一、首先了解下配方奶粉和傳統牛奶的區别是什麼？

嬰兒奶粉多是以牛乳或者羊乳作為基本原料添加營養成分将之“母乳化”而成，也就是盡量模仿人類母乳的成分制作。一般嬰兒奶粉吃到一歲左右，都不會有營養缺乏的顧慮。而且易吸收消化。普通水奶不适合較小嬰兒食用。

二、配方奶粉的分類，a按照産地分為：國産奶粉和進口奶粉；進口奶粉又分為：原裝進口和進口分裝。b按功能分為：孕婦奶粉、嬰兒牛奶粉、嬰兒羊奶粉 、功能性奶粉。

三、按照年齡劃分：一般的劃分方法：0-6個月；6-12個月，1-3歲，3-7歲。

交叉式劃分方法：0-12個月，6-18個月，1-3歲，3-7歲

四、奶粉中的營養素，如果單純介紹營養素的作用，比較難記憶，在這裡方便大家記憶，按照主要起的作用給營養素分了類，大家往上套就行了

促進腦部發育：ARA、DHA、膽堿、牛磺酸、鐵、鋅、α-乳清蛋白。

促進視力發育：葉黃素、牛磺酸、維生素、DHA.

調節腸道:低聚果糖、低聚半乳糖、水蘇糖，膳食纖維

增加抵抗力：核苷酸、乳鐵蛋白、乳清蛋白

促進身體發育：均衡蛋白質、長鍊多不飽和脂肪酸、鈣鐵鋅、多種維生素。

五、奶粉的工藝

幹法工藝：

含義：采用幹法工藝生産奶粉的企業一般沒有自己的牧場，主要通過直接購買原料基粉（又稱大包粉）配上各種營養混合攪拌制成。

特點：攪拌過程中不但不能保證奶粉中的營養素分布均勻，而且拆開基粉包裝及混合營養素等多個中間步驟存在二次污染的風險。而基粉主要采用超高溫瞬時滅菌方式制成，在這個過程中，牛奶中的維生素等一些不耐熱營養成分遭到破壞，乳糖也會焦化，蛋白質與乳糖還會發生反應，破壞原有風味。同時，鮮奶中的賴氨酸、鈣、維生素B2等成分失去活性。

幹法工藝生産嬰幼兒奶粉的另一個嚴重弊端就是基粉的來源不穩定，新鮮度無法保證（主原料基粉生産日期早于混合後的包裝日期），無形中将奶粉的保質期人為的延長了

濕法工藝：

含義：濕法工藝的生産過程就是按比例将鮮牛乳與液态營養素進行混合，将混合後的乳液輸送到蒸發塔頂部進行霧化幹燥，經過高溫蒸發幹燥後的乳液到達塔底就成為奶粉。

特點：具體生産流程還要複雜嚴格，經過多重過濾和殺菌，由于制粉過程在密封環境中完成，減少了二次污染。濕法工藝生産的奶粉新鮮，營養均衡，易溶解，易吸收。

在門店裡呆的久的，如果寶媽說寶寶上火，八成是惠氏，雅培，美贊臣，貝因美這種幹法工藝的奶粉，罐體上通常會标注進口奶源。

但如果門店主推幹法工藝的進口奶源的毛利高的雜牌奶粉就不要傻呵呵的談工藝問題了，要說這是針對中國寶寶的生長發育特點研制的，再講賣點就可以了

六、介紹奶粉套路，

按照這個套路來介紹奶粉，即使沒有接觸過的奶粉也能輕松的介紹，首先，先介紹奶粉的産地，是哪個國家原裝原罐進口或者100%進口奶源，再次，介紹奶粉的賣點。接下來套用FABE法則就OK了，奶粉的賣點就是F特征（Features）,每款奶粉都會打一個概念出來，比如OPO配方，有機等.A優點（Advantages）就是這款奶粉的優勢，B利益（Benefits）代表這一優點能帶給顧客的利益:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。比如講寶寶喝了這款奶粉增加抵抗力，腸道更健康，E代表證據（Evidence），可通過銷量，品牌效應來印證剛才一系列的介紹。比如說：我自己家寶寶/我們老闆的寶寶就是喝這款奶粉，或者這款奶粉是我們店的銷量冠軍。

這個是比較實用套路，适用任何産品，就這樣培訓員工如何給顧客推薦奶粉，介紹的前提是把知識變成你自己的，然後再表達出來，所以考試一般采取模拟銷售的方式，這個過程下來功力會有大大提升。

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