用戶行為，即用戶在互聯網上的一系列行為，包括但不限于頁面浏覽、點擊、輸入等行為。在用戶行為中，蘊含着極高的商業價值，本文作者對用戶行為的商業價值進行了分析，一起來看一下吧。

01 為什麼用戶行為具有商業價值

用戶行為，即用戶在互聯網産品上的一系列行為，包括但不僅限于頁面浏覽、點擊、輸入等行為，這些行為軌迹以及行為發生的時間、頻次、具體内容等數據所形成的信息就是完整的用戶行為數據。

通過對用戶行為數據的分析，我們可以了解到很多用戶相關的信息，包括用戶的有效來源、用戶對于産品的認知程度、用戶對于産品的喜好方向，能夠幫助我們對用戶有更多的認識。

同時，在用戶行為中，也蘊含着極高的商業價值，而這裡的商業價值指的是，通過對用戶行為數據的分析，識别其中蘊含的成交可能性，将用戶行為數據直接轉化成為線索，利用線索中蘊含的用戶意向數據、用戶基本信息數據，可以分析出用戶的意向、用戶的職業等關鍵信息。

研究這些信息，抓住用戶心理，對用戶進行進一步的營銷，進行銷售跟進或開展免費試用等營銷活動，促使用戶成交，達成提升營收的目的。

02 用戶行為能夠轉化成線索的原因分析

在分析原因之前，我們先來看一下，線索是什麼？

線索的本質是目标潛在客戶的聯系元素，也就是能夠明确客戶是所售商品的潛在目标用戶群體，是目标用戶，且該客戶具有一定的意向。

理想情況下，線索的形成，需要滿足2個基本條件，一個是用戶的觸達，需要能夠觸達到用戶、聯系到用戶，才能夠對用戶施加影響，這裡可以包括電話、短信、郵箱等能夠直接聯系到用戶的方式，也可以是app消息、微信消息推送（小程序等載體）等能夠直接觸達到用戶的方式。

另一個條件是用戶對産品可能存在購買的需求，是潛在目标用戶群體，存在成交的可能性。

而用戶行為，之所以能夠産生線索，原因在于經過一定的數據分析與篩選後，上述的2個條件均能夠滿足。

第一個條件，能夠觸達用戶，對于已經産生的用戶行為，表示用戶已經和産品産生了一定的交互，那麼就代表着容易二次觸達，比方說用戶關注公衆号後，就能夠給用戶推送内容，有持續觸達用戶的可能。甚至通過登陸、留資等行為，留下聯系方式，所以第一個條件，用戶的觸達是能夠滿足的。

第二個條件，用戶行為中能夠分析出，用戶是否為産品的潛在用戶群體，是否存在一定的購買可能性，這也就是用戶行為的主要商業價值所在。通過對搜索 、浏覽、以及評論等用戶參與互動的行為數據的分析，我們能夠知道用戶感興趣的内容是什麼、喜好程度如何、是否存在購買可能性等。

我們可以從用戶行為信息中，獲取到關鍵的客戶聯系信息，有了這個信息，主動觸達用戶并對客戶施加影響就成為可能。

同時，在用戶行為數據中提煉、分析出用戶的喜好、購買的可能性等，就能夠識别出意向客戶，并設計出用戶可能感興趣的方案，實現精準營銷，将有限的營銷資源投入到價值最高的地方，也就能夠為我們帶來相對較高的商業價值。

03 用戶行為中隐藏的價值

用戶行為的價值，主要包括了3個層面：優質用戶在哪裡、用戶對于産品的認知程度、用戶對于産品的意向程度。這個3個層面能夠幫助我們找到用戶，并通過對于高意向程度用戶的篩選，确定重點用戶範圍，集中資源，通過對其認知程度的分析，對其進行精準營銷，從而實現最大營收與降本增效的目的。

1. 優質用戶在哪裡

對于所有産品的運營工作來說，最關鍵的，就是就是如何獲取目标用戶，隻有用戶開始使用産品，産品才能夠與用戶實現價值交換，完成交易動作。而要獲取到目标用戶，最關鍵的，就是知道目标用戶群體在何處。

任何企業或者組織的資源，包括經費、人員在内，都是有限的，人群精準能夠幫助企業以最小成本，獲取最多的用戶數量，将獲客成本降到最低，達到投入産出比的最大化，企業的财務狀況達到平衡，才有可能生存下去。

比方說，如果現在要推廣産品經理課程相關的産品，那麼就需要找到産品經理人群，但是應該去哪裡找呢？哪裡是産品經理密度最高的地方？産品經理社區可以成為一個選擇，會進入這些社區的人，不是打算成為産品經理，就是已經是産品經理或者是和産品經理崗位相關的人員，比方說人人都是産品經理、PMcaff等社區網站，都是合适的場所。

因此知道目标用戶在哪裡，哪裡的用戶最匹配産品目标，就成了關鍵。在這裡我們可以先借助于渠道數據，對比不同渠道下的用戶行為數據，包括用戶活躍情況、成交轉化率等。

通過這些數據我們可以得出，哪一個渠道的用戶更活躍、哪一個渠道的成交轉化率相對較高，也就能夠找到相對優質的渠道，知道在哪裡能夠找到盡可能多的目标用戶。

基于這個數據分析的結果，我們可以改變不同渠道的資源投入力度，将有限的資源，包括金錢、人力等，向優質渠道傾斜，從而提升投入産出比，用有限的資源，找到盡可能多的目标用戶，換取更多的營收。而用戶行為數據就是能夠幫助我們找到用戶在哪裡的關鍵依據。

2. 用戶對産品的認知程度

用戶的行為數據中，隐藏着用戶對于産品的認知程度，即用戶對産品的認識、了解程度。如果說用戶對某樣産品幾乎沒有任何的認識與了解，即用戶認知程度非常低。這時用戶幾乎不會使用産品，也不會投入任何的時間去深入了解産品、思考是否要使用或者購買了。

相反，如果用戶對于産品的認知程度比較高，也就是用戶對産品相對比較熟悉、了解，知道這個産品能夠為其解決什麼樣的問題。在這種情況下，當用戶産生需求時，也就容易想起這個産品 ，願意花時間對産品進行進一步的了解、考察，從而進入交易決策階段。

因此用戶對于産品的認知程度越高，那麼他購買産品的可能性就越高，相反則購買的可能性就越低低。

我們可以從用戶的點擊行為，判斷出他對與産品的認知程度。點擊行為的次數與頻率，可以反映出用戶主觀上是否關注到了産品。點擊後的浏覽時長，可以反映出用戶是否花費時間了解了産品。

比如說課程類型的産品，用戶點擊課程入口進入詳情頁的點擊行為可以表示用戶關注到了這門課程，用戶花費多少時間浏覽了課程詳情頁的内容，可以大緻推斷其對課程是否有一個大概的了解。

如果用戶正好點擊了課程入口，并花費了一定的時間浏覽詳情頁，或者用戶多次點擊課程入口，那麼我們可以認為，用戶對于該門課程的認知程度相對較高，達到可以進行下一轉化階段的要求，繼續跟進，以确認用戶的喜好與意向，判斷用戶成交潛力。

認知是使用産品的前提條件，如果用戶沒有認知到産品或者産品中的某個功能的價值，也就不會去使用，不使用就不會有後續的轉化。

而想要用戶使用産品，第一步就是抓住用戶的認知，而通過用戶行為數據的分析，我們可以知道用戶浏覽了什麼信息，做過什麼操作，也就能夠分析出他對于産品的認知程度是什麼樣的。而認知，是開啟營銷過程的第一環。

3. 用戶對産品的意向程度

用戶對産品的意向程度也就是用戶對于産品的喜好程度，用戶對産品意向程度的高低，往往代表着用戶購買産品的可能性的高低。

通常來說能夠鑒别用戶喜好的行為，是用戶自主發生的行為或者是用戶投入時間較長的行為。

用戶自主發生的行為，反饋的是用戶的自主意識，因此能夠直接反映出用戶現在關心什麼内容，對什麼感興趣。例如搜索行為、收藏行為、加購物車行為，都是由用戶自主發生，能夠反映用戶喜好的行為。

用戶投入時間較長的行為，反饋的是用戶的沉浸狀态，即用戶的注意力投入在産品上，因此也能夠反饋出用戶的喜好，畢竟用戶隻會将時間投入到他們喜歡的地方，對于不喜歡的内容，是不屑一顧的。

這類行為可以是觀看視頻的時長、評論、彈幕互動等，甚至通過評論與彈幕這些用戶自主創造的内容，我們能夠直接從這些内容中分析出用戶的喜好，這部分是用戶自主表達的。

以教育課程類産品的銷售為例，可以通過分析用戶對于免費課程、低價課程的觀看時長、評論互動内容等分析用戶對于平台内産品的意向程度，如果一個用戶看了多門課程，并且都是從頭看到尾，或者觀看了超過80%的内容，并且還做了一定的評論與互動。

我們就可以認為，這個用戶對于産品的意向程度比較高，是值得重點關注的用戶，可以作為線索，讓銷售重點跟進，向其推薦付費課程或者其他付費服務。

4. 用戶行為轉化為線索

當我們将這些用戶行為中隐藏的商業價值全部挖掘出來以後，我們就挖掘到了一批極具成交潛力的用戶。這些用戶數據經過一定的數據清洗處理，過濾掉不可聯系的用戶（沒有手機号、郵箱，或者可以推送消息的終端），也就形成了線索，可以送達業務一線，由對應的團隊進一步地培育、跟進。

根據培育、跟進的數據結果反饋，我們可以再調整策略，力求最大化開發用戶行為的價值。

至于如何制定策略，識别哪些類型的用戶行為可以轉化為線索，下一篇文章會具體講述。

本文由 @Emma 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

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