一個企業能否成功，商業模式的好壞占了50％以上的原因，一個創業者在商業模式設計上的能力，就是這個人經商能力的體現。那什麼是商業模式呢？在講之前先聲明一下，商業模式和其他所有商科知識不一樣的是，商業模式是需要創業者一直學習和思考的東西。需要根據市場變化的變化而進行适當的創新，所以這篇文章也隻是代表當下未來市場。我們先來看一下百度百科對這個詞條的解釋。（更多資訊請百度搜索虎嘯社）

商業模式：企業與企業之間、企業的部門之間，乃至與顧客之間、與渠道之間，都存在各種各樣的交易關系和連接方式，稱之為商業模式。這種定義乍一看挺對的，過幾天再看看，好像又哪裡不對了。最重要的是，你看了之後，感覺這句話飄在空中，無法落地。而類似這樣的定義，國内外各大的經濟學家提出了超過30多條，我光去研究這些定義，我都得研究一整天。經濟學家搞得我心好累，我覺得我們還是說人話吧。我對商業模式的定義就是商業模式等于業務模式加盈利模式。

業務模式就是你提供的産品或服務通過什麼樣的渠道或方式給到了哪類用戶，給他們提供了什麼樣的價值，盈利模式就是在業務的哪一步賺到了錢。取個例子，瑞幸咖啡業務模式是生産的咖啡飲品通過自己的APP或外賣平台，用外賣的方式送到以白領為主的年輕人手中，給用戶帶來的價值是我不出門就可以買到又便宜又好喝的咖啡，它的盈利方式主要是售賣咖啡産品所得的利潤。一個公司的商業模式可以很簡單。簡單到不用五句話就能說明白，但也可以很複雜，因為商業模式設計所需要的知識比較多和雜。

我們今天說的内容主要是先讓你搞懂商業模式的概念和幾個核心要點，如果你要做到精通或者完美的設計好商業模式，可能還需要幾年或者更久的時間，不過不要緊，未來我們一起學習。下面我們簡單的拆解一下商業模式，首先請記住，商業模式不等于盈利模式。我見過有一半以上的創業者都以為商業模式就是盈利模式，所以你單知道了這個點，從認知上你就打敗了50％以上的創業者了。很多人應該聽說過商業模式畫布，它是目前為止最經典的商業模式設計工具，但我覺得他更是一個對商業模式有全面認知的認知工具。

如下圖所示，商業模式畫布一共有九個要素，我們挨個來簡單說一下。

客戶是任何一個商業模式的核心。沒有客戶，公司就不可能一直存活下去，并且你不僅要找到客戶，還要找對客戶。在當下的商業社會中，你要知道哪一個細分群體才是你的客戶，還要有清晰的用戶畫像。很多人在做業務的時候說我們公司的客戶是全中國的白領，或者說是全中國的大學生，你咋不說你的客戶是全人類呢？一個組織的價值主張在于滿足客戶的某些需求，你的産品或服務給客戶帶來的核心價值是什麼，比如一個生産圓珠筆的廠家，他給客戶帶來的價值就是滿足用戶在紙上寫字的需求，比如一個LV的包，滿足包主人彰顯身份和地位的需求。

渠道通路描述的是一家企業如何同他的客戶群體達成溝通并建立聯系，說白了就是産品或服務怎樣到達用戶面前。比如賣牛奶的廠家的渠道通路是商超和網店，一家飯店的渠道就是他們自己的門店，在店内完成把菜品傳遞給用戶的行為，或者通過外賣渠道把菜品送到用戶手中。

客戶關系描述的是一家企業針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型。比如你臨時路過了一家便利店買了瓶水，這種客戶關系就屬于即用即走型的一次性關系，比如你辦了一家健身房的會員卡，這就屬于穩固型的關系。

收入來源才是盈利模式，新消費領域的盈利模式一般就是産品利潤。而互聯網平台的盈利模式就比較多樣化，有的是廣告，有的是服務，有的是平台傭金，有的是年費等等。

核心資源就是保證一個業務運行所需的最重要的資産。核心資源可包括食物資源，金融資源，知識性資源以及人力資源。比如一家房地産開發商的核心資源可能就是房子或者地皮，互聯網公司的核心資源可能主要就是人。

關鍵業務呢，描述的是為實現盈利所需完成的關鍵業務活動。比如淘寶網的關鍵業務就是将普通商家的商品通過平台賣給消費者，而小米的關鍵業務呢，就是生産并銷售手機。

重要合作描述的是商業模式運行所需的供應商或者合作夥伴，比如沃爾瑪超市，那他的重要合作夥伴就是給他提供商品的所有供應商。成本結構就比較好理解了，描述的是公司運營所發生的所有成本，比如你開個商店，前期的裝修、租房、雇人、水電、宣傳等等，這些都是成本，這就是商業模式畫布的九個模塊兒。

接下來我們要說的這個商業模式的分類，我覺得這是個很雞肋的話題，但是呢，還不得不提一下，因為現在市場上所有的商業模式并沒有一個規範的分類方法，也不是固定不變的，商業模式的種類到底有多少種，誰也說不清楚，但是你可以知道的是連鎖、零售、直銷這些是商業模式，B2C、 C2 C、o2o，這些也是商業模式就行了，管他有多少種，你隻要了解你的那種模式就夠了。

關于商業模式的設計是這樣的一個特點，開始的時候不确定，雜亂無章且充滿投機性，直到設計開始變得成熟，他才逐漸聚焦到一個清晰的點，原因是商業模式的設計前期需要考慮的因素太多了。商業模式的起點是基于一個商業機會，然後用團隊和資金等資源做出産品或服務，投入到市場中參與競争，把每一個因素都梳理清楚之後，最終才形成了穩定的業務模式和盈利模式。

那商業模式最後的終極目标是什麼呢？什麼樣的模式才是好模式？有什麼特點？我認為，滿足這四點裡， 至少三點才是好模式，一、有價值，二、有差異化，三、有壁壘，四、有利潤。第一條，有價值是必須要有的，你的企業如果創造不了價值，即使現在有利潤，那也不會長久，這一點是最重要的。而後面的234條呢，至少要滿足兩條，要麼和其他的競争對手有差異化，要麼有競争壁壘，别人很難模仿你，要麼呢，就是有利潤。

舉個例子，滴滴，我們隻看商業模式，不管他們的戰略方向，商業模式上呢，首先他肯定是有價值的，因為給用戶的出行帶來了很大的方便，同時也是有差異化的，跟目前市場上的神州專車，易到專車等等還是有區别的。另外也有競争壁壘，要麼不會這麼多年一直是市場龍頭位置，但是呢，他确實沒什麼利潤的的，滴滴發布的财報顯示他現在還在虧損中，盡管如此，它整個的商業模式依然還是很不錯的，所以我再重複一下什麼才是好的商業模式，基本原則是可以對用戶産生價值，這個是必須的。

然後呢，是在市場中要麼有差異化，要麼有競争壁壘，最終是可以實現盈利。那到底如何才能設計出一個好的商業模式呢？我認為有且隻有一種方式，就是創新。商業模式如何創新？大多數人把商業模式的創新理解為創造、原創或者發明。其實這完全不是一回事，商業模式的創新一定不是從無到有、重新發明的一種模式，而是在現有的模式基礎上進行改進和優化。這裡要提到創新學科裡的一個重要概念，組合創新，它是由美國經濟學家熊彼特在上世紀30年代提出來的概念。

熊彼特認為，創新就是建立一種新的生産函數，也就是說把一種從來沒有過的關于生産要素和生産條件的新組合引入生産體系。用白話來說，創新就是舊要素的重新組合。比如新東方的直播帶貨，把教學和直播帶貨兩種方式重新組合在了一起，形成了創新的直播帶貨形式，盡管教學和直播這兩個行業都不是他們發明的。另外，我們知道到今天為止，蘋果是世界上公認的最具創新能力的企業。來看一下喬布斯是怎樣理解創新，他說，創新不是創造一個全新的事物，而是把不同的事物關聯起來合成新事物。

商業模式的創新裡還有一個重要概念，就是第二曲線創新，第二曲線創新是由歐洲最偉大的管理學大師查爾斯·漢迪提出來的，和組合創新适用于一家新創業公司不一樣，第二曲線是适用于已經有業務運作的企業。我們這裡就簡單提一下，有第二曲線就一定有第一曲線，可以理解成公司的第一個起來的業務就是第一曲線。但為啥是曲線呢？因為任何企業的産品或者業務都是有生命周期的，會經曆起步、發展。到達增長極限點，然後走下坡路這樣一個過程，這是商業規律，就和動物也有生老病死是一樣的。

所以對抗企業增長失速的辦法就是第二曲線創新，但是這個創新不是橫跨到另一個全新的賽道，第二曲線是在第一曲線的基礎上進行創新的。舉個例子，美團最早的業務是團購，在當年的千團大戰中擊敗了所有玩家殺出重圍，但是不可避免的，團購業務也是會走下坡路的，這時候呢，他發現了好幾條第二曲線，其中最成功的一條就是外賣，因為之前公司在做團購的時候，已經打通了全國大部分的餐飲商家了，切到外賣這個賽道是自然而然的事情，所以外賣業務成了第二曲線，而第一曲線的團購，現在業務單量已經很少很少了。

再比如字節跳動的第一曲線是今日頭條APP，在運營的過程中呢，發現視頻類新聞比文字類新聞的用戶數據還要好，所以他們在今日頭條APP的基礎上，又利用算法的優勢發展了抖音這個第二曲線。現在看來，抖音的規模是遠遠大于今日頭條的。從這兩個成功完成第二曲線創新的案例來看，這類創新都有個特點，第二曲線的業務都是在第一曲線的基礎上進行創新的，所以再次驗證了所有的創新不管大公司還是小公司，創新都不是憑空的發明創造。

說了這麼多，有朋友可能會問可不可以不創新。用我們的俗話來說，你不創新就很難有特色，沒特色的話，用戶為啥會選擇你而不選擇你的對手呢？但是創新又不是一件很簡單的事情，這世界上企業那麼多，有能力完成上面兩種創新的企業少之又少，但天無絕人之路，大部分創業者是可以選擇微創新，就是你隻在幾個有能力做的關鍵節點上進行優化和創新，也一樣能發展成好的商業模式。

微創新可以從這張畫布入手，這裡九個模塊的任何一個都可以作為創新的起點。

我們一般認為，如果你在某一個點實現了大跨步的優化，也是可以将整個商業模式發展成一個好的模式的。舉個極端的例子，比如早期的騰訊，我們知道早期騰訊很多産品都是抄襲的，但是他抄襲了那麼多産品，成天被用戶罵，為啥還是能發展起來呢？主要原因是他雖然産品是抄襲的，但是在其他模塊上進行了創新，它最核心的一個創新點就是在産品中加入的社交體系，把QQ的好友關系切入了新産品中，當年最早的、最有名的開心農場就是這樣來的，後來無數的産品騰訊都是用這樣的方法，邊抄襲邊創新，屢試不爽。所以你也要找到一個你可以進行微創新的，并且對用戶有價值的點，這樣就可以實現整個商業模式的創新。

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