“英式競标”,“荷式競标”,“日式競标”到底是什麼意思？ | 合适的競标方式 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第231篇推文。

全文共3915字，閱讀大約需要20分鐘。

這個系列叫做“唱标還是封标”，它來自哈佛大學的“談判競标混合系統”。

上一篇，我們着重分析了當你決定設計一個競标的時候，是該選擇唱标，還是該選擇封标。

今天這一篇，我們聊聊，如果你打算選擇唱标，具體還有哪些形式可以考慮，如何選擇。

一場公開唱标的活動，在人們腦海裡，最先跳出的樣子，其實被稱為，

英式競拍（English Auction）

它就是我們在影視作品中常見的，一個主持人拿着錘子在喊價，底下坐着的人不斷舉牌。

“英式競拍”的特點是，從出價者最容易接受的方向開始拍，逐漸走向拍賣主的目标價方向。

如果是賣東西，就是從低價開始叫價，此時大部分有多家出價者舉牌願意接受；然後擡高價格進入下一輪；直到增加價格到某一輪，此時隻剩下一家出價者舉牌願意接受，拍賣結束。

如果是買東西，比如桔梗目前從事的工作，在采購方做競标設計，那麼英式競拍就變形為，“反向英式競拍”，也就是從高價開始叫價，此時大部分供應商都會舉牌願意接受；然後降低價格進入下一輪；直到降低價格到某一輪，此時隻剩下一家供應商舉牌願意接受，拍賣結束。

“英式競拍”是迄今為止世界上唱标所采用的最普遍的一種拍賣形式。

在“英式競拍”的設計中，最重要的部分，就是如何設計最小價格增量（或在反向拍賣中稱為最小價格減量），用大白話說，就是每一輪價格的最小變化程度。

舉個例子，如果在正向拍賣中，最小增量是10塊錢，那麼你就可能在拍賣中看到，

55塊，65塊，80塊，90塊，110塊......

你注意到沒有，增量可以大于10塊，但不能小。

這裡的設計，一個最最重要的考慮，就是把最大的價格變化量放在競标的開始，然後逐漸縮小變化尺度。

比如，對于拍賣行使用的正向英式競拍來說，

第一輪20塊，第二輪40塊（增量20），第三輪55塊（增量15），第四輪65塊（增量10），第五輪75塊（增量10，不再變化）。

對于采購使用的反向英式競拍來說，是這樣，

第一輪100塊，第二輪80塊（減量20），第三輪65塊（減量15），第四輪55塊（減量10），第五輪45塊（減量10，不再變化）。

把大的價格變化放在一開始的好處是，告訴所有人，這離拍賣主的目标還很遠，施加一定的壓力；變化逐漸變小的好處，是給競标者一個逐漸接近目标的感覺，讓他們心中充滿期待，有一定的動力。

那些常年從事競拍設計的專家會告訴你，通常他們會把起拍價放在自己目标價的一半的位置（如果是采購的反向競拍，就是目标價一倍的位置），但起始的價格增幅或減幅會很大。

你看，這樣低的起拍價會吸引更多的潛在購買者（這樣高的采購價會吸引更多的供應商），同時很大的價格增減幅度也會讓競拍推進的很快。

然而，在競拍進行中，有經驗的拍賣主還會調整最小價格增減幅度，來最大化榨取出價者的價值。

比如，在前面的英式競拍中，已經拍到110塊，而有一個出價者的心理價位是118塊，此時他就沒法再出價了，因為最小增量限制了他。

此時，一個明智的做法，就是把最小增量10塊調整為2塊，繼續把潛在的出價者給逼出來。

還記得我們在“理性看待談判，赢得你的每一分錢！ | 談判競标混合系統”一文中，介紹過的一個真實的故事，英國大東電報公司美國分公司（CWA - Cable&Wireless America）拍賣自己的美國業務，在這個競拍設計中，很多細節都違背我們上面介紹的原則。

CWA把競拍起始價定為5千萬美元，每一輪最小增量是150萬美元。

我們都知道最終成交價是1.68億美元，這就意味着，達到這個價格需要75輪出價。

在這樣巨型的競拍中，每一輪出價，買家的财務都會重新估算自己的财務計算模型，非常耗費時間，事實上，這次競拍足足用了40個小時。

當時可能是意識到了這個問題，于是CWA在競拍開始後的第20個小時，決定把150萬美元的幅度改為200萬美元。可是，這個改變毫無意義，整場競拍依然艱難地朝着1.68億美元，緩慢的前進。

在事後的采訪中，參與其中競拍的一個買家回憶道，

作為一個參與競拍的買家，你時刻都在被其他出價者的出價而影響。當你看到每次叫價的幅度如此小，比如已經叫到6千萬美元，而有人隻是加了25萬美元，你是不會認為這個競拍會最終拍到1億的。因為當時的拍賣給你的感覺就像在急刹車，馬上就要停下來了。

可見，對于唱标的英式競拍來說，最小增減量的設計至關重要。

3 荷式競拍（Dutch Auction）

唱标的另一種同樣有名的競标方式，叫做，

荷式競拍（Dutch Auction）

“荷式競拍”的特點是，從出價者最不容易接受的方向開始拍，逐漸走向出價者最容易接受的方向。

如果是賣東西，就是從一個設定的高價開始叫價，此時大部分買家都不願意接受此價格；然後降低價格進入下一輪；直到降低價格到某一輪，此時出現一家出價者舉牌願意接受，拍賣結束。

如果是買東西，即變形為采購方主導的“反向荷式競拍”，也就是從一個設定的低價開始叫價，此時大部分供應商都不願意接受此價格；然後擡高價格進入下一輪；直到擡高價格到某一輪，此時出現一家供應商舉牌願意接受，拍賣結束。

那什麼時候我們會選擇“荷式競拍”，而不是“英式競拍”呢？

一個主要的因素是速度。

舉個例子，從1911年開始，在荷蘭阿姆斯特丹附近的阿斯米爾鮮花市場，大家就開始用拍賣的方式來交易鮮花，“荷式競拍”由此得名。

對于阿斯米爾鮮花市場來說，唯一重要的就是，“要快”！

一般來說，每天的深夜，全世界的鮮花苗圃的農夫就會把當日的鮮花運到阿斯米爾市場，而鮮花出口商和代理商會在早晨5點前就到達阿斯米爾市場的辦公室，來看當日的鮮花品種，以及做競拍準備。

競拍一般從早上6點半開始，所有潛在出價者都會聚集在五個拍賣行的房間裡，在這些房間裡，大家圍坐在桌前，帶着耳機，聽着拍賣主介紹鮮花的具體細節，比如産地、成長環境、質量、種植品牌等。

當介紹完畢，拍賣主就在屏幕上，設定一個類似電子鬧鐘的數字屏幕，隻不過這個數字不代表時間，而代表價格，在開始之前，一個起始價格就被設定在這個“電子計價器”上，然後開始！

你會發現，價格數字掉的飛快！

此時，所有桌子前的出價者都可以迅速按下自己面前的按鈕，停止“電子計價器”的運行，也就相當于接受了屏幕上顯示的價格，然後這個出價者報出自己要購買的鮮花數量，由于鮮花還沒有賣光，競拍繼續，“電子計價器”繼續向下猛跳！

然後，其他人會繼續按下按鈕，報出購買數量，成交！繼續......

直到所有的鮮花儲備都賣光為止。

阿斯米爾市場就這樣每天賣掉210萬捆鮮花，每年銷售額達到200億美元。

據說，這樣的速度，可以讓一隻早上采摘的玫瑰花，保證在晚餐前送到巴黎、羅馬或者紐約的餐桌上。

同樣，從1989年開始，在悉尼著名的海鮮市場，每天也是用“荷式競标”來完成海鮮交易的。

在悉尼海鮮市場，每天下午3點，成噸的集裝箱把一箱箱的海鮮運到，潛在買家必須第二天早上4點半之前完成交易并運走，時間非常緊！

所以，同樣有一個類似阿斯米爾鮮花市場的“電子計價器”，在那裡瘋狂的向下跳價！

每個海鮮購買商紛紛出價，報出自己的數量，成交！繼續......

直到所有的海鮮售罄。

在悉尼的海鮮市場，用“荷式競标”可以在一小時内賣出一千箱的海鮮。

可見，“荷式競拍”的一個重要特點就是效率高、速度快。

當然，這還不是它僅有的特點，它的另一個特點，是它把出價者的風險給最大化，給了出價者很大的壓力，因此“荷式競标”的進攻性很強。

拿阿斯米爾鮮花市場的例子來理解這個特點。

如果“電子計價器”上的價格仍然在你的心理價位之上，你很安逸，不慌不忙，讓它繼續飛一會兒吧！

即使此時有人按了按鈕，把花買光了，你也隻能攤攤手，表示遺憾，但并不後悔，因為總不能做賠本買賣吧。

但是，一旦“電子計價器”上的價格低于了你的心理價格，你每一秒鐘的猶豫，都意味你在丢失越來越多的利潤，都意味着随時有人會搶走你的全部利潤。

你當然希望再等一等，因為下一秒鐘利潤更高！可是，誰知道下一秒鐘有沒有人會搶？也許就是身邊那個讨厭的人，你可能了解他，因為之前閑聊的時候，他透露他打算在90塊介入，那麼你就給自己留個緩沖的餘量，100塊就搶！可是再旁邊那個人呢？可能是110，那麼就再留個緩沖的餘量，120塊就搶！

就是這種預防的思路，讓你為避免風險而支付了更多的費用，理論上，“荷式競标”可以達到“英式競标”同樣的最大成交值（或是采購中最小成交值）。

不得不說，桔梗目前從事的采購工作裡，“反向荷式競拍”使用的最多，就是因為它的進攻性強、時效性高。

然而，進攻性強的武器，通常防禦性就差，這個防禦性差就體現在，它會“流拍”。

我們之前提過，如果你對你的潛在出價者不了解，很可能設定一個不合适的起拍價，損失巨大的利益；或者設定一個不合适的流拍價，導緻“流拍”，一個流拍的“荷式競拍”，會讓你的局面很糟糕。

4 日式競标（Japanese Auction）

唱标，還有一種競标方式，盡管不太常用，但也很有名氣，被稱為，

日式競标（Japanes Auction）

“日式競标”和“英式競标”很像，都是從出價者最容易接受的方向開始拍，逐漸走向拍賣主的目标價方向。

如果是賣東西，就是從低價開始叫價，但與“英式競标”不同的是，“日式競标”裡，每一輪所有的現場出價者都必須明确表達是否接受的意願，隻有表達接受的意願，才能留在競标中，如果不接受，将退出且不允許再次進入。

在日本，這種競标方式又被稱為，

Button Auction “按鈕競标”

因為某些拍賣主，會設定一個規則，表達接受意願是通過按住面前的按鈕來實現的，但你不能松開，一旦松開就意味着你不接受了，必須離場。這一點和“英式競拍”相反，因為在“英式競拍”裡，成交是通過最後一個人按下按鈕來實現的。

在這種競标現場，當還存在兩個或兩個以上的出價者時，他們兩個都會互相感受到對方按住按鈕不放的壓力，從而不斷調整自己的心理價位，付出更多的代價。

“日式競标”也具有很高的時效性。

但請注意，競标的設計并不是越快越好，一場過快的競标，有時反而會讓出價者沒有機會拿出更好的出價，這個問題我們會在後續文章深入讨論。

5 小結

唱标的三種競标方式，各有千秋，你不嘗試一下？

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“合适的競标方式 第二篇” 待續

--- 桔梗

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