是的，疫情沒擋住後市場的步伐，最近接連不斷的消息抛出：

新康衆的C端項目，天貓養車連鎖加盟體系正式發布并啟動江浙滬區域加盟

2月25日，由埃克森美孚及其經銷商投資公司孚筱、騰訊公司及其汽車後市場領域合作商途虎共同組建的合資公司孚創，已于2020年1月在上海自貿區正式注冊成立，注冊資金13.5億元，将于2020年3月正式投入運營

瓜子養車作為車好多集團的養車項目（還有不賺中間商差價的二手車、0-1成首付開新車毛豆新車），終于開始了加盟

很多修理廠的老闆們都在說心慌慌，本來生意就不好做，還有哪些巨頭會進來？

莫慌！我的理由是，這些變化會加速行業整體向前，而且大多數項目可能都是紙老虎。

孚創的構成

我從天眼查上看了下新合資公司的結構，大概有4個部分構成

從股權結構分析，這是個理論搭配完美、基本忽視人性的組合，為什麼這麼說呢？

完美的地方大家一眼都能看到，這個合資公司集合了美孚廠家（産品及品牌優勢，國際大牌機油廠商）、美孚經銷商（沒想去掉經銷商）、騰訊（流量王者、大數據、技術能力）、途虎（線上平台運營、線下門店網絡開發管理和供應鍊整合能力）。

資源型多方合資公司的幾個通病

為什麼說這個合作人性缺失？我一一拆解

1、誰說了算？

沒有一個相對大股東，全都持股51%以下，美孚 經銷商看似71.67%（占三分之二以上），真正的生意的時候，這兩個之間的博弈關系最大，可以股權設計美孚占所有投票權。但惹急了，經銷商可是抓着渠道和終端業務，可以帶兵反水的

三大油的經銷商可能是目前汽配“不穩定”的群體了（可以參考2019年新康衆全國并購了數家嘉實多代理商），壓貨厲害、服務屬性弱、天天被上下遊惦記着去中心化。經銷商的安全感不是來自一個合資公司的股份，而是資金的安全性、生意的持續性、盈利的穩定性

如果沒有一個合理的說服自己不會被抛棄的理由，僅僅靠一個前途未蔔的合資公司股權作用實在有限

2、經銷商的去留

現在存量業務還是在經銷商手中，在過去各類去中間商的模式不成功後，現在各類和經銷商合作的方案出現

我認為經銷商現在的需求分幾類：

一類是希望全身而退，這類的需求賣出現有手頭資産（庫存、客戶渠道資源）後退休

第二類是背靠大樹繼續幹，但自身避險需求高，把風險轉移給大樹，自身部隊被大平台收編，跟着大部隊走。新康衆并購的嘉實多代理商是這類

第三類是主動轉型，搞模式創新、轉型為服務商，這條路從經銷商端發起，最難，但做成價值最大。康衆、快準、三頭六臂、好美特等是從傳統廠家型區域經銷商轉型為跨區域的全國性代理商

第四類是被動轉型，自身不能支撐主動創新帶來的人力、物力、财力的考驗，保持股權相對獨立，作為服務商和平台合作，比如，孚創

今天主要說的是第四類，拼盤模式最大的問題是如何讓資源各具優勢的多方能夠真心實意的貢獻，并形成合力。這個很難!

3、C端沉澱給誰？

大家無論是S2b2c、還是B2c、亦或是B2b2c，最終還是為了獲取C的，而C這個資源到底是誰在沉澱？誰在運營？

别告訴我是新公司孚創，運營C是要依托品牌，一個真正的C端品牌的。

具備這個C端品牌資産的有三個，美孚、騰訊、途虎。

首先從騰訊的分工和曆次的做法風格來看，騰訊是最先主動放棄的，包括投資途虎、騰訊也隻是占小股的方式（區别于阿裡直接在新康衆當第一大股東），而騰訊在屢次試水電商後搞明白的是，除了社交和遊戲之類主營業務，其他的做個财務股東，做做數字化技術支持、數據支持、順道賣賣自家廣告業務給投資企業（至于能轉化多少，那是你自身的問題）挺好。

美孚作為世界級三大機油品牌，C端是有品牌認知的，可惜過去的經銷商模式，讓自己和C端除了品牌認知之外隔的太遠。

途虎肯定是搞C的，而且是強勢的車主品牌。那麼問題來了，美孚和途虎在C端品牌戰略上，我認為是直接沖突的，不管公關話術如何說，掩蓋不了最終鎖定C的野心。

美孚我不相信會大方到讓度C端運營權給途虎，隻換來一個途虎傾斜機油供應鍊份額給自己，這是與虎謀皮，大家都清楚。而且鎖定C後，直接的方式就是努力擠掉供應鍊廠家的水份，這種擠毛巾的方式，或是采購價格降低、或是平衡多品牌、或是自己OEM去廠家品牌（途虎已經在賣）。

4、供應鍊之争

從C運營權的争奪，目的就是通過訂單的強計劃性、高密度形成反向供應鍊。

這是途虎的汽配龍在幹和要幹的事，一個天然跨區域、去中間化的反向供應鍊體系。

如何平衡和現有美孚經銷商的利益？

全交易鍊、價值鍊打通後的定價權誰來掌握？

全價值鍊組合優化帶來的利潤如何分配？

5、流量和數字化資産是誰的？

騰訊在後市場交易流量能夠真正體現的價值很低，要麼途虎的半數流量也不會來自天貓、京東，剩餘的大部分應該來自線上運營和地推，騰訊流量在途虎裡的占比可見一斑。

既然是S2b2c模式，智能商業的最大資産還是數字化，那麼平台化帶來的數字資産歸屬問題？

至少美孚和途虎的戰略裡都是要當這個S的，S的最大資産隻有兩個：IT中台和運營

所以這種合資的方式，這塊最有價值資産是誰的？

不解決最根本利益分配的合作，都會産生問題，尤其是強強聯合；相對來說，我更看好強弱聯合的合作，這是人性！

做加盟的瓜子養車殺傷力幾何？

成立于2018年7月的瓜子養車，為車好多集團布局獨立售後的項目。當時車好多宣布投入15億做1000家快修社區店，200家钣噴中心。

本月，瓜子養車加盟連鎖項目在全國正式啟動。

瓜子養車成立的初衷是為了與車好多旗下瓜子二手車、毛豆新車、車速拍一站式滿足用戶汽車全生命周期的所有需求。

車好多集團創始人楊浩湧在接受36氪采訪時表示：“此前用自營模式來做汽車維修保養，這個模式此路不通，需要換個方式來做，例如為修車店賦能。”

我們不去關心瓜子養車加盟費、管理費這些細節，因為，當一個加盟項目如果沒有多大意義時，加盟費的多少其實是更沒多大意義

那麼，瓜子養車加盟連鎖的方式有沒有意義？

從楊浩湧在接受36氪的采訪中我們找一下，“為修車店賦能”，主要包含六個層面：

1、品牌背書：統一使用瓜子養車品牌形象；瓜子二手車、毛豆新車兄弟品牌引流；品牌高曝光度、知名度、美譽度；車好多集團生态系統流量導入。

2、獲客運營：瓜子二手車、毛豆新車業内最大流量入口支持；線上訂單導流、全渠道營銷推廣；專業運營團隊支持獲客轉化、留存，維修、養護、保險等多維場景支持獲客。

3、智能化運營體系賦能

4、供應鍊保障

5、門店運營

6、技術支持

請原諒我把3、4、5、6給折疊，因為這些對于一個加盟體系來說是必備項目，而且後市場也不缺這個體量的資金和資源做這件事情。

那麼唯一能差異化于其他連鎖加盟的就是瓜子的品牌及其帶來的客流支持。

途虎工場店加盟這兩年在行業口碑日隆的原因，不是因為其智能化運營系統、不是供應鍊、不是門店運營和技術支持，雖然這些都是做好一個連鎖加盟體系的必備。

從這個角度看後市場的門檻确實提高了，這些基礎設施搭建其實蠻費錢，包括人才。但做好這些并不代表一個連鎖品牌建成，僅僅是個門票而已。

先從品牌角度，和外來的品牌一樣，瓜子養車和可口可樂養車、華為養車一樣的錯謬感。客戶跨品類品牌遷移是有鴻溝的，更何況瓜子在二手車領域似乎品牌也并沒有那麼硬。

所以，看幹的！引流

在平台引流效果上，我對瓜子二手車和毛豆新車的引流效果是質疑的，原因很簡單，如果轉化率高，已經搞了自營模式的瓜子養車不會做加盟，這也在楊浩湧的采訪中得到驗證的

那麼，也就是說瓜子養車轉加盟不是途虎工場店的訂單夠，而用加盟提升開店效率的路徑。

而是，其平台導流能力不足以支撐門店需求，所以才用加盟方式，為門店流量補充，而不是解決門店大部分流量。

那麼為什麼其訂單轉化為後市場的能力這麼差？

我認為是因為，作為二手車和新車的交易平台，其實瓜子并不具備車主的消費決策能力，甚至引導轉化能力

其能夠做決策的隻有平台作為物權方的那批車，即融資租賃業務。

車主隻是租賃方，真正具備物權的是瓜子。瓜子的車，自己決定到哪裡去修。

這個邏輯和滴滴平台無法讓平台運營車輛去小桔養車一樣，而神州租車完全可以決定車輛去自己的指定修車店維修，誰付費誰有消費場所話語權。

所以從這個角度去看瓜子養車，可以視同一個全新的連鎖加盟品牌。

至于要不要擔心，看看你身邊汽修連鎖品牌的成功率就知道了。

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