時隔一個月，京東汽車商城董事長李海港再次低調露面；這一次，他向外界展示了京東汽車商城的零售模式全貌。

5月29日下午，京東汽車商城與千城數智達成戰略合作。李海港在發布會上介紹，雙方将通過營銷、渠道、金融、車源、大數據等領域的深度合作，解決汽車企業在三四五六線城市下沉難、賣車難、營銷低效問題。

在汽車頭條App看來，京東汽車商城與千城數智的合作還稱不上汽車零售發展曆程中的标志性事件，但絕對是一個不可忽略的閃光點。因為雙方的合作形式與目的彰顯出，京東汽車商城已找到符合廠商、加盟商和消費者利益的可持續模式——打造3-6線城市一站式規範化汽車消費共享渠道平台，成為第一家走出汽車未來零售模式“探索迷宮”的企業。

1.貼合市場

近年來，從汽車電商、融資租賃到所謂的“汽車新零售”，互聯網企業與主機廠對汽車零售模式的摸索從未止步。但是，汽車電商依然未能形成比“集客引流”更突出的核心競争力，融資租賃也在實際運作中淪落為一種“支付方式”，而話題熱點“汽車新零售”則始終與用戶的消費場景相去甚遠。

在探索汽車未來零售模式的過程中，互聯網公司與主機廠更多是強調用戶消費習慣，卻忽略了最重要的一點——貼合市場現狀、解決實際問題。

市場現狀是什麼？大多數主機廠、經銷商壓力巨大。“2017年是‘拐點’，中國汽車市場增長進入零和狀态，品牌分化與區域分化開始加速。”作為有着20年汽車産業從業經驗的職業經理人，李海港對中國汽車市場現狀可謂感同身受。

▲京東汽車商城董事長 李海港

在他看來，目前傳統4P手段已經很難及時化解主機廠與經銷商壓力。尤其是産品、價格和促銷，汽車産品的規劃、研發和投放周期動辄三四年，價格手段從當下經銷商新車銷售利潤也能看出沒有再做文章的空間，而促銷在當今碎片化媒體環境下有效渠道甚少、成熟用戶也不予理睬。

渠道成為解決實際問題最佳方式。當然，傳統的招募投資人、考察、建店、驗收、運營肯定見效慢。渠道下沉是主機廠和經銷商改變現狀的最大機會，這也是京東汽車商城零售模式全面鋪開的難得契機。

2.把控準入

對主機廠而言，渠道與營銷下沉障礙頗多。财務、人力、土地等各方因素導緻傳統渠道綜合成本過高，低線市場規模難以支撐傳統4S店甚至是單品牌衛星店的正常運營。京東汽車商城則将成為主機廠有效的渠道補充，并以規範化管理賦能車商，持續提升其服務及盈利能力。

那麼，京東汽車商城的零售模式如何落地？從把控準入開始，從賦能增效開始。

對于加盟車商，京東汽車商城有着明确要求。如獨立法人、店面位置處于當地汽車消費商圈、年銷量可達200台、單店面積不低于200平米等等。對于主機廠，京東汽車商城同樣有着明确衡量标準，渠道發展冗餘、年産銷規模大于30萬輛的企業并非其主動尋求合作的對象，對主機廠渠道覆蓋的補充、銷量提升的增益是重要合作前提。

當加盟車商被納入“共享消費場景”後，京東汽車商城将為其提供六大賦能。首先是車源，為他們提供各品牌熱銷車型；其次是流量，借助京東等線上流量資源助力線下門店銷售；第三是品牌，依靠京東品牌提升用戶消費信心；第四是營銷，從聯動傳播、整體規劃、物料等全方位提升車商營銷能力；第五是資金，利用庫存金融與消費信貸解決車商與用戶資金困擾；最後是IT系統，促進車商銷存系統化管理，提升周轉效率。

而主機廠，在戰略合作、定制産品、渠道共建的多種合作模式之下，可根據實際情況進行自由選擇。與京東汽車商城達成合作後，不僅可完全避免與現有4S渠道産生沖突，還能依托京東汽車商城借助渠道優勢打造的“電商 行商 坐商”低線城市營銷解決方案而實現營銷下沉。

3.強化運營

把控準入确保合作前景之外，京東汽車商城最大的任務就是确保平台日常運營的高質量、保證“共享消費場景”的健康可持續。其中，産品質量是根本，在京東汽車商城甄選戰略合作夥伴過程中，會考慮主機廠産品綜合價值；服務質量則是重中之重，京東汽車商城正不斷完善其運營體系。

目前，京東汽車商城主要采用經濟手段（車商運營質量保證金）、技術手段（店面監控）、人員管控（設置區域經理，每個區域經理分管10家加盟車商）等方式來确保平台運營的高質量。此外，京東汽車商城對車商、主機廠不僅有“準入門檻”，對車商還有明确的運營要求：交易數據共享，戰略合作廠商樣車必須擺放，金融産品達到相應滲透率。

當然，京東汽車商城自身組織架構也是确保運營質量的中奧因素。“今年年底，京東汽車商城員工将達到200人左右，我們建立采購車源、渠道銷售、汽車金融、IT數據等多個部門，并建立全國客服中心，處理用戶的投訴處理。”李海剛表示：“未來，京東汽車商城的組織架構還将繼續完善，以不斷提升平台運營和服務質量。”

“今年規劃500家加盟商，數量很重要，但是我更關注質量。今年對加盟車商的年化銷量我們要求KPI是400台，也就是500家店總計要達到20萬輛年銷售規模。”李海港透露：“我們希望找到每個城市相對比較好的有上升意願和共同理念價值觀的跟我們合作，到2022年，我們需要通過五年的時間，讓加盟商數量2500家，總計年銷量達到50萬輛。”

汽車頭條App了解到，京東汽車商城目前已與漢騰汽車簽約，與廣汽三菱的合作也即将落地，今年還将簽約5-10家主機廠。6月中旬，京東汽車商城第一家店将在四川正式開業。

4.弱化邊界

京東汽車商城已呼之欲出，一個符合汽車消費長周期客觀現狀、融入用戶汽車消費場景、契合車商盈利提升需求、解決主機廠渠道與營銷下沉痛點的3-6線城市一站式規範化汽車消費共享渠道平台即将誕生。

“我們永遠是一個幫助者、協助者，而不是颠覆者和挑戰者。”李海港認為，未來汽車零售模式并不能簡單複制快消品、數碼3C等産品的創新邏輯，需要獨特思考，并針對商業模式各參與方的利益痛點進行布局。更需要對市場業态進行深入了解、調查，在推進的過程中耐得住寂寞，并長期關注團隊成長和執行質量。

在汽車作為大宗消費、長周期屬性尚未改變的情況下，京東汽車商城沒有去挑戰用戶的消費習慣，而是選擇從用戶汽車消費場景切入，并結合當下汽車市場發展實際情況，為車商搭建平台、為主機廠鋪設“新渠道”，在低線城市為用戶提供集新車銷售、二手車、金融保險、售後服務于一體的全價值鍊一站式汽車消費場景。

毋庸置疑，京東汽車商城所打造的全新汽車消費場景，将成為用戶汽車消費從傳統單一品牌4S店場景脫離的開始，汽車消費的邊界将再一次弱化。未來，或許還會有更多打破汽車消費邊界的消費場景出現，不斷促使汽車消費融入用戶全部生活場景，從而實現汽車零售的無界化。在這一漫長的發展曆程中，京東汽車商城僅僅是找到了方向，隻是赢了第一步，未來還需要應對汽車市場與零售模式的更多複雜變化。

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