疫情既是危機也是機遇，但機遇往往是留給有準備的人的。用這句話來形容小蓓心選團長小蓓的轉型經曆，再貼切不過了。

澳洲代購起家的她，于2015年涉足淘寶電商，并開設第一家母嬰店，後又增開一家美妝店，此時年銷售額已經做到6000萬。此後幾年順風順水，直至2020年疫情降臨，小蓓的網店生意遭受重創，她果斷轉型，于去年1月入局快團團。

在快團團，小蓓用短短一年時間，發展了2萬多個幫賣團長，其中月銷30萬元左右的優質幫賣團長近200人。而且小蓓心選團購的轉化率可以持續保持在10%-20%左右，遠高于行業普遍水平。

高轉化也助力其月銷售額由去年的300萬，增長至現在的600萬，漲了200%。這樣的漲幅速度，哪怕不在疫情時期，也是不可多見的。

那麼小蓓心選是如何從零開始用一年時間在快團團脫穎而出的？

01

選品“心法”

在選品上“吃過虧、上過當”的小蓓，總結了自己獨家的選品“心法”：具備獨家、高傭金、性價比的産品，在快團團更容易成為爆品！

據了解，小蓓心選當前銷售的澳洲奶粉、保健品、食品等，都是她做代購時就深耕過的産品，而且她可以拿到比别人更具市場競争力的價格。除此之外，美妝已經占到小蓓心選所有品類的80%以上。對于美妝的選品，她也有自己的獨特心得。

首先，價格要與粉絲屬性相匹配。以小蓓心選為例，其粉絲主要來源進口品消費受衆，因此會偏向高端。所以對于一些低端的産品，客戶并不容易買單。“我們之前賣過一款荷蘭潤唇膏，包裝精美，而且好用，天貓上賣100多，我們賣9塊9，這個價格已經是賠錢賺吆喝了，但還是賣不動。”

然而，部分高客單價的産品也難賣，尤其是品牌知名度不高，并且價格跟淘寶天貓相差不大的，“我沒有看到哪款價格高的産品，（在快團團的）轉化率能超過5%，除非它是超級大牌！”

小蓓奔走在選品一線

在這樣的市場環境下，小蓓心選是如何拿下高端人群的呢？據了解，小蓓心選每天隻上6-8個品，相比别人一天二三十個品來說，着實有點少。但這些品，很多是獨家貨源，且利潤可觀，兼具“24小時發貨、價格美麗、品質好”等亮點，“讓客戶有一種薅到羊毛的爽感，比如我賣的一款艾思諾娜的産品，官方賣280多塊，我賣48塊。”

其次，在品牌選擇上，小蓓會傾向跟一些歐洲、日本的品牌合作，比如德國世家、法國特碧潤、日本怡麗絲爾、艾思諾娜等等；另外她會優先選擇在天貓上有品牌店、或者線下有實體店、超頭主播直播間推過的産品，“因為這樣的品牌和産品好賣。”

02

倉庫發貨确保品質安全

電商除了選品的重要性，背後還有個“抓手”就是供應鍊。據了解，小蓓心選在安徽創建了自有倉庫專門給自己發貨。

對于美妝産品，小蓓心選不做一件代發。每一件産品都必須入倉庫驗貨，确保品質安全後，才會快遞到客戶手裡。

小蓓自建了2000多平米的倉庫

但實際上，大部分人走的都是“一件代發”這種輕模式。對比後者，小蓓心選堅持入倉驗貨自發，顯然更為複雜，而且要付出更多的成本。對此，小蓓表示，生意人始終要堅守一條底線，那就是“一定要賣品質安全的産品，絕不賺昧良心的錢！”

此外，據她透露，如果是品牌官方或者天貓國際發貨，一件代發是沒問題的。同時她也大方承認，相比其他品類，美妝的确更容易轉化，而且售後壓力不大，所以在品質上把控嚴格一些對自己利大于弊。而像食品和保健品這種本身品質容易有保障的品類，小蓓心選才放心一件代發。

03

承包團長售後，深耕産品宣傳

當下快團團雖然仍處于紅利期，但不可否認的是，它已經過了“豬都能起飛”的風口期。眼下不少團長都面臨的一個棘手的問題是，快團團的拉新速度在變慢。

“現在想有以前那樣漂亮的拉新數據，除非你出一個大爆款，然後你的庫存量也很大”。但實際上，庫存量大又是爆款的品，在競争日漸激烈的當下，可遇而不可求。

在這種情況下，小蓓心選沒有将過多的精力放在拉新上，而是深耕産品宣傳和服務，守住現有的高轉化率。

小蓓心選團長小蓓

其宣傳推廣包括四個方面：第一，給幫賣團長社群推薦獨家或利潤高的産品；第二，發朋友圈推廣；第三，在官方素材号上發布産品信息；第四，着重幫助賣貨能力強的團長，複盤銷售數據，一對一指導，并且優先給他們寄樣。

在售後服務方面，小蓓心選全力給予幫賣團長售後支持，并盡可能承擔所有售後費用，“這個費用非常大，但我們把服務做好了，團長的粘性也會變高。”

小蓓表示，今年的目标是繼續做好選品和售後服務，穩固當前的業績。或許小蓓也看到了社群團購渠道越來越内卷的事實，倒不如保持“慢就是快”的心态，做長期主義者。

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文：林林

責任編輯：華筝

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