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1．銷售目标制定考慮的因素
企業制定銷售目标需要考慮的因素包括但不限于如下圖4-3所示的8項。
圖3-3 企業銷售目标制定應考慮的因素
2．銷售目标的類别
銷售目标的分類，從不同角度，可将其劃分為如下圖3-4所示的3大類别。
圖4-4 銷售目标的類别
3．銷售目标管理應注意的問題
下圖從目标設置、目标高度、目标分解三個方面對銷售目标管理中應注意的相關的問題，作出了如下說明。
圖4-5 銷售目标管理注意事項
4．企業的銷售目标
企業制定的銷售目标既具有合理性又具有挑戰性，且為企業所能實現。一般包括如下4大類别項目。
圖4-6 銷售目标
其具體可以拆分為如下圖所示的7項具體目标。
圖4-7 銷售目标細化
4．2．2 企業銷售目标的量化下表主要從主要從銷售目标量化項目和量化指标兩個方面對企業銷售目标的量化管理進行了說明，具體如下表所示。
|
目标量化項目 |
目标量化指标 |
量化指标說明 |
目标值 |
|
銷售量 |
銷售量 |
----------------------------- |
達到 件 |
|
銷售額 |
----------------------------- |
實現 萬元 | |
|
銷售增長率 |
×100% |
高于 % | |
|
銷售利潤 |
銷售毛利率 |
×100% |
高于 % |
|
銷售費用 |
----------------------------- |
降低____% | |
|
品牌建設 |
品牌評估價值 |
----------------------------- |
達到 萬元 |
|
市場開發 |
市場占有率 |
×100% |
高于 % |
|
市場覆蓋率 |
×100% |
高于 % | |
|
銷售回款管理 |
銷售回款率 |
×100% |
高于 % |
|
客戶管理 |
新增客戶數量 |
----------------------------- |
達到 個 |
|
客戶保有率 |
----------------------------- |
高于 % | |
|
客戶投訴解決率 |
達到 % |
1．企業銷售目标量化考核
（1）企業銷售目标考核量表
|
考核 項目 |
考核指标 |
目标值 |
評價标準 |
權重 |
資料 來源 |
得分 |
|
銷售任務 完成情況 |
銷售目标完成率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 | |
|
銷售增長率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 | ||
|
銷售額 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
5% |
銷售部 财務部 | ||
|
銷售毛利率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 财務部 | ||
|
銷售費用 |
預算内 |
每高出預算值 %，減 分 |
5% |
銷售部 财務部 | ||
|
品牌市場管理 |
品牌評估價值 |
達到___元 |
每低于目标值 %，減 分 |
5% |
銷售部 總經辦 | |
|
市場占有率 |
高于____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 | ||
|
市場覆蓋率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
5% |
銷售部 | ||
|
銷售貨款 回收 |
銷售回款率 |
高于____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 财務部 | |
|
壞賬率 |
低于___% |
每高出目标值 %，減 分 |
5% |
銷售部 财務部 | ||
|
客戶關系 維護 |
客戶保有率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 | |
|
客戶開發計劃 完成率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
10% |
銷售部 | ||
|
客戶投訴解決率 |
達到____% |
每低于目标值 %，減 分 |
5% |
銷售部 |
（2）企業銷售目标量化考核說明
企業在進行銷售目标考核時應該注意以下3個方面的問題，具體如下圖所示。
2．銷售任務量化考核
（1）銷售任務量化考核指标
（2）銷售任務量化考核表
|
序号 |
考核指标 |
權重 |
指标考核 |
得分 | |
|
目标值 |
考核标準 | ||||
|
1 |
銷售量 |
____% |
件 |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售量低于 件時，該項得分為0 | |
|
2 |
銷售額 |
____% |
元 |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售額低于 元時，該項得分為0 | |
|
3 |
銷售增長率 |
____% |
% |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售增長率低于 %，該項得分為0 | |
|
4 |
銷售毛利率 |
____% |
% |
1．每低于目标值 %，減 分 2．銷售毛利率低于 %，該項得分為0 | |
|
5 |
銷售費用 |
____% |
元内 |
1．每高于目标值 %，減 分 2．銷售費用高于 元，該項得分為0 | |
|
6 |
重點産品銷售額 |
____% |
元 |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售額低于 元時，該項得分為0 | |
|
7 |
利潤産品銷售額 |
____% |
元 |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售額低于 元時，該項得分為0 | |
3．銷售業務拓展量化考核
（1）銷售業務拓展量化考核指标
（2）銷售業務拓展量化考核表
|
類别 |
考核指标 |
權重 |
績效考核标準 |
得分 |
|
定量指标 |
新客戶成交額 |
15% |
目标值為 萬元；超過 萬元，不足 萬元，得 分；低于 萬元，該項得0分 | |
|
新增用戶數量 |
10% |
目标值為 個；不足 個，得 分；低于 個，該項得0分 | ||
|
産品市場占有率 |
25% |
目标值為 %；每低目标值 %，減 分；低于 %，該項得0分 | ||
|
業務推廣計劃完成率 |
10% |
目标值為 %；每低目标值 %，減 分；低于 %，該項得0分 | ||
|
調研計劃完成率 |
10% |
未按計劃完成，減____分/次 | ||
|
銷售任務完成率 |
20% |
目标值為 %；每低目标值 %，減 分；低于 %，該項得0分 | ||
|
定性指标 |
市場信息搜集情況 |
5% |
市場報告提交不及時減 分/次；市場報告每有1處差錯減 分 | |
|
品牌評估價值 |
5% |
目标值為 萬元；每低于目标值 %，減 分 |
4．銷售回款量化考核
（1）銷售回款量化考核指标
（2）銷售回款量化考核表
|
序号 |
考核指标 |
權重 |
指标考核 |
得分 | |
|
目标值 |
考核标準 | ||||
|
1 |
回款額 |
____% |
元 |
1．低于目标值____%，減 分 2．回款額低于 元時，該項得分為0 | |
|
2 |
銷售回款率 |
____% |
____% |
1．低于目标值____%，減 分 2．銷售回款率低于 %，該項得分為0 | |
|
4 |
應收賬款逾期率 |
____% |
% |
1．每高出 %，減 分 2．應收賬款逾期率超過 %，該項得分為0 | |
|
5 |
銷售回款 上交及時率 |
____% |
% |
每有1次未在規定的時間内完成，扣____分 | |
|
6 |
回款費用率 |
____% |
% |
每增加 %，減 分，回款費用率超過 %，該項得分為0 | |
|
7 |
定期對賬工作 按時完成率 |
____% |
% |
未按時完成，減____分/次 | |
|
8 |
賒銷權限與賒銷程序執行度 |
____% |
------ |
1．遵守賒銷權限，嚴格執行賒銷程序，___分 2．賒銷情況不符合要求，發現1次減 分 | |
5．客戶服務量化考核
（1）客戶服務量化考核指标
（2）客戶服務量化考核表
|
考核指标 |
權重 |
評分标準 |
得分 |
|
投訴處理及時率 |
10% |
目标值為100%，每有1次不及時情況出現，減____分 | |
|
投訴解決率 |
15% |
目标值為 %，每降低 %，減 分，投訴解決率低于 %，該項為0分 | |
|
客戶服務滿意度評分 |
25% |
目标值為____分，每減少 分，減 分，客戶服務滿意度評分低于 分，該項為0分 | |
|
客戶保有率 |
20% |
目标值為 %，每降低 %，減 分，客戶保有率低于 %，該項等零分 | |
|
完成客戶拜訪次數 |
20% |
目标值為____次，每少于計劃____次，減 分；低于 次時，該項得分為0 | |
|
客戶資料完備率 |
10% |
每有不完整或錯誤的信息，減____分/處 |
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