9月18日晚間，各家公布了單價情況，從單價上看圓通、申通、順豐8月環比7月仍處于下降趨勢。相比之下，韻達卻開始回升。此外，如果把各家近期公布的可比單價放在一起，細心的老鐵會發現，價格已經出現了一定的分化現象，即高端的順豐、中端的中通和韻達、低端的圓通、申通和百世。那麼為什麼會有這樣的分層？未來價格又會是怎樣走向？

01 前言

根據各家公布了業務量、收入和單價情況，細心的老鐵肯定發現，今年的價格走勢非比尋常。相比去年，今年圓通、申通、順豐價格走勢非常激進，進入8月下降趨勢仍然沒有收住的趨勢，且已經跌穿到了曆史新低。而中通、韻達價格水平較為平穩，韻達8月單價相比7月已經回升。

更值得注意的是，中通二季度單價為3.33，韻達單價也增長為3.20。而圓通、申通8月單價分别為2.72和2.76，百世三季度單價也僅為2.86。顯然四通一達的價格已經出現分化。除了順豐在價格頂層外，中通和韻達的價格已經高出0.5元~0.6元每票。

→通達快遞的價格趨階，以及快遞公司的價格分層：

數據來源：财報公布，物流一圖整理及測算。

那麼，在價格戰背景下，為啥商家還為中通韻達高價買單？且中通韻達在旺季漲價的情況下，仍然選擇中通韻達？顯然商家高價選擇中通韻達是有原因的。下面物流一圖為你分析通達分化的核心原因。

02 價格分化和核心原因

對電商商家而言，中通韻達質量确實高于其他幾家，消費者物流體驗也相當明顯。如通達時效較快和較慢的兩家來看，3天内到達票數可以差到15%左右，消費者能直接感知的到。

→3天到達率差距較大，消費者感知明顯：

數據來源：物流一圖調研測算，僅供參考。

因此消費者的感知會直接反映到商家的物流得分，較好的物流得分有助于店鋪銷售額和排名，從而用較低的成本帶來更好的收益，并反過來攤平物流費用多出的成本。即時效和品質好→消費者物流評分高→商鋪物流得分高→促進消費者選擇→銷售額增長→攤平物流費用差額。

尤其是到了旺季，是電商一年中最賺錢的時候，誰願意把自己的貨放到路由不穩定的公司？如果消費者下單三天沒有物流記錄就回退貨，這将對電商帶來巨大損失。而這些商家是花了很多錢進的雙十一會場，這可都是要算一筆賬的。

對快遞公司而言，菜鳥指數的高低也将直接影響快遞供應商給商家推薦的頻次，從而也影響快遞的業務量。因此好的品質也能帶來更多業務量，而不單是價格才能帶來，而且用品質帶來的客戶更加穩定。

且旺季品質好的企業更多的是看這個客戶賺不賺錢，淡季虧本養着的一些客戶，旺季肯定要賺回來，要不然也不能做到良性發展。因此旺季誰能保證的利潤最大化的前提下不爆倉，品質服務好，來年商家才會更傾向于誰。

以去年旺季為例，圓通、申通低價一直搶件量，圓通11-12月暫時超過韻達，申通10-11月暫時超過百世，但并沒有改變19年的排名格局。而這樣的結局主要原因是，旺季低價進來大量業務，導緻大中心資源緊張，件出不去麼，罰款導緻虧損的同時，還影響到了來年電商切換物流供應商的原因。這也就是為什麼18年旺季勝出的圓通和申通，沒有把勝利果實帶到19年的核心原因。

→17年旺季排名震蕩引起18年新的排名格局，18年旺季排名震蕩沒有改變19年排名格局：

數據來源：韻達、圓通、申通和順豐數據來自公司公布；中通、百世數據來自物流一圖測算及調研，僅供參考。

那麼在這樣的分化下，對未來各家的競争策略又會帶來怎樣的影響呢？下面物流一圖進一步進行分析。

03 分層下的競争格局走向

其實分層下，主要是整個市場的客戶是出現了明顯的分化，即從價格上分為了高端客戶、中端客戶和低端客。

①高端客戶：即能接受順豐價格的商務件客戶和高端電商件客戶群體，這些客戶對時效和品質的要求較高，對價格相比不是非常敏感。

②中端客戶：更能接受通達價格的電商客戶，但對平台物流得分相當看重，重視成本的同時重視客戶體驗。

③低端客戶：補發零件或低價包郵商品，滿足基本時效和質量要求即可，對價格極其敏感，以價格為第一選擇因素。

可見，類似9.9包郵商品，或貨值極低的商品，因為商品薄利多銷，多會選較為便宜的快遞公司承運。拼多多相比天貓、淘寶貨值更低，這也是為什麼百世快遞拼多多業務占比高的原因。

→百世拼多多目前已占總業務量的1/3，明顯高于中通韻達：

數據來源：物流一圖調研測算，僅供參考。

但我們同樣發現，中通、韻達的拼多多業務占比也在持續提升。可見中通韻達在向高端方向滲透的同時，也在向低端延伸。此外，中通大力發展直營客戶，也是向高端客戶發展信号。2019年第二季度快遞服務收入同比增長30.0%至47.64億元，其中直客收入6.51億元，同比增長60.2%。

→中通、韻達拼多多業務量也在持續提升：

數據來源：公司公告及物流一圖調研測算，僅供參考。

→中通19Q2快遞業務收入及直營收入及占比：

數據來源：财報公開

此外，高端的順豐除了繼續向高端供應鍊方向發展外，更是在5月強勢推出特惠專配，低價切入電商件。據物流一圖了解，順豐月份推出的特惠專配，價格更是達到約為原經濟件票均單價的3-4折。這樣的定價業務甚至可以下沉到拼多多平台，如目前拼多多上很多水果、雞蛋、水産等商品都貼上了順豐包郵的宣傳。

該産品推出以來，幾乎以每月100%的增速翻番，順豐增速8月或将突破30%，時隔10個月（不考慮春節），首次重回市場增速以上，市占率開始反彈回升。與此同時順豐的單價也從5月開始持續走低，8月更是跌破了22元/票，出現明顯的以價換量的趨勢。

→順豐增速從5月開始複蘇，單價持續走低，以價換量明顯：

數據來源：财報公開

綜上，價格分層的背景下，整個市場客戶也被分為了高端、中端和低端市場更加鮮明。在競争層面上，高端的順豐在繼續發展自身高端業務的同時，也會向中低端滲透（如特惠專配的推出）；而中端的中通韻達向高端布局的同時，也會搶占拼多多的低端市場（中通、韻達拼多多占比持續提升）；而低端玩家隻有提升自身品質，才能得到客戶認可，向中端靠攏（比如百世降速提質量）。

→競争層面上互相滲透：

數據來源：财報公布。

從快遞物流行業來看，高中低端市場的相互滲透同樣具有難度。首先，高端市場往往有較高的資源壁壘，而中低端向高端市場需要較高的門檻，而這種門檻并不是一朝一夕就可以達到，如圓通承諾達和航空業務的不順就可見一斑。同樣的，低端市場有着成本護城河，就算順豐推出低價産品，也很難撼動通達的客戶群體，而隻是切走了電商中的高端客戶。

但如果即沒有成本優勢，也沒有品質優勢的快遞企業，則容易陷入低價維持客戶的被動局面，這種局面在此前快運市場中的天地華宇和新邦上就顯示的淋淋盡緻。

那麼在今年價格戰背景（從8月單價來看，目前單價并沒有企穩的迹象），倘若中通韻達運力充足，并向低端玩家進行價格施壓，低端玩家或承受較大壓力。但中高端玩家在向下滲透的同時，也有控制不好量帶來的爆倉的風險。說到底就看各家如果玩好旺季量價策略和産能平衡，以及與競争對手的策略博弈。今年旺季必然是不同的一年，好戲才剛剛開始。對此你怎麼看？

來源：物流一圖

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