不知道大家都沒有發現，很多飯店都沒有那種2升的可樂，隻有500毫升和1.25升的可樂，這是為什麼呢？

其實簡單來說，這個1.25升的可樂啊，就起到了一個“錨點”的作用。我給大家舉個例子：你去商場買彩電，有兩個款式供你選擇，一個是40寸的彩電，售價是3000塊錢；一個是60寸的彩電，售價是5300塊錢。

你會選擇購買哪款彩電呢？很多人都會考慮很多，比如家裡的客廳有多大？适合多少寸的彩電？觀看距離是否合适？彩電的配置是什麼樣的？優惠力度如何？

以上問題，都會成為顧客所考慮的東西。但如果這時候商場又推出了一款50寸的彩電，而售價呢，是5000塊錢。這時候你怎麼選擇？你會覺得50寸的都要5000塊錢，而60寸的呢？隻貴了300塊錢，那60寸的也太劃算了吧？有了這麼一個對比，前面你考慮的那些問題，都不再是問題，于是呢，這台60寸的彩電就被你搬回了家裡。

現在說回可樂這件事。大家都知道，超市裡面有三種可樂，分别是500毫升、1.25升、2升。而售價呢，分别是3塊錢、5塊錢、6.5塊錢。很多人看了這個價格之後，都會選擇把2升的買回家，也是因為有了這個價格的對比。所以啊，1.25升可樂的存在，根本不是為了讓你購買，隻是單純起到一個對比的作用罷了。

那超市裡面那些1.25升的可樂賣不出去，怎麼辦呢？總不能放着過期吧？肯定要另外找渠道銷售出去，所以啊，飯店就成為了最好的選擇。

大家有沒有發現，其實這種邏輯，也很适合運用到我們平時生意的經營上面去。

我有個賣淨水器的學員，他主要負責兩款淨水器，一款的售價是1688塊錢，是基礎款的，這種淨水器的提成不是很高。另外一款的售價是2588塊錢，這款淨水器是新款，所以給出的提成也更高一點。

作為銷售，我這個學員肯定想多拿提成啊，于是每當每次去推銷的時候呢，他都是一個勁地推銷新款淨水器。可惜，最後大多數顧客都隻選擇基礎款的，搞得他也拿不到多少提成。為此，他還特地想了很多辦法，可不管他怎麼給顧客講解功能，顧客都一副“你說得很好，可是我不聽”的樣子，他就算把零部件都拆了下來，顧客也不聽，反正顧客隻是一心選擇自己覺得實惠劃算的款式。

後來這個學員也是沒了辦法，就找上了我，我給他出了個主意，讓他再去找領導申請一下，多負責一款淨水器。我這個學員也很無語，說：我現在負責兩款淨水器都很頭大了，要是還再負責一款，可不是更累？哪裡有這個精力呢？

案例中采取的“小招”是本專欄收錄的營銷智慧中很少的一部分，如果你現在經營困難，如果你缺少顧客，如果你的産品賣不出去，不妨可以在專欄合集中找找是否有适合自己的行業，看看聰明人是怎麼做生意的。

可等到我給他解釋完前因後果之後呢，他也明白了。這其中的邏輯也非常簡單，隻要他再找一款功能不如新款淨水器，但是價格卻和新款淨水器差不多的老款，之後每次去給顧客推銷的時候呢，都把老款介紹給顧客，之後再給顧客介紹新款。

在顧客看來，這個老款的功能也不怎麼好，可是售價卻要2300塊錢。而那個新款呢，功能好得多，售價卻隻要2588塊錢，這麼一對比，顧客肯定選擇新款啊。

在我們的大腦之中呢，是沒有一個叫做“價值計算器”的東西，就像你去買可樂，有幾個人會去計算每毫升可樂的價格，然後再去選擇自己要購買的款式呢？雖然有，但确實很少。顯然，這類顧客肯定也不是我們的潛在顧客。

很多人在消費的時候，都講究一個“性價比”，它既然叫做“比”，那就說明，得有一個比較才行。有了比較，顧客才能做出最優的選擇，而控制這個“對比物”呢，就是老闆的事情了，老闆的“對比物”設立得好，那麼完全可以在潛力是裡面去操控顧客的最終選擇。

有人說，你這不是投機取巧嗎？其實啊，做生意，不僅僅要掌握大局觀，在細節處我們也要把控好每一點，掌握一點小手段，就能讓你有賺錢的機會，你幹不幹？當你不知道怎麼辦的時候，多去看看聰明人是怎麼做生意的，别人的經驗，就是你成功的階梯。

當然，這裡舉的活動（行業）案例隻是很少一部分的方法，我的專欄裡還有更多的關于實體店經營的策略、機會以及“套路”。并總結了上百個現在最前沿的賺錢行業以及新門類。如果你感興趣，可以點擊查閱有沒有适合你的項目。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!