第1次去一家餐廳吃自助餐，我們一般是打開手機APP，看看大家推薦什麼東西就拿什麼了，結果總會拿到一些不合口味的。

第2次去的時候基本上有數了，什麼好吃什麼不好吃，不會為難我們自己的胃，對吧？買第1輛車和買第2輛車也是差不多這意思。

百度和中國汽車流通協會聯合發布了一個《2021年中國汽車換購人群洞察》。

它就對比了第1次和第2次買車的時候，用戶關注點的區别或者變化，主要是3個方面，我們一個個來。

第1個，就是對汽車價格、品牌關注度的變化。

• 買第1輛車時，往往最關注價格

我們買第1台車，第1件事情，我要買個多少錢的車，都是關注價格的。最關心的就是價格，對吧？然後才是品牌。

之所以關心價格，主要還是因為對汽車的信息掌握可能沒有那麼的完全。

我們到那邊去，也不知道餐廳好吃不好吃，對不對？反正菜單上寫着一個198、一個298，是不是？

我們基本上要不先點個便宜的吃吃看，好的我想想298總比198好吃。如果198好吃的話，後面肯定沒問題了，我就選個最便宜的198，人之常情，對吧？

吳凡在《現代營銷（下旬刊）》上發了篇論文，《價格感知對消費者購買行為的影響研究》。

裡面有這種解釋：當消費者無法掌握商品價格、質量、性能的全部信息的時候，價格就會對購買決策産生重大的影響。

我們第1次買，不要說分不分得出排量、油耗、動力各種各樣的東西 ，有沒有這種指标，有些朋友都不一定知道的，那買的時候隻能看價格了，對不對？

• 買第2輛車時，會更關注汽車品牌

買第2台車的時候，品牌和價格就對調了一下，變成用戶最關心的了。我們在第1台車子使用的過程中，慢慢的就會對品牌逐漸形成一些基本的認知或者是概念。

東北大學張明的碩士論文《城市消費者家用轎車品牌偏好的研究》，上面講到。

消費者在實際用車體驗當中，會加強自身的品牌觀念，在第2次買車的時候會更加理性，對品牌的關注度也會略高于第1次買車。

網上看新聞，某某某品牌的車子漏油、刹車失靈，下次買的時候，要不是沒辦法，一般不買這牌子吧，對不對？

有些牌子人家說質量真的非常好，網上口碑也是相當的不錯，看了看的确也是有點毛病的，但這個毛病好像也都是小毛病。

人家雨刮用6個月的，它這個雨刮3個月就不能用了，好像還行，那這個牌子我要不考慮一下，對吧？

我們接着往下講，除了價格和品牌的考慮次序有變化，買第2台車子時候，對車子各種各樣的參數配置的關注度也是會有上升的。

• 買第1輛車時，主要參考他人的意見

買第1輛車子的時候，對車子本身的參數配置的關注是從上到下排到第5，前面4個是什麼？第1是價格、第2是品牌、第3是口碑排行、第4是咨詢網站。

換句話說，第1台車子買的時候，基本上就是看别人臉色，看别人意見的 。

和某寶買東西，先看買家秀、先看評論區，道理是一樣一樣的。

其實我們每個人的用車環境和别人都不太一樣的，是不是？“甲之蜜糖，乙之砒霜”的。

别人的車子：“就該買個空間大的，哎，我家3胎，沒有車子真的是不知道該怎麼辦了，就隻能買這個，絕對是最好的。”

自己副駕駛都還沒人坐了，買那麼大空間幹什麼，是不是？又不拉貨做生意，而且油費還更高了，是不是？

或者聽别人說：“哎呀，車子買那麼大幹什麼呢？你買台小的剛剛合适，是不是？車子也非常好停，錢也比較便宜，樣子也非常帥。”

“你看我買一台，我還推薦朋友，朋友也買了台，他也說很好，真的非常棒。”結果我家第2天，我的2胎出生了，要“死”了，帶不出去了。

我雙放手，像自行車一樣，左手開個車，右手開個車，2台一塊出去？沒有這個故事了，對不對？反而不方便了。

• 買第2輛車時，更加了解自身需求

所以說，到了買第2台車子的時候，用戶對實際參數配置的關注度排到第4了，上升了1名，咨詢網站下降了，到第5了。

也就是說，第1台車子的用車體驗，讓很多用車的朋友，自己大概是怎麼個需求，有數了，買車的時候就更加理性了，不聽别人吹，靠我們自己想了。

再講到第3個區别，就是對汽車安全性的需求會明顯增加。

• 買第1輛車，比較關心基本安全

湖南大學吳正婷的碩士論文，《基于消費者心理的汽車安全配置擴散研究》，上面講到。

消費者對汽車的安全需求可以分為基本安全需求、務實安全需求、全面安全需求和卓越安全需求這4種。

我們買第1台車的時候，考慮到的可能就是：「哎」，你車子多少個氣囊？鐵皮厚不厚？你看這個車，我按這鐵皮「gongguang」這怎麼按的進去的？

2個車子「啪」撞一下，誰更吃虧？誰更容易被撞成手風琴？這種都算是基本安全需求。

• 買第2輛車，安全需求會明顯增加

買第2台車子的時候，不少朋友就會開始考慮。

「哎」，車子刹車距離怎麼樣？碰撞測試成績是怎麼樣的？A柱有沒有彎？有沒有主動刹車的？安全帶有沒有預收緊的？各種各樣的東西。

對于這樣的變化，吳正婷這篇碩士論文裡面這麼解釋。

人的需求總是呈動态發展的，高層次的需求會逐漸表現出來它們的重要性，并且替代掉低層次的需求，成為優勢需求。

就好像我們大家普通人一樣的，基本需求就是衣食住行。

這些都能保障了之後，就開始想：穿能不能穿得更好一點、吃能不能吃得更精緻點、住能不能住得更寬敞點、出行能不能不再擠公交……不是一樣？

所以總得來講，買第1台車的時候，我們對車子了解相對會比較片面，沒辦法了，就拿個價格去比比，然後主要的判斷也是看看大家怎麼說。

等到有了一定的用車經驗了，車子也是出過事故了，自己也修過、撞過了，是不是？等到我自己第2台買的時候，是吧？

我到底要個大的還是小的？我到底是帶娃還是上班的？經不經撞這個東西，對我自己的意義是怎麼樣的？相對來說，比第1台車買起來會成熟的不少。

既然都說到這了，複購用戶、2次車主更加關注的汽車品牌有哪些？

國産的、日系的、德系的，第2台他們在剛才那幾個品牌裡面選什麼？

他們第1台車子買的比如說是日系，第2台會不會繼續買日系？

• 關鍵詞：買車

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參考文獻

[1] 2021年中國汽車換購人群洞察.百度 中國汽車流通協會

[2] 吳凡.價格感知對消費者購買行為的影響研究[J].現代營銷（下旬刊）,2018.

[3] 張明.城市消費者家用轎車品牌偏好的研究[D].東北大學,2009.

[4] 吳正婷.基于消費者心理的汽車安全配置擴散研究[D].湖南大學,2016.

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