首先在進入正文之前，先說一說我們開設《職場專訪》這個專題的目的。

我們想給大家展示不同背景下的同學們，如何通過自己的努力和選擇，能達到自己目前滿意的工作狀态。

為大家發現更多可能的方式，讓大家了解真實的職場生活，使大家清晰自己的未來規劃。

同樣，在這個主題下，我們不僅歡迎應屆的畢業生們，同樣歡迎職場工作3到5年的“前浪”，更希望有5年以上工作經驗的嘉賓，能大家帶來全新的思考職場的角度和方式。

希望更多的嘉賓能夠加入職場的分享專訪，文末可添加微信。

個人背景介紹

X同學本科985商科專業 澳洲的碩士，一個顔值與實力并存的小姐姐，和她聯系的時候，碰巧是比較忙的時候，正在一邊等高鐵一邊加班，可謂是優秀的人不可怕,可怕的是優秀的人比你更努力!

她現就職于某券商研究所做銷售。最開始她像衆多同學一樣，向往着進入金融機構的核心崗位—投行。

她通過自己的努力做了兩份投行的實習，深度的實習經曆，認真且靠譜的工作能力，得到了領導的認可，最終也獲得了留用。

但她竟沒有按照最初的想法，選擇留在投行，而是去做了令多數人誤解的銷售崗。是什麼讓她做出這樣的選擇呢？

聽聽學姐對銷售崗的看法，給一些對銷售崗持有觀望的同學帶來幫助。

一、聽說您之前在投行實習過，為什麼沒有去投行而選擇了研究所機構銷售崗呢？

投行的工作相對來說比較具體，整體比較規範化，而且工作量是非常大的，相比較而言，投行的工作時間是其他普通工作的兩倍，對于提升能力來說是非常的快速，這一點是毋庸置疑的。

當時，我所在的組，每天的工作時間高達16、17個小時，一年差不多工作能達到三百四五十天，整個的工作強度一直都是那麼大，每天除掉上下班、睡眠時間之外，留給自己的時間不足半個小時。

長時間下來，我在思考這個生活狀态是否是自己想要的，一個人的生活裡面不能完全隻有工作，對于我自己來說，我想要的是一個相對不錯收入的工作，有質量的生活，達到工作和生活是平衡的狀态，

那麼，相比較下來，轉到債銷或者機構銷售的崗位是最好的選擇，而且從收入來說，機構銷售和投行差距不大。

二、您現在的工作主要内容是什麼呢？壓力大嗎？會經常加班或者出差嗎？

我現在工作的主要内容是給公募提供投研服務，包括電話會、提供資料、路演等等。是需要将研究員對上市公司的研究，推送給公募基金的投研部門，幫助他們選到好的股票，最終在股市裡掙到錢，從而獲得公募基金的傭金。

公募基金每個季度的持倉都可以在基金的公開信息裡查到，去了解公募基金的持倉是了解投資偏好最好的方法，對應偏好推送相應的賣方研究會更容易被接受。

在給客戶推薦之前，你一定要幫客戶篩選一遍，哪些研究員有哪些研究成果。前提是你對客戶和自家的研究一定要有足夠的了解，慢慢樹立好口碑比送水果蛋糕來得更加長久一些。

公募基金的後台和交易部門的人員也應該盡可能多地去認識。因為這樣可以及時掌握公募基金的人員變動情況，哪些經理要走了，哪些研究員有可能會升職，能夠獲得越多的情報就越能做好針對性的服務。

結識交易部的人員也是很必要的。這可以方便日後查詢對應的交易量，公募基金付給券商的傭金是多少，确保自己的服務能轉化為有效的收入，這對銷售來說是非常重要的。

不同的券商機構，對于銷售崗位的要求是不一樣的，有的券商對于銷售的KPI指标比較低，那麼就沒有太大的壓力，相當于是養老躺平的崗位。

但是很多的券商機構的銷售崗位的壓力還是比較大的，根據工作年限和客戶情況，指派相應的KPI指标，如果指标完成不了，還會有相應的懲罰措施。

還有就是銷售崗位就是看KPI指标的完成度，做得好不好，一目了然，更多的還是自己有一個壓力，做得不好得話很容易被新人替換。

機構銷售的加班相對于投行來說，沒有那麼嚴重，但不能說完全沒有。一般來說是沒有出差的，如果有外地的策略會，可能是要去外地出差。

三、應屆生想要入行，您認為是從一級市場起步好？還是從二級市場起步呢？

一級市場非常看重經驗的積累，往往工作久的就是比工作時間短的經曆的項目更多，相應的資源積累也會更深厚。

當然，這裡主要說的是“相對”。因為二級同樣非常需要勤奮，甚至和一級市場的不同，往往是需要有足夠的自我驅動力。

一級市場往往是根據項目進度來，大家被逼着往前走。 而一級市場也同樣需要天賦，也有很多聰慧的人入行時間短，但善于總結和積累，迅速超越行業的老人。

一級投行對财務法律背景有一定偏好之外，具體的投資崗位也喜歡理工背景出身的。

在學曆的要求上，二級市場對學曆的苛求程度普遍比一級市場的高，畢竟二級市場個人品牌會比較突出。

如果你選擇二級市場作為起步，你可能某種程度上，加快你的職業進程，但相對應也會有一定職業風險。

相較而言，一級市場的職業起步是比較穩的，但相對周期會比較長，需要很多年的積累，厚積薄發。

選擇一級還是二級市場，除了看你的興趣，更要考慮你自己是否有天賦。如果你認為你是個天賦異禀，非常自律且好強的人，喜歡博弈和刺激，二級市場非常适合你。

一級和二級之間，因為崗位不一樣，工作差别也特别大，所以我建議現在離畢業還早的小夥伴提前入行，然後多換幾個方向去實習，看自己到底是喜歡一級還是二級，然後再根據具體情況來選擇。

四、很多同學一聽說機構銷售崗，就認為很low，您是怎麼看待機構銷售崗的呢？是如何判斷自己适不适合做機構銷售呢？

大家對銷售是這樣的認知是正常的，傳統的觀念裡提到銷售就是拉人開戶、賣保險等等，所以覺得金融銷售的門檻地位比較低，沒有什麼成長可言，所以很多人是抵觸銷售崗位的。

我建議大家對銷售崗位先了解清楚，然後再下結論，畢竟不是所有的銷售崗位都是門檻很低且沒有技術含量的。

事實上，債券銷售或者機構銷售的門檻都不低，而且銷售崗位是需要綜合的素質，比如說：跟人打交道的能力、随機應變的能力。

而且現在的機構銷售，除了學曆卡的要求沒有那麼嚴苛之外，其他的方面要求還是比較高的，情商、形象方面都是入行考察的點。

所以，很多覺得機構銷售崗位Low的同學，可能都達不到銷售崗位的要求，也勝任不了。

判斷自己适不适合做銷售，首先要判斷你喜不喜歡跟人打交道，要知道做自己喜歡的工作最為重要，如果本身比較社恐，抵觸跟人打交道的話，那麼就不太适合做銷售。

其次是自我驅動力比較強，銷售主要看的就是KPI的完成度，領導下達KPI指标之後，中間沒有人會盯着你的完成度，這個時候就需要自我驅動力強，完成業績不被淘汰。

最後一點，随機應變能力要足夠強，跟人打交道就會遇到各種各樣的突發情況，如何适當處理，并且處理的結果令人滿意且舒服，這個時候就要看個人随機應變的能力。

五、您覺得機構銷售的職業方向應該怎樣規劃呢？

首先每天看财經新聞，對國内外的一些重大新聞都要有所了解，隻要是相關的，就去多聽、多看、多思考。

這些新聞報道出來之後，可能跟市場上哪些行業會有相關性，是有正面的還是負面的影響，培養對經濟市場的感覺。

其次，找出一個感興趣的行業。

去萬得、同花順、東方财富等網站查找相關行業的研報，然後找一兩家上市公司，查看各家券商的報告，分析哪些券商的研究員寫的報告好，哪些不好。

試着總結該公司的一些推薦理由，盡量精簡在五句話以内，看能不能和别人說清楚。

最後趁早去找實習，找實習時不要給自己設局限，有個大緻方向就可以。不要隻找機構銷售，買方賣方的實習機會都可以試試。像前台、中台，甚至是後台，隻要是有機會都可以嘗試。

多嘗試比較一下。

做銷售實習的同時，你可以觀察研究員在做什麼，總服務台在做什麼，甚至是投行、資管在做什麼，隻要你願意，就都能看到。

其他崗位同理，你做研究員或綜合櫃台，一樣可以看到銷售在幹什麼。

前面也說了銷售雖然可能對學曆、專業甚至說工作經驗的要求都可能相對低一些，但是對綜合素質的要求是極高的。

機構銷售不是一個終點，研究所隻是機構銷售的平台，在這個平台上可以看到和學習到很多，同時接觸到非常多的人。

但是，在某個地方呆太久了，終究還是會容易變得狹隘。所以，行業内很多老人都說過，我們是不可能一輩子做銷售的。

我覺得有三條職業方向的路徑：

其一是繼續留在研究所。在個人研究實力的背景下，從銷售轉行去做研究員，未來的目标是做基金經理；

其二是有5-10年的機構銷售經曆，成為了機構負責人。他們的路徑大緻為區域負責人到全國總監，最終争取進入公司的管理層；

其三是離開了券商研究所。轉行進私募嘗試去管理一些私募産品，可以利用自己積累的人脈和本身的研究能力，最終在投資領域做得風生水起。

從機構銷售走出去的人很多，這個行業本身也是一個高流動性的行業。隻要自己能力足夠強，未來發展有很多選擇。

六、對于應屆生作為新人入行，沒有客戶該怎麼做呢？

新人入行，每個券商機構都會給分到相應的客戶，在原來機構銷售沒有那麼卷的時候，大家分到手的客戶還是比較多的，但是現在越來越多的人進入，那麼，能夠分到的客戶相對應的就比較少了，但還是能夠分到客戶的，所以新人入行，客戶這塊是不用擔心的。

隻不過是分到的客戶層次不同，可能開始從一些保險或者小公募做起，有的券商會讓新人做輔助工作，開始學習的階段為另外成熟的銷售做下手。

如果你手上隻有小客戶，怎麼才能拿到大客戶呢？我的建議是先把手上的小客戶服務好，比如說你手上的客戶達到比較好的業績，那麼領導認可你的能力，就會給你分到體量更大的客戶。

因為銷售這個崗位歸根結底就是給研究所創造經濟價值，你能把排名帶得非常靠前，能創造更多傭金，能掙更多的錢，領導也是會給你更多更好的機會。

七、根據您的情況說說，應屆生求職機構銷售崗，大平台和小平台應該怎麼選？

大平台跟小平台，如果在客戶差不多的情況下，首選大平台，因為大平台接觸的研究員能力更強，相對來說，服務更容易推出去。

銷售和研究員其實是相輔相成的關系，沒有一個産品可以脫離銷售，也沒有一個銷售可以脫離産品，銷售需要給研究員反饋，客戶希望得到什麼樣的産品。

如果是大平台的小客戶和小平台的大客戶怎麼選呢？

我覺得主要是看個人的選擇，但我認為小平台的大客戶是更好一點，一般來說大平台的小客戶，即便你做得很好，如果前面的老師沒有走的話，是需要熬挺長一段時間才能夠去接觸中大型客戶。

但如果是小平台的大客戶，開始建立好關系，将客戶服務好，在市場上能做出名聲，下一次跳槽去大平台帶大客戶會是比較快的，也是升管理層比較容易的一個路徑，因為銷售升管理層必須是帶過大客戶的才會讓你去升管理層，所以我的選擇是小平台的大客戶。

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