知名組織管理專家張俊麗最近發表了一個觀點：“以銷售驅動的公司都是沒有前途的”，果然這種句式又非常符合那種成功學套路，“”隻要什麼什麼，就一定什麼什麼”，重新造句就是隻要是銷售驅動的公司，就一定是沒有前途的。

阿裡巴巴這麼多年确實走出來不少老人，這些老人大概有兩種出路，一種是創業開公司，一種是當老師，創業開公司的基本上也離不開抱阿裡的大腿，出來當老師的張口閉口也離不開阿裡巴巴是怎麼幹的，總之阿裡絕對正确，阿裡巴巴是滿分。那銷售驅動型公司到底有沒有前途呢？

我們先說阿裡巴巴本身，馬雲當初創辦阿裡巴巴的時候，每天做得最多的一件事情就是背個包到處推廣他的1688，在各種場合發表各種充滿着煽動性的演講，而且1688至今在各地也有諸多的經銷商，傳奇一般的中供事業部一直流傳着每日三十訪的說法，所以，阿裡巴巴如果不是依靠銷售驅動，那依靠的是什麼呢？當然阿裡的商業模式在當時确實很先進，但是當時類似的模式也不是隻有阿裡一家，為什麼最後阿裡勝出了，最終靠的不還是超強的終端執行力。

所以，銷售驅動型的公司怎麼就突然變得沒有前途了呢？這分明就是站着說話不腰疼，如今的阿裡當然可以把自己的商業模式描繪成平台價值，或者商業模式的先進性，甚至包裝成一家互聯網公司。但是，今天所有的成就都離不開終端銷售隊伍的努力，當年阿裡周邊的租車生意特别火，阿裡的業務員每天拜訪量都很大，于是就有了租車的需求，而且還是帶司機的那種，想象一個畫面，一個剛畢業的大學生，拿着不菲的收入，坐着有專職司機的專車，傳揚出去還真的是很有面子。

那銷售型的公司為什麼又會被說成沒有前途呢？隻有一個原因，銷售是髒活累活，上不得台面，現在流行的是用戶體驗、産品創新，提倡的是平台價值和生态圈，總之越是聽不懂的或者很難解釋的概念就越是高大上。問題是中國不是隻有一家阿裡巴巴，中國還有數不勝數的中小企業，他們不賣哪來的錢活下去，沒錢怎麼搞産品，沒錢怎麼搞體驗。

更可怕的問題是，那些具備互聯網背景的群體們又恰恰具備了強大的話語權，告訴你一定要打造個人IP，一定要有産品思維，一定要上自媒體之類，但是小機構，小公司到底能分得多少流量？一個幾百人的培訓機構是不是真的需要一個網紅型的IP，一家營業額不過千萬的小公司是不是有必要把精力投入在産品創新的冒險上？親，如果你還不是很強大，不具備所謂的試錯成本，請一定記住要把搞業績放在第一位。

即使是那些比較知名的公司，比如說樊登讀書會，現在解釋起來就會是内容緻勝，滿足了人們假裝在學習的需求，但是如果不是當初兩千個賬号全網種草，如今到底有多少人能知道樊登讀書會呢？而即使是樊登讀書會有了這麼巨大的用戶群體，一方面也沒有打造出第二個樊登，另一方面樊登讀書會所投資的項目幾乎全部夭折，從這個角度來說，你還能說他産品驅動？

以美團為例，美團的商業模式本質上是把銷售環節平台化，而并不是放棄了銷售，美團的盈利模式和銷售拿提成是一個道理，難道美團也沒前途？這是典型的下遊銷售環節綁架上遊供應環節的案例。如果這麼說不好理解，我們可以當做是門店生意本來是需要自己招攬生意，現在有人告訴你，我可以幫你招攬生意，但是你需要付費 抽成。美團和滴滴的商業模式都是如此，前提的免費和補貼都是為了閹割門店的營銷能力，培養消費者的習慣，最終對消費市場實現壟斷。

所以銷售型的公司怎麼可能會沒有前途呢？無非是因為從産業鍊來看，銷售是下遊，研發、品牌、生産制造是上遊，互聯網的玩法就總是習慣于控制上遊來壓榨下遊，美團、滴滴現在都是如此。但是如果我們把美團的競争模式轉化到線下，當年作為卡帕中國經銷商的北京動向體育，最終實現反向收購意大利的品牌方，靠的是對于中國市場的壟斷優勢。

類似的案例其實有很多，特别是那些中小企業，在産品資源都不占優勢的情況之下，盲目的去搞産品創新，最終很可能适得其反。一方面創新是需要付出代價的，如果你的創新不被市場接受就很容易血本無歸。另一方面如果你的創新是具備足夠商業價值的，善良一點的大佬會考慮來收購你或者投資你，黑心一點的老闆就可以直接挖掉你。所以，這就是為什麼很多所謂名師們鼓勵小公司搞創新的原因。一定要記住，小公司首先要解決掙錢和分錢的問題，先考慮活下去的問題，當你不再為業績發愁的時候，再去考慮有沒有機會去玩什麼産品驅動或者人才驅動。

如果說到産品驅動，在中國一定也有很多的公司，比如說茅台，比如說老幹媽、比如說所有品牌的香煙。當然還有中石油和中石化，你會發現凡是能依賴産品驅動增長的公司，都是具備不可替代性的特征，比如說品類最全速度最快的京東，比如說騰訊的QQ和後來的微信，問題是這些所謂産品的驅動力是源自于技術創新嗎？

産品、銷售和生産不存在孰優孰劣，92年的時候施正榮提出的微笑曲線理論，力争讓宏碁占據産業鍊的高附加值的環節，而如今還有多少人在使用宏碁的産品。而如果微笑曲線理論是放之四海而皆準的，那照樣也有三星、華為、中糧這樣全産業鍊的巨頭。

所以，還是那句話，企業經營是一件非常複雜的系統工程，不是某一個理論或者工具能解決全部問題的，更不可能解決根本問題的。這對于任何一種規模，任何一個行業的企業都是适用的。也完全沒必要在産業價值鍊還非得搞出一個鄙視鍊，做品牌的就天然高貴，做銷售的就天然卑微，刻意強調這種差異的人不是壞就是蠢。教培、美容、牙科、餐飲、物流等等業态，賣不出去你就活不下來，活不下來才丢人。

所以，銷售驅動型公司怎麼可能沒有前途，最适合的就是最好的。隻要你的産品不是太拉胯，你的銷售力夠強，就總能在市場上找到自己的生存空間。

作者王文傑老師，新師道研習社創辦人，中小企業全體系運營輔導顧問，從事企業運營輔導工作十餘年，為數百家中小企業提供運營輔導支持，特别善于系統梳理、快速發現、以點帶面、量身定制的方式有效推動中小企業提升經營效能，有力推動盈利可持續，增長可預期。

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