導言：“打造好産品”是褚時健先生做企業的一貫宗旨。在他的産品開發思路中，對标管理的方法尤其重要。而不同于其他企業家，褚時健尋找的參照物往往是行業内一流企業，目标是打造出行業内的一流産品。正是由于這種“野心”的驅動，讓他成為一個“做什麼成什麼”的商界傳奇。

文/王婧婧（華沣管理研究院研究員、高級咨詢師）

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産品創新：根植于技術創新

企業戰略創新包括三個層次：産品創新、商業模式創新和管理創新，其中難度最大的是産品創新。具體可參見我們之前的文章《洞悉商業模式的本質》。

産品創新往往具有着改變世界的颠覆性價值。如瓦特發明的蒸汽機、愛迪生發明的電燈泡、喬布斯發明的智能手機及馬斯克發明的新型電動車、Space X火箭等等。曆史的進步，很多時候都來自于偉大的産品創新。這些新産品以令人意想不到的形式降臨在市場和客戶面前，在短時間内改寫整個行業的生态結構和競争态勢。

與其他兩種類型的戰略創新相比，産品創新往往可以給企業帶來一定的先發優勢，并可以幫助在于在較長的時間内保持相對競争優勢，讓企業獲得持續發展的動力。當然，面對知識産權保護環境差、山寨成風的市場環境，則要另當别論。

和很多傑出的企業家一樣，褚時健先生非常崇尚技術創新，是不折不扣的“技術控”。這種對技術的迷戀，大概啟蒙于少年時第一次看見滇越鐵路上精密鋪設的鐵軌，以及飛馳在鐵軌上的米其林火車。他身上始終有一股“執拗”的勁頭：要不吝一切地造出好東西，并将技術創新作為驅動産品品質提升的主要動力。

為此，在他的幾段傳奇式的職業時期中，都在技術創新上投入了大量的資金和精力。在他看來，做企業最根本就是要把産品做好，産品做好的前提之一就是要有技術保證，否則其他都是空談。對技術創新的重視已經融入了褚時健先生的性格底色。

比如，在玉溪卷煙廠時，褚時健先生發起的技術創新革命解決了最關鍵的産品質量問題，讓玉溪卷煙廠的紅梅和紅塔山香煙從滞銷産品，變成了巅峰時占據全國香煙市場95%的名牌香煙。其中，有太多的具體案例。

而在開始種橙之後，褚時健先生從一個對種橙完全沒有概念的行外人，通過不斷地看書、學習、實踐，慢慢把自己培養成了一個種橙的專家。在此過程中，對技術的重視貫穿始終。

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産品精進思維：逆向思維下的“對标”

我們在之前的文章《産品攻略系列：如何構建産品研發體系》裡曾經介紹過，企業在構建符合自身業務特點的研發體系時，可以有兩種方法：正向和逆向。其中，逆向思路也就是對标的方法，是将本組織各項活動與從事該項活動的最佳者進行對比，從而提出行動改進方法，以彌補自身的不足。這是一種相對快捷并且容易的方法。

在對褚時健先生過往的技術創新和産品開發動作進行梳理後我們發現，他的思路在底層邏輯上，非常符合系統的産品開發思維。

在進入到一個相對不熟悉的新行業時，褚時健先生對具體的生産環節和質量管理标準并不了解。然而，基于對标管理推動産品品質提升，是他的樸素且實用的方法論。

比如，他進入玉溪卷煙廠時，就對形勢做出判斷：當下自己管理的廠子生産出來的産品品質确實堪憂，倘若不全面瞄準先進單位，自己就隻能永遠當差生、掉隊尾。

20世紀八十年代，萬寶路在國内熱銷。即便其價格偏高，但仍然受到消費者歡迎。與萬寶路一樣，555、駱駝、健牌等國外品牌都以高檔煙的形象出現，橫掃市場。那時在國内，抽洋煙被看作是身份或派頭的象征，三包國産煙的價格才抵得上一包洋煙。

彼時褚時健剛剛接手玉溪卷煙廠，玉溪卷煙廠生産的紅梅、阿詩瑪、紅塔山等拳頭産品常年積壓在庫房内銷售不暢。

有段時間，褚時健先生的辦公桌上總擺着幾盒萬寶路煙。他時不時會抽一些外國煙，也常拆開幾包來看看。他評價國外的這些香煙時說，“煙絲好，技術好。說起來好像不稀奇，但我們就是沒做到。”

剛開始的時候，褚時健先生并沒想到要和洋煙一争高下。他的想法是，國内還有衆多香煙好品牌和熱銷品，玉溪卷煙廠要進一步發展，就要先要向這些國内品牌看齊、趕上。他走的第一步棋就是技術改造。

1983年，玉溪卷煙廠成立了技術改造辦公室，褚時健先生自己擔任主任。他召集了無數次大小會議，反複和技術改造辦公室的人員讨論如何改造煙廠的設備和技術。在此之後，廠内掀起了技改之風。

褚時健先生到玉溪卷煙廠後，先後參觀了歐洲的知名香煙制造工廠和美國弗吉尼亞州的煙田，國外現代化的水平和管理方式讓他深受震撼，所以後來他一直希望引進世界一流設備、并下決心培植好原料，将工廠的“第一車間”開進了煙田。

當時中國的工業生産和國外相比有很大差距，很多國有企業都選擇引進國外一些瀕臨淘汰的設備以節約成本，但褚時健先生申請購買的卻都是當時國際一流的設備。因為他曾多次帶領技術人員前往歐洲、美國等地參觀知名香煙制造工廠和現代化管理的煙田，深知現代化水平對于産品質量的重要性。在斥巨資引入多項國際最先進的制絲、卷接機計算機等設備後，玉溪卷煙廠一下子擁有了國内所有煙廠裡最豪華的設備陣容。

随着以紅塔山為代表的中國卷煙制造技術的不斷提升，紅塔山慢慢成了企業地位和個人身份的象征，到九十年代初，紅塔山香煙在質量、價格上等各方面都在中國市場上對萬寶路、555、雲斯頓等國外香煙品牌形成了壓倒性的優勢。

到了1987年，玉溪卷煙廠憑借營業額、利潤額、利稅等硬指标，首次成為行業第一，将久負盛名的上海卷煙廠都被甩到了身後。當時，經過國内外著名煙草專家的各種嚴格檢測，玉溪卷煙廠的煙葉已經達到了國際級水平。

在褚時健先生的經營理念中，做什麼都要争第一，要與一流産品看齊。在經營玉溪卷煙廠時如此，種植褚橙時亦是如此。

在選擇種冰糖橙之前，褚時健先生到超市裡做過調查，國外的新奇士橙子價格是國内橙子的十倍，但依然有大量人去購買。然而新奇士橙子的味道偏酸，褚時健先生覺得并不适合中國人的口味。他便暗自較勁，自己的果子要超越美國新奇士橙。

褚時健先生和夫人馬靜芬到市場上買了許多種類的柑橘水果試吃，卻發現不論是賣得很貴的進口新奇士橙，還是國内其他橙子，吃起來都不如華甯縣和新平縣哀牢山種的冰糖橙口感好。而且華甯縣的牛山柑橘廠，專門研究這種湖南産的冰糖橙技術，其推出的禮品類包裝的橙子，在2002年價格就能賣到5元/公斤，是其他柑橘品種價格的兩倍以上，所以屬于檔次比較高的水果。正是這種橙子讓褚時健先生來了興趣，這才符合他“要種就種好東西”的想法。

應該講，一開始，他就把目标瞄向了世界知名品牌新奇士，把它當作競争對手。因為他深知，市場競争格局已經悄然發生了變化，新型農業的起航，讓高端農産品獲取了大量的市場機會。類似新奇士之類的品牌水果之所以能獲得消費者的青睐，除了其外觀的精緻，和它主打的有機、天然、健康的觀念也是離不開的。選擇了新奇士的客戶，必然是對生活品質有較高要求的人群，而這部分的市場需求，遠遠未被挖掘。

褚時健先生決定種橙子的時候，給冰糖橙的商标取名為“雲冠”，雲冠即雲南之冠的意思，他一旦開始做，就希望做到最好。褚時健先生堅信，高品質水果一定是産品升級的方向。中低端産品從一開始就不是他的目标，他要做的，是能夠與國際一流柑橘産品一争高下的高端冰糖橙。為此，他老早就告訴自己的手下，“我種的橙子，以後不是拿到菜市場賣的。”這在當時聽來簡直天方夜譚。旁邊的作業長頓時笑出了聲：“褚老闆，我們這是種果樹，不拿到菜市場，拿去哪裡賣？”褚時健先生說，自己要做高端産品，去高檔場所賣，甚至要賣得比肉貴，手下人聽得愣住了，覺得這老闆怕是瘋了。

褚時健先生的雄心最終實現了。與生産玉煙的管理相似，褚時健先生購買先進設備、聘請專家、鑽研質量，并在管理上向先進企業看齊，終于打造出能與新奇士一較高下的褚橙。

2012年，媒體對褚橙的報道稱：“3000畝果園，一等品80%以上，市場價一箱138塊錢（5公斤），6塊錢一個！褚橙與我國江西、四川、湖南三大冰糖橙主産區的産品相比較，口感和營養價值都處于領先水平，具備了與美國新奇士一比高下的條件，這對于正憂慮農産品質量安全的國人來說着實是個驚喜，一夜之間褚橙被贊譽為中國‘精品農業’、‘高端農業’的代表，人們争相搶購，連國内有實力的柑橘商在市場上都隻好避開褚橙的競争鋒芒。”

與世界第一對标，這是褚時健先生辦企業的信條，也是褚時健先生做企業的氣概。

03

總結：對标推動改進

從産品開發理論來看，“對标”的方式有比較明确的參照物，可以相對快速地找到自己的産品開發道路，

在逆向開發思維中，需要首先選取對标對象。褚時健先生以行業一流、世界一流為目标，通過對标行業标杆，找差距、補短闆、抓改進，逐漸達到一流标準，是他非常重要的工作方法。

從這個意義來看，褚時健先生确實是一位産品研發大師。

後續，我們也将對褚時健先生的産品開發方法做進一步的總結和分享。

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