作者 | asworld

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“如果沒有轉型途虎工場店，不知道哪一天就真得要離開自己熱愛的這份汽修事業。”成偉曾感慨道。

成偉的汽修人生涯，跟很多同行并無不同。從汽修店學徒起步，一路打怪升級，2009年，他回鄉創業，自己單幹起來。一開始他的汽修店一時風光無兩，進店車輛絡繹不絕。

然而，世事多變。伴随着城鎮化的步伐，車主年齡層改變，成偉發覺鎮上客戶的思想觀念和消費方式都開始發生變化。“下沉市場的生意需要品牌做差異，更需要強大的體系化能力支撐服務，單靠自身力量還不夠。”

一、縣鎮裡連開4家工場店，月均總毛利超85萬

意識到問題的成偉，開始決定做出改變。

2021年，成偉再次将自己的門店開回到鄉鎮。不同的是，這一次他是以途虎養車工場店老闆的身份回歸。“有了途虎養車供應鍊、數字化系統和标準化服務流程以及人才培訓體系等支持，貨品一站式從廠家直供，個人不僅不用操心，門店利潤也有保障。”

據介紹，在小鎮上幹了十幾年汽修的成偉，在新冠疫情爆發的這三四年時間裡接連開了4家途虎養車工場店，除兩家在孝感的縣級市漢川和雲夢，另外兩家開到漢川下屬的鄉鎮——新河鎮和馬口鎮，打通了鄉鎮汽修的最後一公裡。

甚至，因品牌口碑服務受到認可，成偉還兩度增資擴店。如今他的4家途虎養車工場店的月均毛利總計超過了85萬元。

當被問及當初在鄉鎮開設途虎工場店的底氣時，成偉曾坦言，一方面這兩個鎮都是毗鄰武漢的全國千強鎮，最近的4S店都在50公裡以外；另一方面是因為2019年5月開業的自己的第一家漢川店1年時間就收回投資成本。

“我的第一家工場店剛開業沒多久，就遇到武漢疫情。其實那年挺難的，但沒想到業績也相當不錯，後來就是一家接一家，4家店幾乎都在次月就實現盈虧平衡，沒什麼時間糾結，就是繼續幹”。

二、連開2家店，家家首月實現盈利

跟成偉經曆類似的還有貴州人彭波。

在畢節市織金縣，彭波是當地汽修行業小有名氣的人物。2015年，他在當地開辦了一家綜合維修廠。

彼時，他的這家維修廠是當地規模最大、 同時是當地唯一一家擁有一類汽車維修資質的維修廠，面積更是超過了1萬平米。

雖然一開始生意做得不錯，但時間久了後，彭波發覺生意做得有點“力不從心”，他的綜合維修廠的利潤也逐年下滑。居安思危的彭波，開始将目光向外看，尋找可能的新機會。

彭波在實地考察途虎養車工場店後，用他自己的話說，他的眼前一亮。

“途虎養車這種線上線 下一體化的數字化養車模式，讓我們汽修門店的經營實現了數字化、标準化、透明化，雖然 我們是在縣城開店，但這種數字化标準化的連鎖品牌，縣城市場同樣需要。” 彭波當機立斷決定做出改變。

2022年9月，彭波的第一家途虎養車工場店在貴州省畢節市織金縣正式開業。“我的這家工 場店，開業當月便實現了盈利。”

第一家店成功的基礎上，2022年5月20日，他又在畢節市納雍縣開了自己的第二家工場店。不出意外，他的第二家店，同樣是開業第一個月就做到盈利。

用彭波的話說，從門店選址，到裝修，再到門店開業前的手把手培訓，整個過程，途虎的人員都全程給予幫助和指導。“這種對我們加盟商負責任的态度和動作，對我們新店的經營具有決定性作用。”

三、全方位能力體系構建，保障門店盈利能力

對連鎖來說，本質是規模和周轉。落實到具體的指标，是開店數量與單店效率。

而規模就需要能可複制，将單店成功的因素進行複制，這是“連”；如何保證這些複制的因素能正常的運轉，也就是保證單店效率，這就是“鎖”。

衆所周知，汽車後市場是一個長鍊條的行業，行業的複雜度很高。很長的一段時間内，行業都很難稱得上有真正的連鎖，更多的是連而不鎖，就很難保障單店效率或盈利能力。

直到途虎的出現。途虎通過搭建完善的标準化、規範化以及數字化運營體系，以此保障整個體系的順利運轉，這就是“鎖”。這帶來的直接結果就是，雖然加盟店數量龐大，但靠這套體系，切實保障了門店的運營效率，保障了加盟商的盈利能力，真正意義上實現了既連又鎖。

陳紫邁對此深有感觸。2020年11月，陳紫邁的第一家工場店在重慶市銅梁區正式開業。

據陳紫邁介紹，這家店的月進廠台次目前已超1400台。2022年2月，陳紫邁的第二家工場店又在重慶市永川區開業。據悉，他的這家店第2個月就實現了盈虧平衡，不到半年時間月進店量便已經超600台。

在他看來，途虎能穩居行業前列并非偶然，途虎從運營、貨品以及系統能力等，都給了加盟商、用戶信心與信賴。而他從自身的實踐出發，總結了幾個方面的感受：

首先是途虎的标準化運營。站在客戶角度，标準化服務流程，客戶具有很強感知度，讓客戶感受我們途虎工場店是不一樣的。基于“途虎八步”服務流程，門店能有效提高客戶的服務體驗，提高客戶滿意度。

其次是正品自營的供應鍊。途虎幫助加盟商杜絕了假貨的風險，使得門店在跟客戶溝通中有底氣有保障；此外，基于數據的消費需求預測，使得途虎對于門店的鋪貨更精準，幫助門店解決了進貨難、價格高等問題，顯著降低加盟商的庫存成本；透明的價格體系，打破了原來汽車後市場價格不透明、信息不對稱的弊端，讓客戶有了自主選擇的機會。

再次就是數字化的系統。途虎的數字化系統，能完整呈現出一家門店的實時經營狀态，根據系統的反饋，他能及時掌握門店的運營情況，并且能根據系統提供的基礎數據，多維度去分析門店情況。

“我作為一名汽修新人，第一次開店就能成功，并且能相對輕松開店，主要也是依賴途虎的流程、系統和督導等體系化支持，幫我解決了很多管理問題，讓我很少操心門店運營。”

四、途虎增長超預期：下沉市場跑得足夠快

成偉也好，彭波也罷，抑或是陳紫邁，他們曾經或是汽修行業的資深人士，或是行業新生力量。如今，他們都有一個共同的身份就是途虎養車工場店加盟商。

而他們也正在各自的區域，在下沉市場，收獲着創業開店帶來的成功和發展前景。

途虎，已向下沉市場踏出了一大步，并且跑得足夠快。

據途虎養車相關數據顯示，截至2022年7月底，其下沉門店開設地區已經覆蓋了近4成國内縣市，數量超過1200家。2022年上半年，其下沉城市覆蓋新增200餘座城市，較之2021年底覆蓋率環比提升35%。

全國來看，下沉門店的盈利空間顯然更大。數據顯示，今年6月，途虎養車下沉門店利潤水平與一二線城市門店相比高出一倍有餘。

途虎為什麼能在下沉市場跑得足夠快、足夠好？簡單來說，就是市場容量和消費行為。

先看市場容量。2020年中國汽車流通協會與懂車帝的《下沉市場汽車用戶洞察報告》顯示，下沉市場汽車用戶占比達46%，近半年增長超40%，下沉市場高意向購車用戶高速增長，1-8月增長高達55.3%。

再看消費行為。埃森哲發布的《2022中國消費者洞察》報告顯示，下沉市場體現出的消費趨勢之一，即“越下沉越線上”。報告指出，下沉消費者擁有更為富足的在線娛樂時間，社交媒體對消費轉化的影響力不斷增強，短視頻和直播帶貨等新渠道的普及度高，發展空間大。

我們可以看到，随着下沉市場的汽車保有量越來越高，互聯網消費滲透率越來越高，以及消費需求升級，下沉市場的汽車後市場需要數字化标準化品牌化的連鎖品牌，通過其提供的貨品和客戶及市場間最終形成匹配。

因此，對于汽車後市場線上線下一體化養車模式開創者的途虎來說，此時進擊下沉市場，可謂天時地利人和。

站在汽車後市場角度，途虎沒有采取當時行業主流的“以賣貨為主”連鎖邏輯，而是基于門店視角，聚焦“構建解決門店實際問題的能力、持續提升門店核心競争力”的連鎖底層發展邏輯，從整體上去幫助門店提升經營管理能力，讓門店更好地應對由于市場競争飽和行業供需關系而帶來的門店經營困難。

這注定是一條布滿荊棘的道路，但踏踏實實做店，就會有回報。

截至2022年6月，途虎養車已在全國上線近4300家工場店，同比增長43%，其門店規模在行業中遙遙領先，疫情下這一表現更是難能可貴。而且，就算在疫情的影響下，單店的盈利能力也得到足夠保障。

成績從來不說謊。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!