1961年，加拿大學者艾瑞克·伯恩出版了《溝通分析心理治療》一書，該書奠定了溝通分析流派的基礎。1964年，伯恩又出版了《人間遊戲：人際關系心理學》一書，該書一經問世，立即很成為風靡美國，反響巨大。溝通分析理論以極大的創新精神發揚了精神分析學派的理論，内容豐富，博大精深，不是一篇小小的文章所能探讨的，在這裡主要針對該理論中的PAC分析理論與大家交流分享。

　　PAC分析理論，主要是研讨了高人際交往能力和促進信息溝通的方法。該理論在精神分析學派的基礎上，從本我、自我、超我三個觀念，假定每個人在心理上有三種自我狀态:父母自我狀态(P)、成人自我狀态(A)、兒童自我狀态(C)。

　　家長式自我心态的主要特征是權威與優越，其言行舉止更多地體現出評價、指導、保護、控制或支配的味道。兒童式自我心态的主要特征是情感與感覺，就像真正的孩童一樣，大多婁時候是本能的、依賴性的、創造性的或逆反性的。成人式自我心态的主要特征是客觀與理性，尊重事實，通過理性的分析與判斷進行決策。根據溝通雙方所持有的心态，該理論将溝通分為互補型、交錯型、暧昧型三種溝通形式。

　　PAC人格結構理論在依賴于顧客關系的銷售和其它領域中特别有用。那麼，我們直銷人在溝通的過程中應該如何運用好該理論呢？

一、識别自己的心态

　　直銷人在溝通時是什麼樣的心态，對于溝通能否成功有着至關重要的影響。直銷人與溝通對象是平等的，如果在溝通中直銷人自覺不自覺地流露出家長式的心态，勢必會讓對方産生不快甚至出現心理上的抗拒，這對溝通是非常不利的。因此，直銷在溝通前就要自覺地明确自己的心态。

二、識别對方的心态

　　在溝通中，根據對方的言語、眼神、動作、語氣等等，直銷應該有一個大緻的判斷，判斷對方處于什麼樣的心态之中。依據對方心态的判斷，針對性地組織自己的語言，調整自己的行為動作，讓自己的溝通更加有效。

三、适時調整自己的心态，有意識地引導對方的心态

　　人們在進行溝通時，溝通雙方都會處于某一種心理狀态之中，而且這種心理狀态是會随時發生變化和轉換的。盡可能地把自己的心态調整到成人心态，把對方的心态引導到成人心态，雙方以成人的理智、客觀來進行溝通，有助于雙方信息的傳遞，并能夠準确地理解雙方的意圖，從而讓溝通富有成效。

　　學習PAC分析理論，能夠幫助直銷人在溝通中有意識地覺察自己和對方的心理狀态，及時作出相應的反應，使溝通信息暢通。在溝通中讓自己的情感、思想進入成人狀态，展現出成人客觀理性的舉止、語氣，剌激對方與自己保持同頻，讓對方也進入到成人狀态，以成人心态對直銷人的溝通作出反應。如果在溝通中能夠達成這樣的雙方心态，非常有利于建立相互信任、合作共赢關系，讓溝通能夠愉快地持續進行，在讓對方獲得滿意的同時，實現直銷的溝通目标。

　　“知人者智，自知者明。”出自老子《道德經》，意思是了解别人是智慧，了解自己是高明。從邏輯角度看，了解自己比了解别人更難，所以古人更看重對自我的了解。這句話其實在某些方面是契合溝通分析理論的，因此，我們直銷人應該兼容并蓄，融彙貫通，把理論切實地運用到實踐中去。

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