編輯導語：你了解SaaS的具體分類嗎？可能不少人還未能完全理解SaaS有哪些形式，以及這些形式所對應的商業化模式。本篇文章裡，作者便從商業形式上将SaaS分作消費服務SaaS和企業服務SaaS，并對這一分類做了解讀，一起來看一下吧。

一、SaaS不止一種

SaaS是軟件的“即服務”模式的統稱。也就是說它不止一種，而是還可以再細分為不同的類别。

分類的意義不是為了分類，而是通過分類，發現不同SaaS的業務方式、收入的構成、增長率、經營效率，乃至公司估值。

比如，從評價角度，可以為SaaS做以下的分類：

分類本無對錯之分，隻有目的之分，SaaS行業内最關注的，還是它的商業化目的。

因為篇幅所限，本文隻讨論消費服務SaaS和企業服務SaaS。

其實無論什麼類型的SaaS，它們都共享了SaaS的模式優勢，有以下五個方面：

1. 公有雲部署，充分體現了共享化和規模化的經濟優勢。
2. 單一軟件版本和終端無關性，降低維護成本和多版本的複雜性，極大提高運營效率。
3. 訂閱模式所産生的經常性收入，因ARR的可預測性，公司可獲得較高的估值。
4. 全客戶生命周期運營，天然地維護了長期穩定的客戶關系，有效降低銷售的業務摩擦，從而提升銷售和續約銷售的效率。
5. 采用結果營銷模式，無需給客戶洗腦式推銷，降低教育和培訓的成本。

從商業形式上，SaaS有兩個基礎分類，即消費服務SaaS和企業服務SaaS。這個分類雖然較粗，但它們之間還是有影響目标的内容區别。

二、消費服務SaaS

消費服務SaaS公司的最大特點，是在大多數情況下，它們所售産品或服務，并不是它們自己生産的。它們隻是為第三方供應商提供售賣服務，并從其交易中獲得服務費、傭金或分成。

比較典型的消費服務SaaS，是SaaS模式的電商平台，如Shopify；還有餐飲SaaS也屬于這一類型，如GrubHub。

這類SaaS企業的成功營銷，很大程度上依賴于網絡效應，而非業務邏輯。

因而消費服務SaaS領域的競争非常激烈。

實際上，消費服務SaaS已經改變了SaaS原來的商業模式，特别是其收入的構成。

比如，SaaS特有的訂閱收入，隻占其全部收入的一少部分；其它收入來自交易傭金、收入分成等。

所以說，消費服務SaaS公司的商業成功，很大程度上取決于其服務的客戶的商業成功。

因為非經常性收入的原因，使得其收入的可預測性會降低，這影響到對這類SaaS公司的評價體系。SaaS的一些關鍵指标，比如NDR，就沒有企業服務SaaS那麼重要。因為即使能有較好的留存率，但如果客戶沒有交易，則分成和傭金收入就會受影響。

所以這種SaaS的收入模式，重要的是客戶交易業務的設計，确保可獲得更多的傭金和分成。我們看到很多此類SaaS公司，引入FinTech業務，形成SaaS FinTech模式。

正因為收入的确定性降低，所以此類SaaS公司的獲客成本，就不能像企業服務SaaS那樣高，否則可能陷入長期虧損。

此外，客戶的選擇也非常重要，高頻度和高交易額的客戶才是優質客戶，服務一些沒有交易量的客戶注定會虧損。

最後，在業務模式方面，比如營銷、銷售和客戶成功，都與通常SaaS業務模式有很大區别。

三、企業服務SaaS

與消費服務SaaS不同，企業服務SaaS公司，并不是對别家企業的産品進行銷售或分銷；而是銷售其自己開發的産品或服務。比如Atlassian開發和銷售其項目管理軟件，Slack開發和銷售其協作平台。

企業服務SaaS，很像傳統的企業軟件，但與軟件大包大攬式的系統不同，每個SaaS隻針對于企業内衆多業務的一個細分領域。

所以它與垂直行業SaaS也不同，企業服務SaaS需要一個生态，然後衆多SaaS聯合向企業客戶提供服務。

企業服務SaaS完全符合SaaS商業模式，比如訂閱模式、經常性收入這些SaaS業務的顯著特征。

另外，企業服務SaaS的成功，并不依賴網絡效應，而是面向客戶的業務目标。或者說，客戶訂閱SaaS，目的不是為了解決交易問題，而是為了達成業務成果。

由于行業客戶的業務目标分散，所以競争就不那麼激烈。它們隻需要聚焦于自己的業務領域，協作其它SaaS業務，靠生态化生存。

所以，企業服務SaaS的創業機會更大，而門檻和難度卻有很大降低，所以會成為SaaS創業的主流。

正因為企業服務SaaS對模型的高度符合性，所以對它們的預測、評價和估值等，就有了一套一緻的指标評價體系。

四、寫在最後

從商業化角度，搞清楚SaaS的分類很有必要。

這不但可以減少無謂的争論，更重要的是對各類SaaS的業務模式和收入結構，有一個清楚的認知，可以有效防止盲從和跑偏。

作者：戴珂；公衆号：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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