我多進取一點，說不定就能成交了。

  好的專業知識，客戶才會更加的信任你，這就需要我在工作中不斷對自我加強學習。同時技巧也是很有必要的。沒有做置業顧問之前，很多時候我不理解為什麼能夠給客戶更多的折扣而不給，要賣高價，對個人來說，賣了高價，隻是多是10多塊的提成可是對客戶來說，能夠節省很多錢。擔任置業顧問以後，我明白，高價銷售，能夠為企業創造更多利益，從小的方面來說，很多時候不是不給折扣，并且談判結果就是這樣了，如果在提到更多優惠，可能物極必反，最終反正沒有辦法到達成交。總之，技巧這塊我還在努力學習。

  二、以感恩的态度來應對一切事情

  和的幾個物管都有接觸，他們都是年輕人，雖然他們是物管，可是他們也有自我的夢想，說她以前是一個銷售部的實習生，和是一齊工作的，之後因為各種原因而做了物管，可是她還是很想從事置業顧問工作。也很憨厚老實，他是為了還債而從事物管，可是也是打算以後能擔任置業顧問。每個人都有夢想，可是并不是每個人都願意為了自我的夢想而付出，實現夢想需要“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。我此刻能成為實習置業顧問，我應當很榮幸，所以，我需要不斷的對自我更多的充實，營銷，策劃，建築，家居等方面，還有其他如收藏，運動等方面也應當多些學習。

  三、揚長避短

  進入房地産公司，一個好的企業文化，能夠讓我有更多機會改掉自我的缺點。對我個人來說，我的缺點就是拖拉，執行力不夠強。

  在上個月，我能到達這麼多成交，和努力接待客戶有不可少的關系，所有隻要有付出了，肯定會有回報的。

  四、工作計劃

  1、x月，努力接待客戶，實現x萬的認購。

  2、利用空閑時間，學習完《市場營銷》。

  3、把開盤的的具體執行情景寫下來，作為案例分析。

  4、寫兩篇文章，一個以别墅為研究項目，一個以本地整體市場為研究對象，題目待定。

  5、多向主管和策劃經理學習。

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