項目時間：2015—2018

項目描述：通過精準引流，用戶運營實現項目從0到1，獲得用戶增長和商業變現。核心業務主要做影視會員和遊戲代練。前期，我自己個人做，自己做了大概一年，到中後期成立了自己的工作室，不光給自己團隊微信做用戶，也承接其他客戶的引流，用戶增長。

項目職責：

1. 定位目标貼吧社區，将流量引流到團隊微信，增加用戶，并引導用戶購買産品，實現商業變現。同時也承接其他客戶的引流工作，做用戶增長。

2. 進行用戶的拉新，留存，變現，針對每個環節的流失情況，和用戶分層思維制定針對性策略。

3. 通過數據分析，進行推廣策略制定，并對指标進行監控和定時分析。

4. 負責售後工作，共處理3000 用戶的使用反饋，并進行解決。

項目成果：總交易額達 50w （自己團隊 客戶），為團隊和 30 餘家客戶實現總共 10w 的用戶增長。

用戶運營思考：

一，用戶定位

明确産品面向的人群是怎樣的，是什麼樣的群體才會需要的——用戶定位，用戶需求。

我們面向的用戶群為使用愛奇藝，騰訊視頻，優酷來看視頻并對VIP 特權有追求，但覺得官方會員價格偏高的的中低消費群體。

所以我去研究了這三類APP 的使用人群。最後綜合得出的結論為：

百度貼吧作為一個基于關鍵詞的主題交流社區，根據興趣愛好進行互動，本身已經具有了準确把握用戶需求和用戶定位的特征，所以我們隻需要找準目标貼吧進行推廣即可，但在發帖推廣的時候，還需注意的是權限和規則，就像有些貼吧必須簽到滿四級才可以進行發帖，有些貼吧規定了不能發廣告貼，發了會被吧主删帖等等，所以要進行推廣的貼吧是要滿足這些權限并且避開這些規則的。

對應用戶定位，做出目标貼吧的選擇：

二，用戶留存階段

在用戶運營體系中，有一個模型框架框架——AARRR 模型。它包括 5 個階段：獲客（Acquisition），激活（Activation），留存（Retention），商業變現(Revenue)，自傳播(Referral)。

1. 獲客：拉新，從認知到成為用戶

在一個産品或一個項目從0開始獲取用戶的時候，首先要做的是尋找切入點，這個前提是産品或項目前期的受衆是足夠明确的。将市場進行細分切入，面不能太寬，但也不能太過垂直。通過産品的核心功能和價值來匹配用戶，比如年齡為35歲以下的年輕人，社會屬性多為學生群體和上班族，喜歡看視頻，對VIP特權有追求，這其實就回到了上面的用戶定位。

在貼吧投放推廣鍊接，社區裡的用戶看到連接覺得感興趣來點擊，看到内容進而獲取到我們的微信号，在這個過程都會存在流失，存在一個點擊率和轉化率的問題。假設此社區日活躍人次為10 萬，那麼有多少人點擊了連接，點擊率為多少；點擊之後成功添加了微信的又有多少，這個轉化率多高。也就是說，點擊率：看到帖子的人數/點進帖子的人數；轉化率：點進去帖子的人數/實際添加了微信的人數。

但是，在做點擊率和轉化率的時候，因為得不到吧裡一共有多少人看到了這個帖子，并且當時貼吧沒有閱讀量這個功能，所以這個環節的數據是缺失的。于是我們就假想了點擊率低和轉化率低的情況和原因：

點擊率低：是否帖子标題和配圖不夠吸引人，沒有直接表達出用戶的訴求；是否發帖的時間段非用戶活躍時間段；是否推廣的目标貼吧不是主要的目标人群。

轉化率低：帖子的内容是否跟标題有落差；是否不夠吸引人；添加微信的步驟是否麻煩等等。

這個環節的關鍵：

如何提高點擊率和轉化率？

A.精确定位目标人群所在的貼吧，選擇活躍人數比較高的貼吧

B.選擇用戶活躍的時間段發帖推廣（中午午休時間點，晚上）

C.優化标題配圖（足夠吸引用戶點擊）

D.貼子内容（表達用戶需求痛點），帖子數量，帖子排名。

E.優化添加步驟（比如方便用戶直接複制黏貼微信号）

2. 激活：用戶發現産品價值

這個如何實現：

第一，用戶本身已經知曉産品本身的一部分價值——比如享受 VIP 特權，第二，我可以帶來的不同其他價值——便宜，穩定，掉線率低。

這個環節關鍵：

如何讓用戶切身感受到産品的價值，并且這個價值對他來說是需要的。

3.留存：留住用戶，防止用戶流失

在用戶知曉價值之後，是選擇付費購買，還是繼續了解，還是放棄購買。購買之後是否會進行二次回購。

在我的工作中，用戶有這樣一個流程：

添加微信—咨詢—下單—支付，形成一個漏鬥轉化。在這個過程中存在這樣幾個指标：咨詢轉化率，下單轉化率，和付費轉化率。

那麼存在這樣幾種情況：

A.産品能否滿足用戶需求？

B.價格高低？

C.商品使用後體驗如何？

4.商業變現：變現，轉化/收費

用戶進行付費購買行為。這裡有幾個指标：咨詢率，付費率，成交量，付費金額，首購用戶數，複購用戶數。

因為我的工作主要目的就是變現，所以把這個指标同上一個合并一起講了。

5.自傳播：口碑，用戶推薦營銷

用戶在使用之後，将我們推薦給好友等等，推薦他們也來購買，實現二次傳播。

我們這裡對邀請好友來購買的會有一個優惠就是：

邀請來的新用戶首單購買月會員可以五折，季會員八折，年會員九折；邀請的老用戶也可以享受一次折扣優惠。

三，用戶分層

根據各個層次用戶群體的不同，有目的的制定出針對性的運營策略，使運營資源更高效，使運營更精準。

比如，一些電商，商家會把累計消費滿xx 的拉進一個微信群，把隻消費過一次的拉進一個微信群，而不同的群發放不同的優惠券；再比如貼吧這種社群類平台，會把用戶設置等級，不同等級享有的權限也不同；還有知乎的用戶從普通用戶，到大V，享受的福利和權限也是不一樣的。

1.用戶分類

根據用戶的操作行為來劃分，比如用戶的消費行為，單次貢獻金額，累計貢獻金額，消費頻次，投訴率；還有比如使用行為，活躍度，每日活躍時段，使用偏好，價格偏好等等。也等于是給用戶打上标簽，做用戶畫像。

比如，在我們的用戶群體中，有些是購買月會員的，有些是購買季度會員，有些是年會員，他們關注的重點不一樣，在不同種類的會員有活動的時候，對他們推送的重點也是有針對性的。

而有些用戶的消費頻次比較高，他可能不止買了一次，但有些可能一次消費行為都沒有，那對于消費次數比較多的，他們的忠誠度比較高，我可以對他們采取什麼樣的運營策略：定期做一個優惠，或者一些福利，比如買的多可以送一個七天的會員；

而一次都沒消費過的，可以打個首單折扣，刺激一下等等。

2.用戶分級

級别這個概念，在很多社區平台或者社交平台上我們都能體會的到，比如QQ 會員的等級，貼吧等級，滴滴打車的等級，王者榮耀等級，京東會員的等級等等，這些等級其實是對用戶做了一個劃分，那劃分的目的是什麼，是要對不同等級的用戶進行優質資源不同程度的傾斜。像滴滴打車的積分會員，白銀會員，黃金會員到黑金會員，不同的等級享受不同的權益，比如裡程兌換、極速開票、優先顧問、溢價保護、優先派單等等。如果你是黑金會員，可能你在一個早高峰能夠更快的打到車，但如果你隻是普通的積分會員，可能就要排隊等了。

那我們可以把這些不同的等級概括為最重要的用戶，次要用戶，一般用戶等等，從高層，中層到底層。将優質的用戶篩選出來，針對性制定策略，傾斜資源，促進他們源源不斷的産生價值。

3.用戶分群

重要價值用戶，潛力用戶，新用戶，一般用戶，流失用戶，需要召回用戶等等。

我選取了我工作中常用到的幾個指标：

流失用戶的召回：

第一種情況：新用戶，添加了微信但沒有過消費行為

第二種情況：用戶有過1次消費行為，就再也沒有進行過付費

第三種情況：用戶有過5次以下消費行為，就再也沒有進行過付費

4.其他劃分

按核心業務來劃分，比如像電商平台，我自己做的其實主要也是根據用戶的消費行為來劃分的。

四，數據分析

數據分析目的：通過對指标的差異分析，得出在時間選擇上的運營策略。

衡量指标：用戶增長量

以下數據來源于某一個月的大概統計：

維度一：每日時間段

總結：

上午大概8點到十二點的時間段，用戶增長量最少，最差時候為0，中午增長也較少，但比上午多3—5個增長量，下午用戶增長正常，晚上為用戶增長高峰期。

分析和使用場景模拟：

1.早上乘坐交通工具大家一般多為浏覽碎片化的信息，比如今日頭條騰訊新聞等新聞資訊，抖音快手火山等短視頻，這些信息的共同點都為零碎，内容短小消化快，随用随停。上午多為工作，學習，并且處于一天中比較繁忙的時間段，休息日則為休息，睡覺。

因此在上午的時間段，用戶很少進行看視頻，逛貼吧的娛樂活動，導緻用戶增長量非常低；

2. 中午用戶會出現一個短暫的休息時間，吃飯/午休，但在此時間段用戶更多也為浏覽碎片化的信息，内容消費偏快餐式消費，但經過上午的繁忙，用戶得到一個短暫的放松，可能會利用此段時間追個劇逛個貼吧。

因此，雖然中午的時間段用戶增長仍然比較低，但比起上午會有一個小幅度的提升。

3. 到了下午，存在部分學生群體學習任務的結束，和部分上班族工作任務的減輕，比起上午處于一個相對輕松的狀态，所以有一個比較正常的用戶增長。

4. 而晚上20:00之後，用戶有一個比較長的休息時間，進行娛樂，休息，放松，可能進行的活動有：打遊戲，追劇，逛淘寶，社交軟件進行社交，浏覽新聞資訊，逛街看電影等等等等。

因此，在晚上的時間段，是用戶增長的高峰期，增長量甚至會呈現翻倍的增長。

針對差異進行策略制定：

1. 放棄上午時段的推廣

因為需要投入的成本大于可以獲得的收益：時間的成本，人力成本，金錢成本。

2. 中午時段投以較小力度的推廣

進行推廣的貼吧隻選擇活躍度較高的1—3個貼吧，如有被删帖情況可暫停一段時間再進行補發，帖子排名設置：前十。

3. 下午進行正常推廣

選擇活躍度較高的3—5個目标貼吧進行發帖，如有被删帖情況馬上進行補發，帖子排名設置：前五。

4. 晚上推廣力度最大

選擇5—10個目标貼吧進行發帖，如有被删帖情況馬上進行補發，帖子排名設置：前三。

維度二：每周工作日和休息日

總結：

周一到周日為正常工作日，用戶刷貼吧看視頻的時間不多。

周五面臨即将到來的休息日，晚上會出現一個增長的高峰。

周六周日為休息日，用戶上網娛樂的比重增大，是增長最高期。

結合維度一最終策略制定：

其他特殊時間的指标變動：

例如節假日：國慶節勞動節端午節等法定節假日，和學生的寒假暑假，指标會呈上升趨勢；對應策略也會變化，一些法定節假日會加大推廣力度，并且會有優惠活動；而在寒暑假，推廣策略為不區分工作日和休息日，每天都按休息日的推廣策略來進行推廣。

還有就是一些熱門劇，綜藝上映的期間，很多熱門劇和綜藝需要VIP才可以提前看，或者需要VIP才可以看，這段時間，用戶增長也會呈現一個上升的趨勢。相應策略也是加大推廣力度，在推廣的帖子裡加上熱門劇，綜藝的标簽。

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