前幾天和朋友們讨論餐飲業競争的常規套路，“薄利多銷”，想起了行業的白熱化市場。餐飲競争表現充分的區域是早餐，早餐店的核心産品是包子，于是引發本文的話題。

“薄利多銷”的目的，包含兩個核心要素：利潤和銷量，商業運營的根本所在。老話說得好，又要馬兒好，又要馬兒不吃草，指的就是“薄利多銷”的意思，一種理想狀态。實際操作中，可以作為理想目标，做到的可能性不大。因為“魚和熊掌不可兼得”，都想要，往往一樣也得不到，做事必然要有取有舍才行。

我們看餐飲業的“薄利多銷”怎麼推行的，就拿早餐店為例，單說肉餡小籠包子，怎麼做到賣得多還賺錢，又不影響客流量。也就是說，在多家包子鋪并存環境中，客人喜歡吃我家包子，說皮薄、餡多、味香、便宜。

這個評價反映的就是核心競争力，和别家相比，咱家包子賣相好，味料足，價格還便宜，“薄利多銷”要達到的就是這樣目的。至于能不能達到，怎樣達到，主要會出現三種情況：

第一種，貨真料足。

肉包子是我們很廣譜的早餐之一，相當部分人去店裡堂食、打包帶走必點，吃到包子才算早餐完整。

早餐的包子，特點是量大上貨快，所以不是酒店的包子那麼講究。淩晨起來和面，收拾備好餡料，天亮前包好上籠開蒸，開門後就邊包邊蒸邊賣，上午10點前再也停不下來。

肉餡小籠包子，調餡高度程序化，豬肉是核心材料。我知道的一位良心攤主，他的小籠包不僅用好肉，量還足，客戶多，大部分是老熟人，就是不大賺錢。也不是不賺錢，和周邊其他早餐店比，少賺好多而已。他的包子餡，用肉量的标準，一斤肉調制的餡做包子7籠，每籠8個，4塊錢一籠。他這個用肉量和包子大小、售價，比較有代表性，以此為例算個賬（概算不是精算）：

豬肉價格不能以市場某一時段算，譬如現在是30元一斤。都知道包子鋪不會用後腿五花之類的優質肉，自己有買肉的渠道。假如用便宜一半的肉，按15元/斤計算，面、料5元，人工和所有費用5元，總計25元，賣28元，淨賺3元。一天按100斤豬肉的包子銷量，賺300元。

第二種，降低肉的質量。

豬肉做包子餡，除了肉丁狀态的餡料，若是打成肉泥，行家都難以分清楚好肉賴肉。所以早餐包子鋪，無一例外都是肉泥餡料，沒有一份肉丁餡料的。

這樣一來，肉都是肉，什麼部位的肉，絞成泥前是什麼形狀，誰也分不清。但有一個共性，都是豬肉，起碼豬肉的味道。那麼，在能吃的豬肉裡面，也就是說不是明顯的問題豬肉，諸如變質發臭，調餡也壓不住的之外，都算是合格材料。當然避免不了親豬肉、病豬肉，肉鋪賣剩的筋頭肉末算是好的，還是健康豬肉剔除下來的。

這些肉，還是一斤包7籠，賣4塊錢一籠，就不止賺3塊錢。按照上面的算賬口徑，如果肉不是15塊一斤，而是10塊一斤，那就一斤肉的包子賺8塊，100斤肉的包子賺800塊錢。如果是5塊一斤的肉，一斤肉的包子賺13塊錢，100斤肉的包子賺1300元。

業内人知道，這樣質量的包子，目前還算是良心貨，料足分量夠。用的還不是問題肉，即便有也很少。

第三種，降質降價。

這種包子屬于典型的“薄利多銷”。表現在同行同類産品上，分量不怎麼減，減了也看着不那麼顯眼，也就小一點點。突出的是降價，比同行賣得便宜。你們都4塊錢一籠，我3.5元一籠，要不就3元一籠，降價幅度25%！有朋友今早還在這裡納悶，說早餐店标配胡辣湯和水煎包，我自己做的水煎包成本都要1塊錢一個，還是材料成本，人工、配菜、味料什麼的都沒算進去。可是我買到的居然1塊錢2個，這麼低價應該虧本啊，難不成單靠胡辣湯給賺回來？

其實早餐店這樣産品價格并不稀奇，很正常，水餃包和小籠包相比，因為外層有煎出的焦香部分，代替了部分的餡料。也就是說，水煎包用餡要比小籠包少，一般的少一倍，質量也更虛。這裡不說水煎包，還接着前面的話頭說小籠包。外面吃早餐的人們有個共性，不論你身家多少，都在乎買早餐的幾塊幾毛錢。所以早餐産品，10%的價格浮動就很見效，别說下浮25%了。一籠便宜1塊錢，又都是經常光顧的早點鋪，包子也小不多少，買的人就多了，這就達到“薄利多銷”目的。

再看這個降價的根據。前面第二種的做法，一斤肉5塊錢，包的包子賺13塊錢。如果把肉餡稀釋到兩倍，實際用肉減少到2.5元，那麼，降價的一塊錢就省出來了。這個賬算得來：肉2.5元，面、料和所有費用10元，總成本12.5元，賣21元（7籠×3元），淨賺8.5元。合起來，還是一斤肉的餡，賺了17元，看着降價，實際多賺了。

稀釋肉餡的辦法很簡單，粉條為主，再有蘿蔔藕芹菜等蔬菜，添加到體積擴大一倍以上就是。一斤肉餡變成兩斤肉餡，或者更多。這樣做的便利條件是，肉被打成泥，具有稀釋的條件，加進粉條或蔬菜後，隻要有肉味就行，算肉餡。如果肉味不夠，現成的肉味香精，兌裡面去比真肉還香。

綜上所述，我們再做進一步概算，哪種包子餡合算，就是說，平日裡做包子賣，應該怎麼買肉，買什麼肉；應該怎麼調餡，純肉餡還是肉菜餡；做多大的包子。等等。

在包子餡之外的面、料和其他各項投入既定情況下，因為這些投入條件基本不變，可以視作常量。那麼，第一種用好肉。當然也不算是“好肉”，隻是成大塊的整裝肉，投入15元掙3元；第二種是零碎肉，投入5元掙13元；第三種是零碎肉加菜，投入2.5元掙8.5元。

我們再看三種肉餡做法的利潤率，分别為20%、260%和340%，這組數據，在餐飲行業内可以認為，第一種“虧本”，因為基本不掙錢，市場規則是“不掙錢即虧本”。第二種是良心做法，第三種是常規做法。

這就知道我們吃包子，除了有名堂的包子，譬如開封的灌湯包，天津狗不理包子，還有其他知名老牌肉包子，是純肉餡之外，其他的隻要便宜，肉價都不到的，全都不是純肉餡。包括餃子餡、肉餅餡。幾塊一袋的芹菜肉餃子、荠菜肉餃子什麼的，确定有肉，不說什麼質量的肉，比例一定很少，能看得見、有肉味就是了。

早餐店的生存條件很緊張，高房租占了大頭，生意差點的話，就等于給房東幹了，自己白幹。肉價也居高不下，顧客還吵着貴了。兩頭擠兌，中間難受。所以靠降低成本維持包子低價，成了從業者的必然選擇，沒其他好辦法。

我們經常和早餐店主、肉鋪老闆，包括批發市場有溝通，認為還是有比較好的辦法，能有效控制成本，做到“平價不降質”。這樣才能更好地維持住老顧客，發展新客戶，甚至能把自己的早餐店做出牌子，起碼地方名牌。辦法還是老辦法，保質保量，貨真價實。分享三個主要思路：

第一個，建立自己的豬肉儲備。

不論店大店小，隻要每天能賣到100籠以上，都應該有自己的豬肉儲備。儲備方法上，可以根據自身的條件，或者叫做“資源優勢”，靈活多樣。我們常見的是包子店和賣肉鋪的合作關系，賣肉的把客戶挑剩的囊膪肥膘、筋頭肉腦什麼的，隻要是豬肉上割下來，賣不掉的，統統收集一起，打成肉泥。然後以低于好肉幾倍的價格，賣給合作早點店，雙方皆大歡喜。

這種合作就是“豬肉儲備”方式之一。生意大的，有固定的進貨渠道，有儲存方式，有指定肉品。譬如現在的豬肉30元一斤，他們儲存的肉會是10幾元，而且依然有低價進貨，并且可随時進貨。這些做法就一個目的，用着方便，價格壓到盡可能的低位。很多餐飲店都是這樣做的，這裡隻提供一個思路，就是說，不論生意大小，以建立豬肉儲備的路子去做，豬肉的價位不會高了，起碼不至于随行就市的波動。成本自然降下來，尤其是新入行的業主，擁有這個觀念很重要。

第二個，穩住或減少房租。

早餐店成本兩大塊，第一是肉，第二是房租。肉要每天買，房租每月繳，都是硬性支出。房租的難題突出表現兩點：一是地段越好房租越高；再個是不斷上漲。早餐生意還要湊上好地段，圖個人多好做生意。不過在實際操作中，一樣有辦法盡量減少這部分投入，說三點主要的：

一是簽訂長期合約，如果你就沒有長期做下去的想法，那就隻能掏高房租；二是充分利用租房面積。如今市場管理有松動，臨街店面在環境允許情況下，可以把生意擺出門外。這樣一來，營業面積自然得到擴大，而且紮眼，便于擴大影響；三是生意做好了，并不一定要好地段，各地都有名吃店藏在背街陋巷。所以，隻要包子做得好，不怕陋巷無人來。

第三個，端正從業理念。

這個都知道，都會說，不一定能做到。道理真的好簡單，好好做包子，人們都喜歡了，來買來吃，錢自然賺到。如果老想着怎麼賺錢，去搞偷工減料，就沒人買你的，最終賺不到錢。這就是老話說的，“想錢人是混賬人”，隻想着賺錢就容易丢棄初心，不忘初心才能成功。

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