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渠道營銷一般幹什麼

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什麼是賣到渠道中（sell in),什麼是幫助渠道賣出去（sell out)?

Sell In指的是從生産廠家賣給經銷商的産品的數量，Sell Out 指的是從經銷商賣給終端客戶的産品的數量。Sell though就是Sell out。這種B2B2C的模式就是先賣給經銷商，然後再賣給終端客戶的過程。

在過去的經銷模式中廠商賣給經銷商，後面經銷商怎麼出貨知道個大概就好了。那麼廠商也會為了扶植經銷商來做一些trade marketing，比如幫忙做一些店面招牌等等。但是到了電商務時代，這個模式受到了巨大的挑戰。因為生産廠家越來越難獲得全鍊條的數據。

我會在阿裡章節花一小半的章節來講生意參謀，就是因為包括生意參謀，數據銀行，達磨盤等等一系列的電子商務工具幫我們更加好的了解消費者。當生産廠家不知道消費者到底是喜歡什麼樣的産品，需要在什麼價位的時候，盲目的根據自己的理解去制定未來的産品，這個時候是非常恐怖的一件事情。電子商務已經不僅僅是個平台來幫助我們出我們的貨品了，電子商務還是一個存儲海量的消費者信息的平台。

試想一下，生産廠家看不清楚産品的流速，周期，爆品，産品如果滞銷到底是什麼問題，在不同平台以及區域的溢價空間等等。當生産廠家不掌握這些數據的時候，往往最後會被經銷商綁架。因為你的讨價還價能力就會越來越弱，因為你沒有辦法根據真正的市場需求做出調整。電商真正崛起之後，表面上是靠低價還有便利性獲得了大量的銷售業績。但是深一層，經銷商可以通過電子商務的巨大數據分析和積累，得到大量的買家數據，這些數據可以支撐經銷商去研究産品流速，周期，爆品，去分析問題以及實現精準營銷。及時調整自己的戰略。這就是全鍊條數據的重要性。在電商崛起以後，變得經銷商越來越了解買家，因為電商更了解消費者。經銷商通過電子商務有着巨大的消費者流量，這個複雜度就遠遠提高和增加了。那麼品牌商/生産商就會想着各種可能性去了解到底經銷商賣給了誰，買了什麼産品，周期是怎麼樣的，在什麼時候買的等等。

這個過程實際也是生産商還有經銷商博弈的過程，很多經銷商為了獲得更多的數據，就開放了自己的旗艦店。這樣也直接參與了遊戲的競争。另外一種情況就是對經銷商進行更好的把控，例如。

（1） 對經銷商體系進行更好的構建：有限的發放在網上進行開店鋪的權限。實際上在平台方也最近進行了相應的規定，不是想開多少家店就可以開多少家的。通常店鋪是一個金三角矩陣，一個旗艦店，幾個專營店，幾個專賣店。對于一些經銷商有的時候拿貨，有的時候不拿貨，是不值得納入簽約網絡經銷商體系的。因為這種情況可能會造成小經銷商四處竄貨，竄價，會對市場造成非常大的波動還有影響。讓品牌在消費者心中的影響力降低。

（2） 物流掃碼：生産廠商要求經銷商在出貨的時候進行物流掃碼，比如隻有進行了物流掃碼才可以進行定期保修等，這樣經銷商就可以看清楚出貨的狀況了。

（3） 在商品包裝上印有二維碼，吸引消費者購物後直接掃碼激活服務卡，增加權益，比如免清潔，延長保修，通過這樣生産廠家就可以獲得全面的消費者信息，比如電話，聯系方式，住址，需求等等。

其實經銷商還有生産商也是目标一緻的，當了解了需求如果能把力量擰到一塊，經銷商出貨理想也是正面幫助生産商更好的進行下一個步驟的規劃。所以在電子商務的時代，如何管理經銷商也是一門很好的課題，生産商和經銷商如何共同和諧的發展也是一個大學問。

幾種模式下的如何規劃好自己的品牌和轉化：

這裡給大家介紹一下中國的幾大電商平台，以及對于不同的品牌怎麼進行選擇。

1688平台 - 在電子商務領域的平台有幾種情況，例如阿裡體系有純B2B的平台1688，這個是針對批發商的平台。在裡面的買家還有賣家都是企業，所以就是B2B。現在的1688平台已經可以直接成交了，或者可以留下聯系方式進行線下成交。對于面對企業型的客戶來講，這個平台不僅僅是一個銷售的平台，更加是一個企業展示以及獲得銷售線索的平台，因此如果目标人群有B端的企業，千萬不要忘記了1688這個平台。

Tmall 平台 – 天貓是B2C的平台，裡面開店的都是企業方，買家是消費者的C端。這塊也是我們會在阿裡生态圈中主要講的平台。企業在入住天貓的時候有幾種情況，一種是完全都自己來負責，這種要求企業有非常強大的EPR系統。在倉儲丶物流丶發票方面都可以進行自己全權負責。如果不能的話，就需要到另外一個階段就是會去找一些代運營的TP機構來幫助實現。

淘寶平台 – 淘寶的買方還有賣方都是C端客戶，但是這部分的流量本身已經越來越少了。因為天貓背後是企業賣家，在信譽，整體店鋪的運作方面都比小C端賣家強大不止一點點，所以對于消費者來講，基本上都會在天貓的企業店鋪進行購買。除非是非常小衆的産品。

京東 B2B – 京東還有一個面對企業的企業購。在辦公耗材例如電腦，員工福利，市場禮品等等方面提供了一系列适合企業的産品服務。這個平台可以給企業專享的價格，以及一系列的企業采購帳務的方便措施。

京東自營店- 京東自己進貨，自己賣。商家要做的事情就是把貨物賣給京東。這個時候京東就類似一個經銷商。注意在京東自營模式下，消費者的數據是歸京東所有的，采取的也是京東的物流，當有滞銷貨品的時候京東會把貨物退還給企業，以為京東倉庫有限，所以自營店的品種往往不會很多。京東在全國有八個倉庫（沈陽，北京，西安，上海，武漢，成都，廣州，德州），貨品最終賣什麼價格，要參加什麼活動，完全是由京東說的算，品牌方沒有客戶數據的信息。所以這種情況下，很大是通過京東采銷經理來了解銷售的狀況。

京東POP的有四種模式主要還是因為倉儲丶物流丶發票的不同，當然也導緻成本和運營方法的不同。

① SOP模式

SOP模式，其實就是天貓模式，商家擁有最大限度的自主經營權。商品不用入京東倉庫，客戶下一個訂單，商家就通過第三方物流直接把貨發給客戶，客戶要發票，你就給客戶開。客服丶售後丶運營都和天貓類似。這個模式，目前是入駐京東的主流模式，特别适合中小賣家。這個模式下的運營成本是最小的，主要是扣點和推廣費用。

② LBP模式

LBP模式，商家也擁有非常大的經營權。但是這種模式還是使用了京東的快捷物流。它和SOP模式的最大區别是物流和發票。LBP模式下，客戶下一個訂單，商家必須先把這個件發到靠近客戶的京東倉庫，也就是上文提到的京東七大倉庫。然後京東用自己的物流發到客戶手上。退貨也是客戶先退到京東倉庫，然後京東再退給商家。LBP模式下，所有商品都是包郵的，包括退換貨都是商家承擔運費。商家承擔的運費有發到京東倉庫的運費，還有給京東的運費，客戶退貨回來的運費，LBP模式下，70%的件是貨到付款，退貨率相對較高，進一步推高物流費用。所以，如果你的客單價在100元之下，盡量不要采用這種模式。

③ SOPL模式

SOPL模式，物流和LBP模式一模一樣，差别是結款是不用給京東開增值稅發票。但是，如果客戶有要求，必須給客戶開發票。SOPL模式，要比LBP模式成本低。缺點是會給商家開發票的人增加工作量。

④ FBP的模式：

FBP模式跟京東自己采購的模式比較類似的一種模式，京東的倉儲、配送、覆蓋全國的自提點，都可以同樣享有同等服務，京東給所有的消費者開具京東的發票。

那麼大家可以根據自己的品牌，以及企業的擅長點和不同的階段選擇合适的運營模式。

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