作者 | 流意

出處 | AC汽車

向來低調的瓜子養車終于坐不住了。

繼天貓養車之後，瓜子養車也于近日面向全國啟動招商加盟。

作為車好多集團生态體系的重要一環，依托瓜子二手車、毛豆新車網的資源支持，瓜子養車貌似也具備了與另外三家電商平台扳一扳手腕的籌碼。

其實，從2019年初推出首家直營店開始，到最高峰時全國布局156家直營門店，再到如今門店數量縮減至70餘家，瓜子養車在不到一年的時間裡經曆了大起大落，這或許是一次比較痛的領悟。

而這一次，幡然醒悟的瓜子養車從直營模式直接切換到加盟模式，從重資産運營到賦能門店，又能否在車後市場搶得一席之地？

01 走不通的直營

縱觀全國各行各業的連鎖品牌，90%以上的品牌都選擇加盟模式擴張。

在汽車後市場，志在布局全國的連鎖首選一定是加盟，如馳加、途虎、京車會等，即便背靠上汽集團，資金雄厚的車享家在2018年8月份也開放了加盟。

可見，直營模式的重資産運營，沒有源源不斷的資本注入很難做出規模。而瓜子養車直營店眼下步履維艱，多少也受到集團其他業務的拖累。

車好多集團的2019并不順風順水，裁員、縮店、高管離職等新聞頻頻見諸報端。尤其是2020年1月17日，分管車好多集團汽車後市場部門的COO雷雁群離職，引起行業關注。業内猜測這可能與車好多集團需要重新調整汽車後市場，尤其是養車業務業務的模式有關。

而這一猜測也得到了證實。瓜子養車總部對外表示：“瓜子養車的業務模式正在持續優化中，将在2020年探索更能與瓜子二手車、毛豆新車形成生态聯動的業務模式，實現業務的協同發展。”

而車好多集團創始人楊浩湧在接受《36氪》采訪時更明确提到，此前用自營重模式來做汽車維修保養，這個模式此路不通，需要換個方式來做，例如為修車店賦能。

其實，從瓜子二手車的廣告語“沒有中間商賺差價”到現在的“哪裡價格低，幫你哪裡買”，也可以看出其對中間商的态度已經出現緩和，到底是直接砍掉中間商還是為中間商賦能，從嚴選店到全國購，瓜子似乎已經有了答案。

同樣，和中國15萬中小車商一樣，40多萬的維修門店的生命力也極其頑強，瓜子養車直營就是和無數的夫妻老婆店搶生意，是要被群起而攻之的，無疑加盟才是更好的選擇。

02 流量有優勢？

根據瓜子養車的招商政策來看，加盟店分為兩類：

一是社區店，面積≥200㎡，6個及以上工位；加盟費6萬（合同期3年），保證金4萬，管理費3500元/月，集團資源抽成：瓜子訂單收益的10%

二是钣噴中心店，面積≥1000㎡,10個及以上工位；加盟費20萬（合同期3年），保證金10萬，管理費8000元/月，集團資源抽成：不同業務線按比例抽成

其他要求類似于天貓養車，諸如門店形象統一，配件采購統一管理，系統統一，房租剩餘租期≥3年等。在市場拓展上，瓜子養車加盟會先從成都開始。

不可否認，經過多年的海陸空廣告大戰，不論是二手車還是毛豆新車網，瓜子的品牌在車主心中有一定的認知度。

但是在車後市場，相較于另外三家平台的影響力确實還有差距。如果抛開品牌背書、運營支持等賦能門店的手段，隻從獲客運營的角度去分析，瓜子養車确實也有自己的特色之處。

瓜子養車的流量支持也分為兩個部分：

第一部分是第三方平台線上導流，如京東、天貓平台的瓜子車品旗艦店訂單導入和瓜子的廣告自然導入的流量。

這兩塊流量對比競争對手其實并沒有特别的優勢，真正值得關注的是第二部分流量：

KA客戶即二手車商推送的維修服務。

二手車整備業務。2019年12月瓜子二手車推出“質量革命”，即在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛檢測技術、整備投入，加大售後保障力度，車均投入3000元用于車輛品質升級。顯然，這塊業務引進加盟店利潤可觀。

保費歸集獲得的送返修業務。據了解，瓜子養車2019年下半年訂單量、保險收入率相比上半年分别增長84%、90%。其中，瓜子養車的保險業務占總營收的比重，從最開始的5%快速提升至40%，增長顯著。

當然，也有不少門店老闆表示擔憂，流量優劣暫且不說，流量體量能有多大有待觀察。

根據資料顯示，2017年我國二手車交易量有1240萬輛，其中電商平台交易量為155萬輛，僅占比12.5%，2018年這個比例約為15%，這就意味着目前絕大部分二手車交易依舊是在傳統二手車市場完成。

對于瓜子養車來說，一旦加盟店全國鋪開，如何解決“粥少僧多”的局面，并且兼顧加盟店盈利和規模，确實挑戰不小。

03 下一個巨頭？

2019年2月28日，車好多集團在完成15億美元融資時就對外宣稱，會在二手車、新車、汽車金融、汽車保險、維修保養、新能源汽車六大市場同時深耕。

數月之後，車好多集團創始人楊浩湧成為橡膠機械領域上市公司軟控股份的實際控制人，将輪胎納入戰略布局當中，引起行業熱議。

當時的觀點普遍認為一旦瓜子養車掌握了上遊供應鍊中的輪胎品類，就實現了新車 二手車 維保 輪胎的全産業鍊條的覆蓋，對汽車全生命周期的掌控力就會越來越明顯。

如今，瓜子養車啟動加盟，為維修門店賦能，供應鍊能力至關重要。而輪胎作為後市場的服務項目之一，适合産品化，在合規性上擁有優勢，畢竟途虎已經提供了成功的範例。接下來，瓜子養車會不會也用輪胎品類為加盟店打開市場，值得期待。

對于維修門店而言，從途虎、京車會、天貓養車的“三選一”變成“四選一”，而且四家大平台的背後，都有資本的助力，也都有了可以直接對标的産物。

可以預見，2020年的車後市場會很熱鬧。但是，對于維修門店來說，卻是見多不怪。

AC汽車2月份曾做過調研，2020年有加盟打算的門店占比49%，對于途虎、京車會、天貓養車更看好誰的問題，三家得票數量幾乎一緻，平分秋色。

這也反映出在門店的心中，電商平台本質上區别不大，隻是賦能手段有區别，誰都很難真正掌控行業的話語權。

瓜子養車能否在車後市場搶得一席之地，取決于兩點：一是幫助門店提升用戶體驗，即留客能力；二是幫門店提升運營效率，即降低成本。

顯然，瓜子養車的考驗剛剛開始。

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