2018“雙11”帷幕漸落，天貓成交額破2000億元大關。

與電商的繁榮景象形成鮮明對比的，是線下實體店正面臨如何在有效引客層面取得突破這一難點。百貨店亦是如此。在此背景下，不少百貨店開始不斷尋求轉型。其中，時尚小百貨成為一個重要的突破口。

盡管競争激烈，創立于1996年的紀念日百貨（以下稱“紀念日”）卻在競争中持續發展壯大。

1996年，百貨業正處于繁榮期，紀念日則特立獨行，将自身定位為小百貨。如今，紀念日早已發展為輻射安徽、江蘇、浙江、湖北等省57個城市的大型時尚連鎖企業，而紀念日百貨則成了個性化和時尚潮流的典型代表。

現階段，囊括男女裝、鞋包、彩妝、精品配飾、家藝等百貨商品的紀念日，已然吸引了一大批追求新潮、時尚、個性化的年輕消費者。這其中，彩妝功不可沒。

要把彩妝做成主營品類

創立之初，為全面滿足到店顧客的消費需求，紀念日就引進了彩妝品類，但考慮到當時彩妝的整體市場份額相對較低，紀念日更多以引進小型彩妝品牌為主。

情況發生轉變是從2016年開始。

紮根紀念日12年之久的紀念日合肥之心城店門店經理王萍，見證了這一轉變。王萍表示：“随着近幾年彩妝市場的逐漸崛起，紀念日也愈發開始重視彩妝品類，彩妝品牌數和條碼數都有了一定的增長。”

據王萍介紹，小彩妝憑借超高的性價比在市場競争中占有很大的優勢，自引進以來就廣受消費者喜愛，其銷售額一直保持穩定的增長。“但為了實現我們彩妝的更大市場份額以及迎合市場趨勢需求，引進更多知名彩妝品牌勢在必行。”

因此，2017年，在堅守小彩妝陣營的前提下，紀念日逐步引進諸多在國内頗具名氣的彩妝品牌。

到了2018年，除“知名”這一優勢外，代表着潮酷、時尚、年輕化的彩妝品牌凱芙蘭被紀念日“相中”，于9月份正式上線。

知名彩妝品牌的入駐，很大程度上助力紀念日彩妝銷售的快速增長。王萍透露，彩妝這兩年的增速是前所未有的，接下來，紀念日希望能把彩妝做成主營品類，同時也能成為紀念日的流量品類。

如今，引入作為國内潮酷彩妝領頭羊的凱芙蘭後，紀念日有了更多信心。

引進潮酷凱芙蘭系戰略需要

事實上，定位潮酷彩妝的凱芙蘭，面世之後就廣受小百貨這一渠道的喜愛。

早在紀念日之前，凱芙蘭就已入駐了國内另外一家知名小百貨系統——三福。截至目前的統計數據，凱芙蘭入駐三福門店數已超110家，獲得了逾千萬元的營收。

因而，在小百貨渠道成就斐然的凱芙蘭，愈發得到紀念日采購部門的重視。王萍告訴品觀記者，紀念日選擇彩妝品牌時非常慎重，今年以來，紀念日做了多次的深度市場調研，對消費者進行精确洞察。

王萍

而凱芙蘭的引進可以說是紀念日在彩妝品類的一個重要部署。凱芙蘭憑借自身的産品優勢，能很好地幫助消費滿足消費者的需求。

作為彩妝界不可忽視的一個重要品牌，凱芙蘭性價比高，并且在國内享有高知名度。而且從2016年開始，由于實行了素顔霜、摩方唇膏、小鮮粉等爆品策略，凱芙蘭在業内突然爆發，品牌好感度及産品美譽度都獲得了急速提升。

“特别是代表潮力覺醒的凱芙蘭流氓兔系列，可萌可酷的流氓兔形象給年輕消費群體帶來了不少的新鮮感，購買率很高。”王萍談道，“此外，唇膏作為凱芙蘭的拳頭産品，也同樣得到了消費者的一緻認可。”

當然，除卻産品優勢外，紀念日還從雙方的風格定位、受衆群等角度出發作了多方考量——同樣是定位時尚潮流、受衆群體指向年輕人，這樣的超高契合度讓紀念日更加看好凱芙蘭。

值得一提的是，凱芙蘭雖入駐紀念日僅兩個多月的時間，但每月銷售都呈現出明顯的增長态勢。

凱芙蘭X紀念日拉練賽助力銷售

銷售的增長離不開凱芙蘭提供的配套服務。

“凱芙蘭把配套服務做到了極緻。”王萍表示，凱芙蘭“包辦”了背櫃設計和體驗區的打造，“它的試用裝是齊全的，而且體驗區設有化妝鏡和高腳椅，從産品到空間，都能夠給消費者以舒适感。消費者體驗感好了，自然會産生購買。”

雖然增強消費者體驗感能夠促進銷售的達成，但要想實現彩妝銷售的快速增長，這還遠遠不夠。擺在紀念日面前的最大一個問題是：如何提升店員在彩妝方面的專業度？

王萍告訴品觀記者，在決心發力彩妝時，紀念日就開始注重對人員彩妝專業度的培養，也有了一定的效果，凱芙蘭入駐後，更是讓店員的專業度獲得了質的提升。

據介紹，在不到3個月的時間裡，凱芙蘭已聯手紀念日舉辦了4次以提升店員專業能力為目的的“拉練賽”，每次“拉練賽”的時間在3-5天不等。

何為“拉練賽”？

“簡單來說，就是‘理論 實際’的結合。”王萍介紹道，“凱芙蘭會定期派遣專業的彩妝老師來到紀念日，先對所有的店員進行統一的集中培訓，對彩妝專業知識、化妝技巧、凱芙蘭産品進行理論講解；而後下到門店實際操作，将店員分成不同的小組，在規定的時間内進行凱芙蘭彩妝銷售，最後各個小組進行銷售額的PK，選出優勝者。”

她強調，如此一來，能夠更快提升店員的專業能力，進而用專業征服顧客，最終帶動銷售的快速增長。

不僅如此，凱芙蘭還會直接派遣2-3個高級彩妝顧問下到門店，手把手教店員為顧客試妝。據了解，這樣“接地氣”的培訓目前已在紀念日門店進行了5次，每次培訓時長為2個小時，這也在很大程度上提升了店員專業素質。

現階段，在共同協作之下，凱芙蘭在紀念日的銷售業績正穩步提升。“現在隻有我們一個門店上線了凱芙蘭，但在未來，作為潮酷領軍代表品牌的凱芙蘭一定會逐漸上線紀念日更多的門店。”王萍表示，彩妝崛起時代，凱芙蘭潮力煥發，紀念日将與之攜手走向更遠的征程。

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