【億邦動力訊】每周四晚8點，文迪都會出現在快手的芯片超人直播間進行呆料（即芯片尾貨）的拍賣交易。在芯片行業，她已是小有名氣的“芯網紅”，因為175公分的高挑身材，被人們親切稱呼為“高妹”。（注：芯片，英文全稱intergrated circuit，簡稱IC，指載有集成電路的半導體元件，是電子設備運行的主要動力來源。）

根據Gartner發布的數據顯示，進入2018年下半年後，芯片廠商的庫存逼近十年的最高水平，而文迪要拍賣的呆料，就是因生産計劃變更或是采購誤差造成的、但仍有流通價值的多餘芯片。

她所在的公司芯片超人此前就已經在PC端和微信端搭建了呆料交易平台。今年8月份，芯片超人在快手試水直播帶貨，又把呆料拍賣的交易複制到快手直播間裡。

雖然電子元器件在快手電商平台屬于非常小衆的品類，但是快手賬号“芯網紅-高妹”還是在不到兩個月的時間裡積累了上千的粉絲數。前三場直播每次都能吸引四五百人，第四場直播更是累計吸引了2000人觀看。

直播間人氣漸旺，帶貨效果也初步顯現。在最近的一場直播中，文迪賣掉了5個型号總計3萬多片的芯片，完成了十幾萬的交易額。

對此，芯片超人創始人花姐（本名：姜蕾）打趣道：“文迪是不是有可能變成芯片行業的薇娅？”

花姐告訴億邦動力，芯片超人作為芯片分銷的渠道商，之所以有信心試水直播帶貨，主要源于創業以來在内容上的長期積澱和對品牌IP的打造。

To B運營核心法則：抓内容 造場景

作為一家成立兩年多的創業公司，芯片超人的核心業務是用互聯網的方式切入芯片采購分銷市場，為行業上下遊廠商提供技術方案、國産芯片替代、供應鍊配套、電商運營等服務。

為了積累行業資源打造影響力，花姐創業初期從微信公衆号入手，投入9個月的時間打造了“芯世相”、“芯片超人”、“芯片老司機”等IP，發布了183篇行業分析文章，其中也不乏數篇10萬 的爆款作品。

“通過持續不斷地輸出内容，我們在行業裡面把自己帶成了IP，然後才開始探索其他營銷方式。”花姐說。

此後，芯片超人利用在行業積累的影響力開辦了在線課堂和線下社群活動，還曾帶領芯片相關企業去德國慕尼黑參展，現場開設芯片創業課堂、舉行展會直播等。

花姐認為，創業之初的一系列打法其實都是在“抓内容，造場景”，這是to B運營裡比較核心的環節。

“這個場景可能是行業裡的應用方向或是具體問題。比如說，AI智能音箱、比特币挖礦機、電子煙、戴森吹風機，這些都屬于爆款的長尾芯片市場。”花姐解釋道。

此外，芯片超人還利用官網、微信小程序、H5搭建了在線交易平台，為上下遊廠商提供方案買賣、呆料拍賣、驗标驗貨等服務。

在花姐看來，搭建芯片行業的在線交易平台并不是最終目的。“其他行業做電商可能主要是在運營商品，像我們這種TO B的行業，就不光要運營商品，還要運營人，因為是人的聰明才智把芯片變成了最終的成品。”花姐說。

相比同行普遍采用的百度關鍵詞搜索等傳統引流方式，芯片超人發力于社群運營，大大降低了投放和獲客成本。“一個行業的人群是不變的，你就不斷地去圈他們，跑馬圈地，越圈越多就OK了。”花姐總結道。

2017-2018年，芯片超人抓住了微信流量的紅利期，通過一系列私域流量的運營，将IP影響力覆蓋到超過25萬規模的行業從業者。

打造“芯網紅” 直播賣呆料

對芯片超人來說，直播的形式并不陌生。

“我們的線下活動都會配上直播，早期無非是讓那些不能來現場的人可以參加到活動裡，沒有指望直播能帶流量。但是現在的話，我也希望這些短視頻平台能帶來流量。”花姐告訴億邦動力。

在花姐看來，快手、抖音這類短視頻平台是一個新的流量池。相比圖文内容，短視頻的呈現方式更加立體鮮活。

“比如說你拆一個智能硬件産品，你要是圖文的呈現方式，你要找很多圖寫很多文字，但是拍個視頻就可以讓用戶秒懂。”花姐說。

芯片超人合夥人、“芯網紅”主播文迪告訴億邦動力，從芯片行業來看，之前的營銷模式相對比較老套，給人一種固化的感覺。芯片超人相對比較開放，采用多種營銷方式擴大IP的影響力。

“芯片行業畢竟還是個藍海市場，鮮少有人嘗試用短視頻、直播的方式賣芯片，或者講過于專業的、科技性的東西，所以我們一直在嘗試。”文迪說。

今年8月初，芯片超人在快手開通“芯網紅-高妹”的主播賬号，依托在電子行業打造的品牌IP，短時間内就把之前積累的粉絲資源牽引至快手平台。

“大部分粉絲之前就知道我們，他可能看過我的文章，可能參加過我們的線上課堂或者線下社群活動。現在看到芯片超人又玩新東西，所以就跟過來參與一下，慢慢地就把影響力傳播出去了。”花姐表示。

除了做粉絲遷移，“芯網紅-高妹”還在賬号冷啟動階段嘗試利用營銷工具做内容的精準投放，吸引活躍在快手上的同行用戶關注。

“我們在内容上已經認認真真做了兩年多，品牌IP也已經到達用戶的心智，下一步就是把創作的内容用短視頻的方式做碎片化的呈現和分發。”花姐補充道。

據了解，“芯網紅-高妹”在8月初進行了首場呆料拍賣的直播，把之前建立的“賣呆料的高妹”這一IP延伸至快手直播間，讓客戶看到了真實存在的高妹，進一步增加了呆料交易的信任度和互動感。

首次直播過後，文迪收到很多商家尋求合作的反饋。因此，除了自主篩選物料拍賣之外，芯片超人也在考慮開放核心合作商家，幫助他們做呆料的直播拍賣。

目前來看，在快手上做直播帶貨的TO B商家還占少數。花姐認為，從芯片超人的實踐來看，那些同樣處在碎片化、多樣化市場領域的工業品也不妨嘗試短視頻、直播帶貨的形式，拓展銷售場景。值得注意的是，TO B商家想要做好直播帶貨還有很多先決條件。

花姐總結認為：“首先要對行業本身有一定的認知，然後要有擅長做直播的主播，這個主播既要了解業務，又要有網紅主播的特質。其次，前期一定要把自己的私域流量積累起來，在行業建立一定影響力。再者還要有比較強的内容輸出能力，找到适合工業品銷售的内容呈現方式。最後就要看快手官方對這些工業品類的扶持力度。”

挖掘爆款圈流量 打造交易閉環

雖然芯片超人以自媒體起家，但是花姐也一直強調公司做芯片供應鍊的定位。

“我們雖然一直在深耕内容，并且把内容放在不同載體上做運營，但是我們自身其實是一個供應鍊背景的團隊，核心能力也在供應鍊方面。我們本身并不是要做成一個媒體公司或者MCN機構,而是要在AI和IoT時代下，打造芯片國産替換的第一平台。”她說。

花姐認為，當前的芯片行業正在經曆兩大市場機遇期，一是産業鍊上遊的芯片國産化替代；二是5G、AI、IoT的萬物互聯時代給産業鍊下遊帶來的增量市場。

“像電腦、電視、手機這些大件的應用已經被那些老牌公司吃得差不多了。現在新鮮的市場在哪裡？肯定誕生于5G、AI、IoT時代帶來的多種多樣的物聯網和智能硬件産品。但是這個市場跟以前傳統的大件市場又不一樣，因為它很長尾、碎片和多樣。”花姐告訴億邦動力。

與此同時，花姐觀察發現，在芯片行業裡，營銷的聲音越來越大，這其實也反映出芯片行業的同質化問題。同質化變強，市場營銷的需求就會變得旺盛。

“以前歐美日韓市場相對來說是賣方市場，所以營銷這件事情不太重要，但是這些年國産替換這波浪潮以後，我們行業裡營銷的聲音變多了，甚至一些芯片企業會舉辦新産品發布會。”她說。

長尾、碎片、多樣的市場環境和同質化的市場競争也讓很多生産廠商感到迷茫，不知道從哪些方向切入市場，又該如何在市場競争中脫穎而出。

花姐認為，芯片超人作為連接上下遊市場的強勢渠道，可以利用自身對流通環節的把控能力，雙向賦能給這些上下遊企業。

“如果他沒有産品，我就從抓到的需求出發，告訴他可以做哪些類型的産品；當他有産品的時候，我又可以繼續幫助他做技術方案支持和代理銷售。我們會不斷地通過打爆款來圈流量，通過技術方案買賣、芯片銷售等環節抓住交易的機會。換言之，以應用方案引導下遊需求，将國産芯片帶入流通，形成交易閉環。”花姐說。

除了為行業提供技術方案和供應鍊支持，芯片超人還在嘗試借展會幫助企業拓展海外市場。

花姐介紹說，目前歐美日韓的老牌企業已經開始把精力轉向汽車、電子等高毛利市場，而中國企業也開始順勢切入中低端市場。同時，很多企業也在嘗試用“中國芯”替換“歐美芯”，因此中國芯片廠商不僅可以滿足本國需求，還可以給海外市場提供高性價比的選擇。

“企業借展出海的目的是多元化的，比如獲客、宣發、直接交易或者做行業調研。芯片超人作為平台性組織可以把大家團結起來，抱團在一起跟主辦方和大型合作夥伴談業務合作。”花姐說。

據了解，從去年至今，芯片超人已經帶領200多家芯片領域企業到德國、越南、印度等地參展，很多企業也在參展中收獲了數百萬美元的國外訂單。

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