古話說：“士别三日當刮目相待。”羊奶粉品類自出道以來，一直深受行業的關注，這個品類也不負衆人所期，近些年一直以高于20%的增速增長，不僅成為乳企的戰略布局重心，也成為了母嬰渠道品類、利潤的重要補充。特别是筆者9月份走訪成都周邊132家母嬰店後，發現羊奶粉比我想象中更為強勢。

羊奶粉成母嬰店标配品類，大多是重點經營産品

9月份筆者走訪了6個市區，包括成都市的郫都區、彭州、都江堰和眉山市、仁壽縣、彭山等地。發現不同區域會因為人口基數、新生兒基數、消費能力的不同而呈現較大區别，主要就表現在母嬰店的進店率和營業額上。但其中相似的是，在這些區域中，羊奶粉都表現出了較大的鋪貨率和重要性，特别是在縣和鎮上。

比如郫都區，排名前列的母嬰連鎖中，A連鎖經營了紐貝滋、佳貝艾特、歐恩貝；B連鎖經營了合生元可貝思、康維多；C連鎖經營了智冠福羊。其他中小連鎖分别經營了藍河綿羊奶、蓓康僖、卡洛塔妮；佳貝艾特、蓓康僖啟鉑；貝特佳、倍恩喜、德瑞蘭帝等。

比如彭州市，該區域強勢的連鎖中，A連鎖經營了佳貝艾特；B連鎖經營了藍河綿羊奶、合生元可貝思、康維多羊奶粉；C連鎖經營了美可高特純冠、美高貝貝。其餘中小連鎖分别經營了蓓康僖啟鉑、藍河春天羊；藍河春天羊、貝特佳、和氏澳貝佳；倍恩喜等。

比如都江堰位列前茅的母嬰連鎖中，A連鎖經營了佳貝艾特、紐貝滋；B連鎖經營了藍河綿羊奶、朵拉小羊；C連鎖經營了合生元可貝思、康維多羊奶粉、藍河春天羊；D連鎖經營了蓓康僖。

比如眉山市，排名前列的連鎖中，A連鎖經營了蓓康僖、合生元可貝思；B連鎖經營了佳貝艾特；C連鎖經營了朵拉小羊、藍河綿羊奶；其餘中小連鎖分别經營了歐士達、紐貝能素；藍河春天羊、倍恩喜；歐比佳羊滋滋、維愛佳、羊羊宜貝等。

比如仁壽縣排名前四的連鎖中，A連鎖經營了佳貝艾特、聖特拉慕、考拉米奇、可諾貝兒、秦乳5款羊奶粉；B連鎖經營了朵拉小羊；C連鎖經營了藍河春天羊和倍恩喜；D連鎖經營了蓓康僖和可貝思；其他中小連鎖分别經營了藍河綿羊奶、紐貝滋；和氏澳貝佳、德瑞蘭帝、貝博兒；智冠福羊、卡洛塔妮；愛優諾、優能佳等。

比如彭山區，排名前幾的母嬰連鎖中，A連鎖上了康維多羊奶粉、合生元可貝思、和氏莎能、金領冠悠滋小羊、多美滋；B連鎖經營了蓓康僖；C連鎖經營了藍河綿羊奶、朵拉小羊；D連鎖經營了美力源、維愛佳、愛優素；E連鎖經營了和氏澳貝佳。其他中小連鎖分别經營了佳貝艾特、維愛佳；歐士達、卡洛塔妮、佳貝艾特、德瑞蘭帝；聖特拉慕、美益源等羊奶粉。

比如郫都區團結鎮，A連鎖經營了優能佳、羊羊羊·米慕羊、美力源；B連鎖經營了秦乳、明一天籁牧羊、卡洛塔妮；C連鎖經營了藍河綿羊奶；D連鎖經營了佳貝艾特、藍河春天羊；E連鎖經營了康維多羊奶粉；F連鎖經營了德瑞蘭帝、富羊羊、朵拉小羊、蓓康僖等。

在這幾個區域中，就鋪貨率來看，佳貝艾特、藍河綿羊奶和藍河春天羊、蓓康僖、和氏澳貝佳、卡洛塔妮、朵拉小羊、合生元可貝思、倍恩喜、聖特拉慕、康維多、德瑞蘭帝等羊奶粉曝光度較高。在通過注冊的90款羊奶粉中，有一定品牌力的羊奶粉品牌尚且不多，這個品類正處于大浪淘沙的高速發展期。所以市場端進行品牌形象升級，渠道端提高曝光度和服務能力依然是今天羊奶粉品牌發展壯大的關鍵點。

第二，在筆者提到的上述區域中，隻要母嬰店經營了羊奶粉，從陳列來看，幾乎都是作為主推産品在經營，而一般母嬰店的核心經營産品保持在4-5款，羊奶粉就在其中扮演了重要的角色。但值得一提的是，雖然目前羊奶粉是大部分母嬰店的主推産品，但是羊奶粉今天依然處于一超多強的格局，第一陣營、第二陣營尚需更多品牌進入，聚焦精力，做大銷量是關鍵。

第三，大部分羊奶粉正在進行渠道上移，特别是随着佳貝艾特、藍河、合生元可貝思、卡洛塔妮、蓓康僖等羊奶粉品牌影響力提高的同時，羊奶粉渠道升級的速度也正在加快。

除了線下走訪發現羊奶粉表現強勢之外，這些年羊奶粉行業産業端、品牌端、渠道端三個端口正在不斷強化。我們能看到羊奶粉發展壯大的底氣。

産業端

羊奶粉自出道至今，一直以資源稀缺導入，去年奶粉圈采訪時，不少行業大咖提到，羊奶粉的天花闆主要在上遊供應鍊資源的整合和強化，近兩年羊奶粉品牌也在加大該方面的布局。

比如佳貝艾特，據悉今年上半年澳優董事會批準了一筆在荷蘭的價值約人民币10.95億元的新基粉設施投資，該設施主要用于處理羊奶及羊乳清蛋白；比如蓓康僖，2016年宜品并購了西班牙Euroserum工廠，今年該工廠羊乳清原料的生産産量同比去年增加30%多，宜品乳業集團董事長牟善波透露，未來西班牙這個工廠還将繼續擴産，下一步計劃将羊乳清的産量提高到2萬噸；比如依靠新西蘭奶源地的藍河，号稱掌握了全球70%的綿羊D90脫鹽乳清粉資源。

再比如陝西和氏等乳企，一直緻力打造全産業鍊，據陝西省農業廳數據顯示，2019年陝西省奶山羊存欄240萬隻，占全國的40%以上；羊奶産量70萬噸，占全國的55%以上，這也是陝西乳企的天然優勢。

品牌端

随着近些年布局羊奶粉的乳企越來越多，截止目前為止，伊利、聖元、澳優、惠氏、達能、健合等乳企旗下均已有羊奶粉，僅有飛鶴、君樂寶、菲仕蘭、美贊臣、雅培等中大乳企旗下羊奶粉産品尚缺。

另外，今天的羊奶粉行業已經具有一批有一定品牌力的産品，在佳貝艾特即将卡進30億元大關的同時，藍河、蓓康僖、卡洛塔妮、合生元可貝思、聖特拉慕、和氏等品牌在渠道的鋪貨率日益增高，表現出了較大的沖勁。

渠道端

近幾年品牌集中度快速提升，一邊是通貨品牌鋪貨率日益加大，另一邊是渠道利潤日漸稀薄，在此種境況之下，無論是中大連鎖還是小系統，都在培育自有核心品牌，以更好平衡利潤。但從渠道反饋來看，今天渠道想要尋找一款具有一定品牌力又有一定利潤還能做起量的産品其實是困難的。而處于快速發展期的羊奶粉，相比市場相對成熟的常規牛奶粉，在銷售過程中還是具有一定的差異化優勢。這也是為何我們走訪中發現，大部分母嬰店都将羊奶粉作為重點産品在經營的原因之一。

總而言之，今天的羊奶粉品類上遊産業鍊逐漸完善，品牌方的加碼布局，有一定品牌力的産品快速脫穎而出，下有母嬰渠道的大力助推，消費者教育的日益加強，這些都築基羊奶粉品類做大的底氣。

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