洗發水品牌滋源天貓旗艦店年銷售獲得近3倍增長，漢方美妝品牌美膚寶第六年蟬聯天貓防曬類目第一，護膚品牌法蘭琳卡整體年銷量增速達240%，據環亞集團營銷總經理程英奇透露的數據顯示，環亞集團旗下三品牌在2016年迎來了集體爆發，在國貨品牌大軍中脫穎而出。

2月28日，環亞集團營銷總經理程英奇受邀參加“天貓美妝金妝獎”。在活動中，程英奇對電商在線記者表示，瞄準有潛力的細分市場、打造差異化産品結合多平台營銷投放是旗下品牌快速突圍的關鍵。另外，在2017年，集團将加碼電商渠道，通過與阿裡平台合作依靠大數據實現CRM管理、營銷推廣的升級以及全渠道的拓展。

靠無矽油洗發水搶占高端洗護市場隻是第一步。目前，已經有不少國内外洗護品牌相繼推出了無矽油産品，面對日益激烈的競争，滋源将定位頭皮護理這一理念，推出面向燙染發質和高敏感人群的無硫酸鹽洗發水、無防腐劑洗發水以及男士無矽油洗發水等産品，針對不同消費群體及其對頭皮護理的不同需求進一步豐富産品線。

集團旗下的護膚品牌法蘭琳卡則是在2015年轉型定位，瞄準有機護膚市場實現了高速增長。“電商領域發展最快的是有機護膚品，美妝精品店增長最快的也是有機護膚品，這幾年有機護膚增長在200%以上。”程英奇表示，一開始法蘭琳卡的定位是天然植物護膚，但是很快品牌就發現消費者對此并不感冒，便轉而瞄準高速增長的有機護膚市場，去年品牌整體銷售業績增速達240%。

2、打造差異化爆品線上突圍

據界面新聞披露的數據顯示，2016年，美膚寶美白隔離防曬霜SPF30PA 這一單品已突破5億元銷售額。程英奇介紹，在2011年，美膚寶就推出以防曬、美白雙效和一為概念的防曬産品，區别于市面上單一的防曬産品，完成了爆品的打造。

同年，美膚寶電商部門成立，品牌在線上實行“1 N”的線上銷售模式，即一家天貓旗艦店 N家淘寶店。差異化産品結合多電商渠道銷售，使美膚寶連續6年成為天貓防曬類目銷量TOP1。

3、20億投入曝光品

除了抓住市場機遇和差異化打造爆品之外，為輻射更多的消費者集團近年來對于品牌推廣進行了大力投入。

據透露，近幾年來環亞集團的廣告投入已達20億元，其中包括權威性電視媒體合作，如央視、浙江衛視、江蘇衛視、東方衛視等，程英奇表示于電視媒體的合作對提高品牌知名度、認知度幫助最大，也是投入最大的；另外網絡媒體，包括愛奇藝、優酷、騰訊網絡等貼片廣告的投放，意在推動年輕消費者對于品牌的認知；在行業渠道的雜志和時尚雜志也會有廣告投放。

目前來看，環亞集團在電視媒體的營銷投入比重最高，占比達到80%，未來集團将會把營銷重點放在電商渠道，從而吸引更多的年輕消費者。

加碼電商渠道

談到2017年的規劃，程英奇表示，目前集團旗下各品牌電商渠道發展迅速，電商渠道的人群相對來說更加年輕化、追求時尚，對于天然健康的品牌理念接受度更高，是集團的目标人群。因此，未來集團将重點發展電商渠道，加大電商渠道的營銷投入，推進與阿裡媽媽、天貓平台的營銷合作，在互聯網頻道實現更有實效的營銷模式。

“從阿裡平台可以通過各種各樣的方式了解到消費者的行為習慣，知道消費者在哪裡，消費的需求和意願，消費的理由和沖動是什麼。并且找到潛在消費者，對其進行更有效的溝通，從而獲得更精準的回報。”程英奇表示，環亞集團旗下品牌已經與阿裡媽媽展開了數據銀行的合作，品牌雷達、品銷寶等營銷工具的應用也讓品牌推廣更加精準。

據他介紹，品牌滋源目前已經導入了全新的電商CRM管理系統，進一步探索客戶分類管理。電商CRM管理系統具體可以為品牌帶來以下好處：

-老客維護：将現有的客戶通過從購買産品的原因、對産品的喜好、性别、年齡等不同維度進行分類，可以更有效率地為用戶推薦産品，從而獲得複購率。比如喜歡清爽的用戶就可以為他推薦主打控油的無患子洗發水，對去屑有需求的用戶就為其推薦主打去屑止癢的茶籽洗發水。

-新客納入：通過分析現有客戶的特點，尋找有共同特點的關聯客戶，挖掘潛在客戶，面向這些人群實現精準投放，提高拉新的效率。

-收取反饋：通過觀察顧客對于産品的喜好，和對于産品與品牌的評價，來調整産品研發、銷售組合、營銷方式等。比如如果很多消費者因為喜歡滋源的某一個香型的洗發水而産生購買，那品牌就會在店鋪頁面上強化這一香型的體現。

-趨勢把握：未來産品和品牌的發展方向，也能夠憑借對消費數據的研究得出有參考價值的結論。

除此之外，品牌更多考慮通過線上線下同步傳播，實現更有效的引流。未來，如何将線下渠道與線上渠道打通是集團重點思考的方向。

文/ 曼森

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