做銷售經常遇到的一個問題是，客戶嫌貴。

我剛做銷售的時候，也經常遇到這種問題，後來我不斷總結客戶說貴的原因，并且做了分析，現在來分享一下，希望對大家有幫助。

1、有一類拿“太貴了”當口頭禅。

這很可能是客戶的條件反射。因為總是有一種客戶，不管你報價多少，他順口就說很貴，這類人買什麼之前都會說貴。

當你遇到這類客戶時，不要解釋，如果解釋，會讓客戶覺得價格有談判的餘地。我遇到過這樣的情況，一邊和客戶簽合同，一邊告訴他沒辦法便宜。

2、職場老手試探你。

這類型的客戶，在職場多年，見過太多的銷售人員，他說貴就是探探你的底限。你一定要解釋，不然很難繼續談下去。

這種情況下我通常告訴客戶，如果我的産品對你沒有價值，1毛錢都太貴了，如果我的産品能讓你賺100萬，我相信我賣給你50萬你會買。

所以我想問下，肯定是我哪裡沒有說清楚。然後根據不同客戶的回答用不同的話術，重點是引導客戶了解産品性能，讓其相信産品價值。

3、别人家比你便宜。

我和别家買隻要你們價格的一半，為什麼你們這麼貴？如果客戶這麼說，那麼你應該開心。這說明客戶已經自行對比了幾家産品的價格，這在一定程度上證明客戶對這個産品很有需求。

然後你必須正面告訴客戶為什麼你的産品比别家貴一倍，你可以通過産品性能、售後服務和産品質量等方面來說服客戶。

當然，如果你知道客戶的需求點是比較好的，那麼你可以更有針對性地說服客戶。

4、故意拖延等好處。

這類客戶基本上對你的産品沒有什麼異議，但他就是拖着不簽約，這時候就說明這個客戶需要一些好處了。

但我不建議用折扣或者降價來促成簽單。可以利用稀缺性、緊迫性吸引客戶。

比如：王總，今天是周一，現在合作的話，我可以讓你的廣告排在最前面，因為排廣告的人和我關系非常好；但是你錯過今天，其他客戶再加錢要排第一的位置我就愛莫能助了。咱廣告越早上線越早來生意，不是嗎？

類似的客戶有不吃這一套的，非要點好處，那你就再權限範圍内，在保證對其他客戶公平的情況下，酌情給點實際性的贈品之類的小好處。

5、你的價格真的貴。

遇到這種情況就要看你的本事了，你要和客戶真正搞好關系，需要投入更多的精力和方法，不然客戶為什麼要選擇你這麼貴的産品？

做過銷售的人應該都知道，要想成交，價格是繞不過去的。

關于價格問題，你要要看情況解決，如果按銷售正常流程到了報價格的那一步了，就理直氣壯地報格。

報價格的正确步驟是報高價，但給客戶留有餘地。這樣才能有談判的餘地，最後成交時讓客戶有種占便宜的感覺。

肯定還有人說，客戶嫌貴的時候談到質量和服務有時候也不起作用，這是正常的。一個方法不可能适用于所有的客戶，要是真的有這種方法銷售工作就不在具有挑戰性了。

所以我建議，在開始和客戶接觸前，就判斷這個客戶的類型，并且準備好不同的方案來應對，然後在相互接觸的過程中不斷深入了解客戶，接着深挖客戶的具體需求。

不差錢的客戶，要強調好的服務，向客戶推薦你最貴的産品 ；新成立的小公司、資金不足的，讓客戶看到價值就好說。

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