這家并不起眼的直銷新秀，假以時日，很可能成為一種新的門類，既會讓過去做了十幾年直銷的公司錯愕，也會讓電商大佬們的小心靈受到萬點傷害。

位于蘇州國家高新區浒墅關工業園的綠葉科技集團，一層總部的中心店貨架上擺放了9.9元的口紅，也有幾塊錢的牙膏，還有各種洗護用品，飲品。八十平米的店面，時不時被顧客擠得水洩不通，甚至湧到大廳，或者三樓的産品展示區。

這些産品60%以上來自隔壁建築面積為4萬平方米的化妝品研發中心和智能制造中心。廠房一樓主要用以日用品生産，多以自動化為主。二樓為成品倉庫，因産品品類的不斷豐富，為了進一步提高倉儲能力，還在外租用了10萬多平方米的物流倉儲中心。三樓則是包括高端護膚品希諾絲、精品系列愛生活、卡麗施個人護理品、紐維斯營養品、家得麗清潔及廚衛用品等。

從2011年成立至今，這家公司先後與國際化妝品巨頭意大利INTERCOS集團、瑞士國家護膚研究中心——瑞士CRB展開合作，前者是全球最大的化妝品定制研發代工機構，而後者以其出色的技術力量載譽全球，諸如LAMER、CHANEL、LOCCITANE等便是受惠于它的超微粒子反光科技、活生物提煉技術、植物幹細胞破壁萃取技術等。綠葉科技集團迄今為止擁有8大系列600多款産品，其中化妝品、保潔用品兩大類38種産品用以直銷模式，其餘則通過網上商城加門店方式售賣。目前綠葉科技集團在全國有13家中心門店，均為綠葉科技集團自建和直營。

另類直銷：C2F模式

2011年，江蘇人徐建成從北京回到蘇州，投資工廠，并在之前做北京綠葉的基礎上，創辦蘇州綠葉。前者主要經營家衛産品，後者則進軍日化行業，其對标的公司是全球日化巨頭寶潔和聯合利華。經過管理層商讨，确定了C2F（Customer 2 Factory從消費者到工廠）這一種類定制模式，由消費者的需求撬動生産，同時，又能省掉中間環節，以獲得定價的優勢。

每個月，綠葉科技集團都會通過大數據拉一個單子，實行末尾淘汰制，把排名最後20名的産品淘汰掉，到目前為止，綠葉科技集團每天平均會上10款新品。

直銷“變局者”

6年多的狂奔，制造了“綠葉速度”。2017年，徐建成給出綠葉科技集團全年營收在20.2億左右的成績單，其中10多億來自電商商城，10.2億來自直銷，這對于直銷公司的業績來說，并不稀奇。但這冷不丁冒出來的日化公司，起初讓直銷行業看不懂，“直銷古典派”認為綠葉科技集團的模式做不大，做不久，甚至覺得它分明就是來攪局的。現在已有部分新興直銷企業正暗自效仿，甚至有些産品價格更為低廉。

“我們的模式直擊痛點，比零售快，比電商穩，比直銷新。”徐建成說，綠葉科技集團這種從傳統模式切入直銷的方式，也有點像當下業界流行的“跨界打劫”。比如原本做團購的，搶了打車的生意。從利潤率的貢獻來看，綠葉科技集團事實上是家電商公司，2017年其大多數的利潤來源于電商商城，直銷模式則主要成為了引流渠道和輔助模式。

“直銷新兵”的困惑

剛進入直銷行業時，徐建成也有過諸多困惑，比如産品價格虛高的現象，同時，他又發現直銷的魅力，去掉中間環節，真正能實現從工廠直接到消費者手中。他堅持讓綠葉科技集團走産品導向的模式，所有電商商城産品，走大衆消費的路子。

事實上，這些有别于傳統直銷的思路讓他收到過不同的反饋。2017年，徐建成參加一個直銷行業會議時，許多業内人士紛紛建言，覺得其電商商城也應該設立分享理念。徐建成在公司内部和核心管理層再三研讨，最後決定電商闆塊不計入獎勵，轉而把工廠所創造的30%的利潤分享給顧客。

2016年12月開始，綠葉科技集團着手開設線下實體店，店鋪雖不大，也主要在許多二三線城市，并未受到很多關注，但實體店基本都能實現單店盈利，而且線下零售業務已經覆蓋了包括江蘇、浙江、山東、江西、福建、安徽、湖南、湖北等地。

多元化直銷

所謂“亂拳打死老師傅”，在直銷行業，綠葉科技集團顯得十分“另類”，它用C2F的概念，撬動“電商＋店面＋直銷”的模式，被直銷界質疑是個“攪局者”，而對于阿裡巴巴、京東這樣的電商巨頭來說，綠葉科技集團的電商又顯得過于“重”，因為其95%以上的産品都是自主研發生産。

“直銷領域不玩多元化隻會自相殘殺，到時候整個領域都沒有赢家。我們這裡做得最好的老直銷人幾乎沒有，經銷商平均年限在兩年左右。綠葉科技集團模式的爆發也就在最近一年半時間，雖然大部分經銷商加入隻有半年甚至兩三個月時間，但總體來說比較穩定。”

徐建成不僅吸取直銷精髓，他還研究小米。從産品質量到産品定價，以及店鋪設計裝修，無不受到潛移默化的影響。“如果同行有價格比我們低，我們發現了，我馬上把價格拉下來。”徐建成解釋自己之所以打得起價格戰，是因為未來綠葉科技集團一定是以量取勝。從産品角度，綠葉科技集團2018年的目标是達到3500款。

在高速超車的狀态下，綠葉人每天都戰戰兢兢，從消費者到工廠，再從工廠到消費者，這種模式對物流要求極高。“我們在和順豐談，也在和其他物流公司合作，其實我們也注資了一個物流公司。”劉強東為了自建物流體系，花了100億，如果條件成熟，綠葉科技集團自建物流體系也是早晚的事。

如果有一天，你發現滿大街都是綠葉科技集團的店面，然而，又能在網上商城裡購買，這時候，你能說清綠葉科技集團是電商，還是直銷嗎？也許那時候，這個問題已經不重要了。

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