原文标題:案場銷售經理每日工作知多少？

案場銷售經理每天都忙叨叨的，用“997”這個概念來形容一點都不過分

意思就是：早9點至晚9點，每周七天！

那早9到晚9都忙哪些工作涅？

基本可以按照時間段分成以下幾個部分：

1、 早9點之前

職責：确保案場所有人員進入工作狀态，案場所有展示區達到對客戶展示的最佳狀态。

（1） 置業顧問晨會：

有很多經理容易拿捏不準晨會和晚會的區别，晨會主要是：布置工作、鼓舞士氣。時間不要長，控制在5分鐘以内，經理最忌諱在晨會發火。

包括：問好，布置工作，一點小遊戲，喊口号。

“大家早上好！”

“好，很好，非常好！我們神采飛揚”。。。

萬事具備，正式開門納客。

2、 早9點至中午12點

職責：置業顧問正常接待，經理進行銷售梳理和檢查，并處理公司安排其他工作。

（1） 梳理銷售計劃：找出三線指标差額。

梳理本月認購、簽約、回款三線計劃和截止到目前的完成情況，找出差額項

（2） 把吃進來的咽下去：把控好認購未簽約和簽約未回款

從銷售管理系統後台拉出成交客戶大台賬（也可以是後台給到你的台賬，但是我更相信系統台賬），盤點好認購未簽約和簽約未回款總金額及客戶名單，并安排後台将該表按照時間、置業顧問分類統計，以待晚會集中分析。

（3） 找新東西吃：關注新認購

分析新認購少的原因：

一隻眼看銷控：分析是不是産品結構問題，比如說：

好樓層沒有了，某種戶型斷貨了。如果有，那就調整銷控，适當放出房源；

如果銷控無法調整，就調整置業顧問的引導，調整獎懲和激勵。

一隻眼看市場：分析是不是上客量問題，比如說：

最近上客量是否有變化，如果上客量沒變，且産品沒問題，一般是談客出了問題；那你就去找置業顧問的近期成交轉化率（可參考“你是案場MVP”嗎）來印證你的結論；

如果整體市場沒變，但單項目上客量變少，就要考慮競品問題；那你就去找策劃讓他核實一下情況；

情況很多，但是“兩隻眼睛”分别看“外部和内部”的邏輯是不變的！

找出問題，提出解決方案。

（4） 疏通渠道：回頭再捋一遍從認購到回款的流程是否順暢。

上表并不完全，僅供參考，其實就是：

從客戶認購到按揭款回來的全過程，甲方的準備工作是否完成，各環節之間是否統籌安排了。

有很多銷售經理不關注簽約和按揭的準備工作，不熟悉流程，隻交給後台去做，一般都不會很順暢。

（5） 處理集團、條線、區域公司等之間的事宜，查看及回複郵件等。

（6） 處理案場随時可能出現的問題，如置業顧問殺客的支持條件，如案場突然停電停水（施工挖斷管線），如突然有城管執法部門開罰單整改等等。。。

忙叨叨的一上午就過去了。

3、 下午13點至17點

這個時間段沒有特别的事宜，一般是延續上午的各項工作，也是一天當中比較清閑的時間。

因為下午上客量較少，一般得2點或3點以後，且多是來辦理手續的老客戶，适合處理一些雜事。

比如：

（1） 抽查近期發函内容和流程以及存根，是否有應該發但是沒發的，發完是否有存根和台賬，并從EMS的網站上下載快件的接受情況。

（2） 抽查近期營銷物料的出入庫情況，營銷禮品的登記情況。

（3） 去工程部找施工藍圖看看，是否和現在宣傳的有不一緻的情況。

（4） 去周邊項目踩盤。

（5） 處理客戶問題或問題客戶，下午的問題客戶發生概率比較高，碰上個客戶要處理很久。

4、 17點以後：發送短信、提報報表、召開晚會。

一般情況下得到了晚19點以後才基本沒有客戶，準備開晚會。

晚會的議程：總結一天、解決問題、批評改正。

（1） 回顧銷售業績：包含當天的認購、簽約、回款

（2） 梳理手頭潛在客戶：每個置業顧問把手頭意向客戶進行彙報，彙報B類客戶和C 類客戶即可。（敲黑闆！！！）

1、判斷客戶意向三要素：

① 客戶的預算是否充足（注意，“預算”指的是總價，而不是單價）

② 客戶對項目賣點有充分的認知；

③ 客戶必須有決定權；

④ 客戶是否具備購買資格（限購條件下新增）

2、客戶等級分為A/B/C/D級：

3、客戶等級分類：

① A類：成交的客戶才能列入A類客戶；

② B類：符合客戶意向三要素的所有三點，才能列入B類客戶（注：對于政府客戶要單獨标出，在甲方無任何承諾的前提下，銷售不能輕易給客戶留房，也不能相信客戶已找關系留房，要對客戶的承諾留有餘地）；

① C 類：符合客戶意向三要素中的兩個要素（例如：有決定權、有預算，但對産品還存在疑慮）；

② C類：符合客戶逼定一個要素（例如：有決定權，但預算略低，同時對産品還存在疑慮）；

③ C-類：還需要再考慮一下要不要買本項目（三要素都差一點，但又沒有完全放棄，表示不考慮）；

④ D類：對本案完全不考慮。

（3） 彙報明天預計成交情況（至此，新認購問題結束）

（4） （開始說認購未簽約和簽約未回款）把問題客戶進行梳理和跟催，列好時間表，後台跟催置業顧問。

（5） （開始總結今天）對于今天出現的問題可以給予批評，對今天的工作亮點提出表揚。

（6） 有新的銷售政策進行培訓和宣貫，一定要落實到位。

舉例子：優惠折扣點數調整，原98折，現調整為7日内首付齊額外給予100元/平米優惠。

千萬不能說完就算了，而是要把例題寫出來，把計算方式寫出來，然後讓置業顧問另做個題。

比如表價25000元/平米，根據新政策，房源單價為：25000*0.99*0.99-100=24402.5元，然後取整為24403元/平米。

晚會結束。

一般情況下，置業顧問就開始打電話或者發朋友圈了。

案場經理這時候要關注案場的夜晚安全部署了：

展示區裡的物品是否已挪至室内？樣闆房門窗是否已關閉？夜班保安是否到崗？售樓處和示範區的監控是否正常可用？展示區的廣告牌是否牢固（以防大風大雨天氣出現倒塌）等等。。。

确定完畢，基本一天結束了，可以下班了。。。

哎媽呀，這一天，那是相當充實。

就這些，我還沒寫關于案場策劃執行、市場調查、供方管理和後評估等工作呢。。。

都說做地産營銷的人賺錢，但是你要算單位勞動時間的報酬的話，比在KFC打工差遠了

不信，不信你來試試？

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