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汽車銷售客戶需求分析中，我們的聊天無外乎三件事情：車、錢、人。

大家隻要記住這三點，我們就可以在需求分析當中獨步汽車銷售了。其實我們為什麼要需求分析呢？其實無外乎就是想了解我們客戶現在所面臨的一些問題了，以及客戶現在的境況了。

孫子兵法雲：知己知彼，百戰不殆。那我們應該怎麼去了解客戶的境況呢？筆者總結無外乎可以從以下三個方面進行了解：

1、詢問

2、傾聽

3、肢體語言

這三個方面是我們銷售顧問獲得客戶信息的三個方面，如果我們這三個方面都可以用得得體，我們肯定可以把握好客戶的問題或者客戶的境況。

對于傾聽其實我們很多銷售，不光光是汽車銷售都誤解了他的定義，其實我們這裡所指的傾聽不光光包含客戶的言語，還更加包括客戶在說話過程當中的語氣語調，他們的态度，我們在傾聽過程當中更加包含理解客戶說話的态度，從這些态度上我們可以看出客戶對我們的看法以及對公司的看法等等。

汽車銷售當中詢問技巧包含那些呢？？

打個比方說，客戶一進來你就問客戶要麼買哪個車，或者要裝什麼東西，那客戶直接就告訴你然後就簽單了，那我們汽車銷售顧問也就沒有太多的存在的意義了。那我們今天就給大家一種技巧，讓大家在需求分析前期階段可以更好地切入。

需求分析包含四個階段，我們今天主要探讨的是關于客戶的境況的問題，我在我們開篇就說了，關于需求分析無非三件事：車、錢、人

首先，車，車又分為老車和新車，我們就可以在這上面做文章，關于老車，我們可以從以下幾個方面出發進行詢問：

1、是否有老車

2、保養

3、品牌

4、公裡數以及使用年限

5、是否置換

6、對現有車輛有何不滿

7、對現有車輛覺得很滿意的地方

8、用車經曆

在上面這些問題上，我們要分析每個問題的用處，以及在什麼時間段問，怎麼去問都很有講究，當然我隻總結了八點給大家做個參考，從而可以讓我們銷售顧問在做需求分析的時候能夠更好地把控，所有上面的這些問題都是為了以後我們的銷售打好基礎的，大家務必要掌握。

對于新車我們也有一下幾個方面要去掌握的：

1、款式

2、是不是已經做過了解

3、主要用途

4、之前又去了解過什麼品牌

5、是否已經到店觀察過

上面的這些問題同樣也是可以作為我們汽車銷售需求分析當中的聊資。然後就是關于錢的事情了，關于錢的問題可能比較少，不過幸虧在社交當中錢也不能涉及過多，如果涉及過多可能會引起客戶的反感，關于錢的聊資可以包含以下幾個方面：

1、預算

2、了解過來的價格是多少

3、一次性還是按揭

可能在錢方面還有很多我沒有講到的，但是我建議大家不要多說，點到即可，這樣的效果才是最好的。

最後一個方面，我們來到了關于人方面的事情，這一點我也給大家總結了以下幾點供大家作為一個參考：

1、駕駛習慣

2、使用人

3、決策人

4、影響人

5、個人喜好

6、什麼時候買

7、居住地方

8、從事職業

9、個人的發展

各位銷售顧問可以從這幾個方面出發來做一些了解，從而獲得相關的一些境況消息，為我們銷售提供必要的依據。

如果大家掌握了上面的這些知識點，那恭喜你，你的需求分析已經入門了，可以接着下去學習更深入的需求分析的内容了。但是大家可能發現我們在這個階段可以問很多問題，但是可以問不代表你必須問，大家都可以看得出來上面的這些問題都是關于客戶現在的境況的問題，這些問題的答案，可以說是對我們銷售顧問非常有利的，但是對于客戶呢？其實利益不是很大。

所以客戶憑什麼要讓你問，所以我們在運用這些技巧的時候，我們要盡量少用，有些問題可以從客戶的話語中了解，或者可以從他們的語氣肢體語言當中了解，像這樣的信息盡量少問。

多問了可能會激發客戶的抵抗心理，使我們的銷售更加困難。所以要問得恰到好處。這個在我們這裡是教不了的，隻能靠各位銷售顧問慢慢去實踐體會，大家要融彙貫通，才能運用自如，提高業績，實現夢想。

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