前言：今年，蓋茨為合作修理廠提供一系列支持，從推廣主動檢測出發，推動正時套裝、正時含水泵套裝及附件套裝的整套更換，提升修理廠整體盈利水準。

作者 | 謝很好

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

一輛車的生命周期内僅有3次正時或附件系統更換的機會，私家車平均約6-8萬公裡或2年左右需要更換一次，但很多車主隻有在車輛出現問題時才想到維修，往往造成更大損失。主動檢測可以有效避免這種損失，幫助車主樹立主動檢測意識，對修理廠而言是一個實現盈利的絕佳時機。

“主動檢測”是百年蓋茨一直提倡的理念，向終端修理廠推廣這一理念，也是蓋茨近幾年惠利修理廠的重點工作之一。今年，蓋茨為合作修理廠提供一系列支持，從推廣主動檢測出發，推動正時套裝、正時含水泵套裝及附件套裝的整套更換，提升修理廠整體盈利水準。

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主動檢測盈利案例

案例1——成都鑫海

成都百益鑫海汽車服務有限公司是一家大型社區店，主營維修保養，兼營洗美钣噴，占地1000平米左右。門店毗鄰幾大社區，月均進廠台次460輛左右，月均營業32萬。

店長肖忠勇告訴汽車服務世界，在與蓋茨合作之前，鑫海在傳動産品領域的運營經驗幾乎是空白，“就是帶着賣一點産品，客戶說要換就換一下，客戶沒有提要求，我們也不會想到去檢測。”

用肖忠勇的話來說，就是對傳動産品既不重視、也不夠專業。

今年4月份，肖忠勇接觸到GRSS（蓋茨推薦高級養護中心）項目，通過蓋茨團隊的宣傳講解和培訓，了解到主動檢測的重要性，也看到了這個項目可以為門店帶來的盈利增長空間。果斷決定達成合作。

“到9月份我們合作就半年了，半年來我們門店也發生了很大的變化。首先主動檢測這個理念開始推廣以後，傳動産品的成交率自然就提升了；其次蓋茨提倡整套更換，這一點我覺得也非常好，就是本着對車主安全負責的态度去做的。通過蓋茨的培訓我們理解了這些理念之後，蓋茨也教給我們一整套方法去教育車主，讓車主也接受主動檢測、整套更換。”肖忠勇說道。

蓋茨在對修理廠和車主的教育上下了不少功夫。包括蓋茨官方拍攝制作的一系列宣傳視頻、圖文資料、推廣海報，在門店中也有各種傳動配件超過2年或6-8萬公裡未經檢測、或未整套更換而造成的失效案例陳列。通過真實案例讓到店車主能夠更直觀地感受到主動檢測及整套更換的重要性。

但在肖忠勇看來，老闆有主動檢測的意識還遠遠不夠，這個項目能夠落地，最主要還是要靠員工貫徹執行。鑫海也為蓋茨傳動産品的運營制定了相應的員工鼓勵政策：“從夕會口頭表揚，到額外獎金，再到團隊間的相互評比，幾個月下來，傳動産品的成交量也從個位數提升到了20套以上。”肖忠勇表示，“門店盈利和員工收入皆有所提升，員工的積極性也增加了。”

從3月到8月，成都鑫海的傳動套包營業額一直穩步提升，單月最高更換23個套包，傳動項目營業額超過15000元，傳動整套更換也接近2倍增長。

案例2——長沙城凱

長沙浏陽河畔的城凱汽車服務中心是一家10年老店，主營維修和汽車美容，在長沙當地口碑非常好，客源也較為穩定。但囿于各方面成本上漲，加上疫情影響，今年年初開工後，該店業績略有下滑。

3月到8月該店平均進場台次約為600輛，營業額20萬元左右。

長沙城凱有4S店基因，大部分員工是擁有多年4S店維修經驗的資深維修工，對傳動系統“整套更換”的理念接受度高。但在主動檢測上的數據不理想，4月份該店傳動保養每月檢測比例約為總進廠台次的18%，成交比例約為檢測台次的13%。

城凱老闆王超告訴汽車服務世界，雖然自己門店一直有主動檢測的意識，但是沒有相對完善和落地的方法論，一直處于知道要做但做得不夠好的狀态。

蓋茨評估後認為，該店須做到傳動保養“逢車必檢”，從而提升業績轉化，同時繼續保持整套更換來提升單車産值。同樣是就“對進店車輛全部主動檢測”這一目标，蓋茨為長沙城凱制定了為期3個月的短期提升計劃，并提出明确的4點要求：

1）逢滿6萬公裡的車輛，需主動和客戶詢問上次保養情況；

2）免費給車輛進行全面地預防性檢查；

3）“傳動檢查”必不可少；

4）接待與技師需簽字錄單，互相“檢”督，績效考核。

蓋茨的理念與王超不謀而合，他認為不論是主動檢測，還是檢測出問題後的整套更換，都是站在客戶角度去提供的增值服務。

“現在這個時代，不主動就沒有故事。”王超表示，“說實在話現在汽服店做的業務也好、技術水平也好，都差不多的。為什麼城凱就能做十年，就能有這麼好的口碑這麼多老客戶呢，就是因為我們有首先質量有保障的産品，其次我們有比别人更周到的服務。我們店裡絕大部分配件都是用蓋茨，蓋茨在服務車主方面也很有建樹，幫助我們更好地發揮了自己的價值。”

王超認為主動檢測是修理廠對車主負責的體現。這一點他也從多數車主身上得到了反饋。他舉例道：“其實很多車主到店的時候是帶着需求來的，但他自己不專業，不清楚自己有什麼需求。這時候你如果指哪打哪，他的體驗就是也不過如此。但是你如果主動給他全面檢測，也不收他錢，完了還告訴他這個車子可能再過兩個月需要換什麼零件啦、下次來的時候需要注意哪些事項啦，車主會感覺到你非常用心、非常專業，信任度也會更高。”

從4月到8月，長沙城凱的傳動系統檢測率達到了80%以上，單月最高更換20個套包，營業額約10000元，實現傳動項目營業額超2倍增長，傳動産品在單店總營業額占也成倍提升。

02

主動檢測優勢

通過對“主動檢測”、“整套更換”理念的貫徹執行，修理廠的現有潛能被深度挖掘，大部分都實現了營業額和盈利提升，同時收獲了更多的好口碑。

除了要求修理廠“主動檢測”，蓋茨零售顧問還就項目檢查要點、主動溝通話術、專業檢測工具等内容，對技師進行傳動檢測專場培訓。與此同時，通過陳列蓋茨傳動失效對比海報等宣傳物料，亦能幫助技師更便捷、高效地與車主溝通。

車輛進廠時技師對正時和附件系統主動進行簡單的檢測，也是4S店标準的進廠車輛檢測流程。若發現皮帶/張緊輪/水泵有問題時，但未進行整套更換，就有可能因為新舊零件的磨損或老化程度不一樣，導緻新換上去的産品加速磨損而早期失效。

在這種情況下，車輛可能行駛沒多久就會出問題，有些車主會懷疑修理廠安裝了不合格的産品，或者技術不過關，同時要求再次更換，如果出現嚴重事故可能會有較大的索賠。這樣一來，修理廠不但掙不到錢甚至還要虧錢。更重要的是，會對客情關系造成不良影響，進而影響修理廠的口碑，造成客戶流失。

如果修理廠能做到主動檢測，并且進行整套更換，可以有效避免上述問題。而且，套裝的價值是單個産品的至少3倍以上，修理廠盈利提升，同時也能免去售後問題；對車主而言，也能省時省心，避免因隻更換單個産品而導緻的再次維修。

蓋茨大中華區汽車售後市場業務總經理駱曉東此前在汽車服務世界專訪中表示：“蓋茨在終端市場活動中有三個核心理念，一是百年品牌、原廠品質；二是主動檢測，隻要6-8萬公裡或2年以上的車輛，就是修理廠應該抓住的機會；三是整套更換。”

随着國内汽車市場保有量和車齡的增加，車主對汽車維修養護的需求亦會增長，但與之相對應的，是愈發激烈的終端市場競争局勢。正如王超所言：“不主動就不會有故事”，不主動的修理廠也不會有産值，更不會可觀的産值。主動檢測必然是修理廠拉動傳動産品需求的第一步。

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