招商，是把門店當産品，不同品牌，門店屬性當然不一樣。

如果你做連鎖，相信你聽過賣店模式，也聽過某個階段，某品牌總部回購加盟店，然後利用強大運營能力，把門店盤活，再實現賣店模式。

賣店與回購，肯德基和麥當勞、百果園，都是這麼玩的，試想一下，如果把【門店】當做【産品】，那這個産品有什麼屬性？

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也就是招商是面對B端的，如何設計這個産品，我們今天重點看看：【賣店】與【回購】模式

什麼叫賣店模式？

是指總部先将門店籌建起來，進行了一段時間的經營，潛在加盟商在選擇加盟後，總部直接将已經正常經營的門店賣給加盟商即可。

肯德基、麥當勞前期進入中國市場時，就是采取這個賣店模式，為什麼？

這個模式，一方面在于快速回籠資金，另一方面在于試探性開放加盟業務。

但是對于現在中國的市場而言，要做這種賣店模式，一般出于高質量進行單店複制。

這種賣店模式對于其他的加盟模式而言，成功率較高，但是相對來說，擴張速度方面會相對慢一些。

那對于我們不是特别大的門店投資的品牌來說，如何運作？

其實，可以用于内部員工進行招商，這是内部實現裂變的好模式，團長拆分一下運作的原理：

總公司負責進行門店的初步投資，投資後的店面可以在公司的信息通知平台進行公示，公司任何人都可以出資認購該店面，如果該門店在雙方約定的時間範圍内完成了投資回收，那麼該門店的所有權歸認購人所有，該門店也将會有直營店轉化為加盟店。

還有更進階的玩法：例如這個員工成為加盟商之後，也可以将該店挂在公司的招商系統之中，然後由招商部負責将加盟店“提價賣掉”。門店就可以不斷的流轉，不過需要注意的是，這家門店是盈利狀态，也是非常考驗品牌的盈利能力。

不過在選擇這個賣店模式的時候，有幾個風險需要注意：

第一，如果新開出的門店并不能夠實現盈利，将會造成項目的直接虧損；

第二，店面擴張速度相對較慢，比較考驗品牌運營能力；

第三，盈利的門店轉手後，存在經營不善而關店的現象。

所以，這個就需要嚴格篩選加盟商，其次要科學合理的進行單店估值，以及設計好加盟費 保證金 品牌管理費等。

不過從連鎖總部盈利的角度來說，總部的盈利結構發生了變化：

• 總部賺取加盟類費用的收益
• 總部賺取成熟門店的溢價升值收益
• 總部後續還可以賺取配送和供應鍊收益

具體賣店模式的案例解讀，點擊閱讀：什麼是賣店模式？讀懂肯德基的賣店模式和布局

回購加盟店模式是什麼？

這個回購加盟店模式就好比如，淘寶、京東、天貓中的商家：親，你購買商品後，不滿意可以實現7天無理由退貨喔。

也就是說，這個招商模式的設計，為了讓意向加盟者沒有後顧之憂，因為對于絕大多數的意向加盟商來說，最大的擔憂還是這個加盟項目萬一不賺錢怎麼辦，總部可以回購門店。

當然，這裡指的回購門店并不是指總部回購加盟商的所有投入，對于有些投入總部可以回收，有些投入總部可以折價回購，這裡需要總部設計好。

這個模式對于總部來說，可以吸引大量加盟商加盟，每一家門店的開張，意味着加盟店需要從總部采購大量的設備、産品、物料等門店經營所需物品，這樣總部可以獲取大量現金，經營現金流。

這樣總部就可以通過擴大規模，提高與上遊供應商的議價能力，例如結算賬期。

不過需要注意的設計點：

總部對于門店的回購，一定要設計回購門檻，例如門店經營時間不低于1年，門店沒有違反過加盟合同條款等等。

有時候，加盟商在經營門店過程中，可能是自己的能力不足，不是門店本身盈利不行，如果總部評估回購後，總部的運營團隊把門店盤活後，這個門店可以成為直營店，也可以進行重新評估，以高價出售給新的加盟商。

這個模式，風險也很高，例如有：

第一，有财務、資金、股份等交易的風險

第二，如果單店的存活率非常低，這個模式肯定玩不轉

第三，店面回購後，沒有店面經營者能夠接手，導緻回購的單店徹底關門了

風險與收益同在，從總部營收的角度來說：

① 總部可以賺取加盟費的收益

② 總部可以賺取門店低價回購後轉手高價賣出的收益

③ 總部可以賺取配送和供應鍊收益

這個模式的設計亮點在于，可以堅定意向加盟商選擇加盟總部的信心，同時快速進行市場布局，同時快速進行産品、設備、器材等變現。

這個模式非常考驗總部是否具有市場的開拓和運營能力，以及總部是否有源源不斷的人才複制能力，因為門店擴張非常需要一定數量的精英店長。

連鎖企業招商，面對的是B端加盟商，那麼門店就是産品，如何設計這個産品，産品屬性、價格、功能等要設計好。

賣店模式與回購加盟店模式，是企業對外招商的策略。

賣店模式，一方面在于快速回籠資金，另一方面在于試探性開放加盟業務。

回購加盟店模式，是為了讓意向加盟者沒有後顧之憂，不過回購的條件需要設計好，不是所有門店虧損都回購。

希望對你有所啟發

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