當你把複雜的事物簡單化，說明你理解了這個東西。

否則，你永遠還是在底層。

你不用考慮别人是怎麼理解的，

你隻需要按照你自己的邏輯将事物串起來，

就成為你自己的知識體系。

這就有了每個專題的串講；

先看思維導圖，

我用了最簡單的框架來講述這個知識，

你理解了，才能運用，

人是千人前面，但是正常的人，

都是兩個胳膊、兩條腿、一個頭，再加軀幹；

看着上面的圖，

來理解本專題，

從拿地到開盤，總共劃分為4個階段；

1、産品打造階段；

2、産品包裝階段；

3、産品落地階段；

4、營銷落地階段；

也就是前面三個都是在做産品，後面一個才是我們營銷要做的事情，

但是營銷前置，在産品階段，營銷都開始介入，

而且營銷必須前置，才能在營銷落地的時候，順風順水；

否則，營銷落地也是白落。

你也可以簡單的理解為“一個面包的一生”。

一、産品打造階段；

有面粉才能有面包，所有的房地産項目是基于土地的開發，所以拿地前就要對所拿地塊進行分析。

1、拿地

最重要的是要了解，橫向從哪4個方面來分析地塊屬性；

1）看城市；

看城市的可操作性，有些城市可能你沒錢拿；有些城市，可能你拿錢也買不到。

看城市的現在：現在的地産政策、跑證件的周期長短、是否有大開發商進入；

看城市的未來：主要就是供求的問題，從求方面，就看人口和經濟，人多了，有錢了，房子自然會買；從供方面，目前的市場存量，一直在開工，就是不施工，說明項目沒錢，一直在施工，就是賣不動，說明市場白熱化；

2）看區域；

看盈利空間，土地和價格直接的差價；

看産品機會，哪個産品好賣；

3）看項目；

初步定位，想好準備做什麼産品；

目前的地塊，做這個産品的難易程度，比如地質地貌。不同的難易程度，意味着成本的不同；

4）看收益；

看公司對項目的收益定位：是周轉型、利潤型還是戰略性。

不同的定位意味着不同的收益率。

測算最終的收益率以及去化周期。

2、定位；

定位就是找到目标客戶，打造市場空白産品；

給了幾個簡單的定位方法：

1）選擇市場容量相對最大的産品

2）跟着政策走，看大公司的戰略；

對于剛需市場，要注意總價和面積段的控制，盡可能的滿足客戶需求，并提升附加值；

對于中高端市場，在控制總價和面積的基礎上，要豐富産品線，留足産品溢價空間，并講故事，吸引客戶。

二、産品包裝；

對我們想賣的産品進行包裝，

1、首先是産品概念上的包裝，這種産品包裝可以直接體現你的産品想要表達的一種風格，

比如你做的學院風，那麼你的建築造型是不是學院的，你要做法國風格，你的外立面是否有法國的元素。最簡單的做法，就是找到一些最能體現你産品風格的元素，做上去就行了。

（注意此處産品概念和下面項目概念的區别）

2、文化屬性的打造；

文化營銷是體驗營銷的一部分，結合地塊或者城市所在有什麼文化，比如城市能體現唐朝文化，那麼我們在後期營銷的過程中，不斷突出一些唐朝文化，做一些唐朝文化的活動。

這個文化屬性一旦打造出來，就是主軸線，後期所有的活動都要圍繞這個主軸來做，吸引認同這種文化的人，比如剛需就是快時尚，中高端就是藝術之類的文化。

3、項目附加值；

讓客戶感覺超值，不僅要賣産品，還要賣産品附加值，賣後期服務，或者周邊體驗。

三、項目落地；

前面都是在策略探讨階段，這裡就要把我們的策略進行落地。

1、項目概念的包裝；

整個項目的概念要與産品概念、項目定位統一，師出一地，别項目定位中式建築，産品做的是亞洲風格，項目概念搞個現代風格。那就亂七八糟了。

我們要有一種意識：我們的賣場（客戶所有可見的地方），不僅僅是接待客戶的場所，更是客戶進入賣場就感受到我們的産品魅力。

2、營銷三大件等的搭建，也就是客戶所見之處。

這裡依然要有概念，和我們的定位想契合，你做的學院風格，你的示範區就應該有各種學院的建築。你是英倫風，你的示範區、售樓部或者展示去都應該有英倫感覺。

四、營銷落地；

這個階段，基本上就是産品有了，概念有了，賣場有了，人也有了。

現在就要拉到市場去對我們前期做的工作進行檢驗了。

1、對外說你的項目，必須要有一個名字吧，這個名字就是品牌（當然隻是品牌的一部分，我這裡方便理解）。你的名字（品牌），怎麼能讓客戶和一件東西聯想起來，就是你品牌的價值。

比如提到特斯拉，你想到是全球電動車市場第一；

提到蘋果，你想到是最好用的手機；

提到某大，你想到某大現在差不多倒閉了。

提到比爾蓋茨，你想到這貨全球首富好多年了

其實就是有一個突出的特點，讓人記住你，和定位類似。

2、項目開發策略。

簡單理解，整個地塊，我先賣哪，再賣哪，一般來說，先賣客戶容易見到的，先賣提升産品溢價的，這裡面還涉及一個産品搭配。

産品搭配也是一種銷售道具，大家要學會使用；

3、項目推廣策略制定；

這個可以以階段周期的不同目的搭配不同的媒體進行理解；

1）前期：前期火力全開，輸出自己的項目概念、文化和價值，不一定以銷售為主；

2）中期：精準打擊，快速蓄客，讓客戶感知到價值點，并收集客戶意見，有針對性的調整推廣内容；

3）後期：根據成交和來訪客戶地圖，調整推廣思路、區域和渠道，做更加精準的推廣；

4、價格制定；

1）均價：一個基本原則、三個定價維度：

2）一房一價：按照權重，産品形态、産品位置、戶型情況進行排布；

3）後期價格調整：結合開盤情況，是漲還是跌，怎麼漲、怎麼跌的問題。

5、最後就是開盤。

開盤最重要的就是蓄客，在客戶積累期要想盡一切辦法進行蓄客，進行客戶到訪，各種大活動，各種全民營銷，渠道該上的也上，隻有保證了到訪，最終才能有充足的客戶到訪。

（裡面内容，前面的文章都有，如果不知道的，可以私信我）

本專題更新于知識星球。

目前還在搭建培訓體系，後期會更加系統，

但專業知識不是最主要的。

比如，

四年代理公司策劃經驗，

應聘萬科策劃負責人，

面試前一天進行了培訓和溝通，

成功入職。

這不重要，

重要的是一種思維方式和一種解決問題的能力培養。

有人帶，發展速度是完全不一樣的。

歡迎來撩。（知識可以自我學習，經驗和能力可不行）

聊營銷、聊職場、聊發展

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