銷售團隊薪酬設計是一個永無止境的課題。目标薪酬的設定、合理績效指标的選取、配額的确立、确定薪酬搭配和提升空間，以及構建合适的薪酬公式，都是設計合理的薪酬方案時需要面對的問題。銷售人員薪酬設計方式會對他們的業績造成重大影響。

《銷售團隊薪酬激勵設計與實施》專門針對銷售公司中各級和各類銷售人員的薪酬設計和管理問題。首先介紹銷售薪酬設計的基礎内容，以區别其他類别薪酬，并且強調合理分配薪酬對銷售公司效益極大化的意義。其次介紹具體的薪酬計算方式，列舉了8張圖表和30個公式來專門解釋該問題。第三部分是具體問題分析，着重講解了3種獨特職位如何設計薪酬方案，以及複雜銷售職位如何計算和管理。第四部分是往往被忽視的内容，強調在設計薪酬之後，管理方案實施尤其重要。必須時時溝通、監控和反饋方案實施，不斷修改以達到适為止，使方案達到部分的目标。

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幹貨目錄

一、為何要進行銷售團隊的薪酬設計

銷售團隊的職責

為何銷售團隊薪酬設計是有效的

銷售團隊薪酬設計的力量

工作内容：銷售薪酬設計的依據

銷售工作與銷售流程

薪酬設計的目的：為訴求點買單

銷售團隊的淘汰與銷售薪酬

客戶關系管理的影響

二、銷售團隊薪酬設計的基礎

可變薪酬模型

獨立創收者與銷售代表

關于銷售團隊薪酬設計的概念

面向銷售代表的銷售團隊薪酬設計要素

三、銷售團隊薪酬設計方案的所有權

銷售薪酬方案問責機制

方案職責的劃分——大型銷售組織

薪酬設計委員會

流程經理

四、工作内容會驅動銷售薪酬設計

工作内容驅動銷售薪酬設計

銷售工作的構成

銷售職位類型介紹

職位級别

職位設計的錯誤

由職位類型看銷售薪酬實踐

五、公式類型

用坐标圖來說明薪酬計算公式

兩大類銷售人員

單位比率方案

單位比率方案小結

目标付酬激勵方案：TI—傭金與獎金

目标付酬計算工具：TI—傭金與獎金

關聯方案設計

在區域規模不等時提供平等的收入機會

獎金方案

獎金——計算依據

特殊設計

附加方案

底薪

六、公式構建

銷售薪酬計算公式基礎

創建獨立創收者的經濟學原理

關于獨立創收者傭金比率的前瞻思考

建立銷售代表的薪酬公式

公式構建工作表

七、輔助項目：銷售區域、配額與積分

銷售區域的配置

銷售區域的有效配置

年中銷售區域的調整

銷售薪酬政策與銷售區域的調整

防止客戶分配的濫用

配額管理

配額分配中的特殊問題

年中配額調整

銷售積分

八、難以計算薪酬的銷售職位

渠道銷售代表

銷售周期長的巨額訂單銷售人員

業務拓展——規格銷售人員

戰略大客戶經理

臨時業務團隊

新客戶銷售人員

客戶經理

交叉覆蓋專家

新聘員工

分支經理

内部客戶經理

銷售與服務交付人員

廣品專員

九、複雜銷售組織的薪酬管理

複雜的銷售組織示例

銷售人員薪酬設計面臨的挑戰

理想的銷售人員薪酬方案

複雜銷售實體的銷售薪酬規則

十、全球銷售薪酬管理

國際主義與全球主義的理念

銷售薪酬——本地化解決方案

全球銷售組織的類型

全球性觸發條件

全球銷售薪酬解決方案

全球銷售薪酬實踐的趨勢

十一、管理

管理的組成部分

如何避免不必要的管理負擔

十二、實施與溝通

實施

轉變與過渡方法

轉換方式：最佳實踐方法

實施時間表

溝通

方案更新與意見建議

今年沒有變化

十三、項目評估

戰略一緻性

激勵員工

最佳實踐差異

投資回報率

項目管理

常見銷售薪酬問題

十四、銷售薪酬的設計

銷售薪酬設計流程

銷售薪酬設計的十大步驟

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銷售團隊薪酬激勵設計與實施

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