作者：王濟保

國内市場自從進入到市場經濟之後尤其是2015年之後生意越來越難做，産品同質化嚴重。進入到2016年，市場危機還在持續，各大廠家為了提高銷量完成任務促銷不斷，希望在年底之前沖沖銷量，但是面對琳琅滿目的商品消費者如何才能選購你的産品呢？

也就是說産品進入到賣場之後如何提高産品的銷量呢？老王是西北某地級市下面縣城的一個小經銷商 ，為了生活一直從南方老家來到了經濟和交通尚不發達的城市，憑着自己的打拼在這個縣城有了立足之地，生意有了起色，但規模還小，業務人員加上老王有3個，面包車1台，老王說擔當司機。老王現在代理着7—8個品牌的化妝品，主要是洗面系列，産品銷售的不溫不火，為了提高規模增加利潤，老王參加了2016年5月的美博會，通過參加參會老王開了眼界，了解到行業的走向和發展趨勢，了解到消費者的需求變化，同時還結交了很多全國各地的經銷商的朋友。經過參加展會老王選到自己中意的品牌做縣城代理，經過和廠家溝通老王信心倍增，回到公司第二天就把首批款項3萬元打到公司，不到一周産品發到老王租的倉庫裡，在之前老王和業務們在籌劃着産品如何進入當地3個大賣場進行銷售，在随貨來到還有試用裝、促銷台、海報、陳列架和陳列櫃。進場費和促銷廠家給核銷，同時給老王錢三個月上兩名導購底薪1800元提成老王出，三月過後工資和提成都由老王來出。

此時老王和業務經理在計劃分配着産品如何銷售？

經過分析大家一緻認為第一步應該先布點；即：把産品在炎熱的夏天到來之際，把産品鋪到網點中去，尤其是大賣場，首先占據有利位置，購買陳列和端架，先讓産品露臉，混個“臉熟”；第二步就是做好理貨陳列工作，争取位置和排面最大化；第三步就是有目的有針對性的進行促銷；第四步做好售後服務工作。在确定好了方針之後老王和業務把重點轉移到如何把大賣場的銷售提高上來，最後老王和業務經理溝通商量之後做出來提高産品銷售的幾大措施并開始實施。

陳列是産品在賣場銷售的基礎，可以這麼說沒有陳列就沒有銷售。生動化陳列能大大促進産品銷售，由于老王和賣場客情關系好所以産品能陳列到黃金貨架上（即消費者唾手可得的貨架上，一般來說是倒數第三層貨架），老王代理的新品一共3個系列6款單品，祛痘系列2個品，控油系列2個品；清爽系列2個品。經過和賣場談判6碼産品全部進入，每個産品4個排面集中陳列。端架陳列控油系列，在主通道旁邊。

除了端架和貨架陳列，業務經理們還把收銀台、扶梯陳列上産品，做多點陳列尤其是在洗面區域還做挂網陳列。

另外在洗化行業尤其是在三、四線城市，經銷商在操作賣場的時候大都實行包場即：中小超市為了省事直接把洗化區域包給1—2個經銷商，每月你固定給我多少錢或銷售點位，經銷商進什麼采購不管隻要提成和業績，經銷商掌控着賣場進品的主動權，所以如果經銷商有這樣的壟斷資源，那麼推廣起新品來說就會得心應手了，老王手裡就有一些店面做到包場，這樣做推廣新品的時候可以把場内資源傾斜一下，快速把産品推向市場，推到消費者心目中。

在賣場内在主通道産品做堆頭和人員促銷，産品做聯合促銷，隻要購買洗面奶系列1瓶就贈送1個小折扇或小鏡子，讓愛美人士感到物超所值。人員在促銷的時候都配上便攜式話筒，最大努力的把消費者吸引到産品堆頭陳列區域來。促銷時間選擇在周五開始，這時候人流量最多尤其是周末。促銷主題很明确：在炎炎夏日，某某給你送來清涼一下，來就有驚喜。（其中有試用裝，隻要顧客到堆頭前來咨詢的不管買不買都有産品贈送），另外在促銷期間每卡每人隻能購買一款産品，數量有限。

在賣場外，老王自己拿費用上了2個臨時導購，搭上促銷台和遮陽傘進行終端顧客攔截，争取第一次也是最早接觸顧客的機會，在場外主要是進行産品體驗式銷售，不主動讓顧客購買産品，隻是讓消費者試用效果，讓消費者感受到貼身的服務和品牌的名字，加深記憶，要想購買引導消費者到場内購買。這樣一來場外進行初次消費者傳播引導，場内進行産品購買加深消費者印象。

為了提高賣場的人氣，老王還把自己的一些庫存面膜進行換購，面膜市場售價10元，進貨價也就3.5元，加上廠家處理庫存支持也就1元錢，老王和賣場商談提高賣場人氣，采購當然很樂意，凡購買店内産品的顧客，不管是什麼隻要購物小票滿89元就能獲得價值10元的面膜産品，這樣一來很多消費者會在購物的過程中努力提高購物金額，這樣賣場提高了客單價，老王建立了更好的客情而隻損失了很少的利潤，采購可以把好位置留給老王甚至費用上面都可以商談。

招聘

老王手下有一個大姐，平時除了跑店之外還招聘導購員，大姐很有一招，招聘不看長相、學曆就憑印象經驗就能招聘到能賣貨的高手，很多來到大姐年齡大形象一般但就是能銷售産品，一開始老王還因為這個和業務大姐争吵，最後連老王也服了，大姐還真有一套。有時候招聘着急找不到成手，大姐憑借個人關系經常從别的公司撬一些導購過來。大姐平時招聘的導購都是一些老實肯幹需要養家糊口的人，這部分人比較重視工作而且經驗豐富。

培訓

老王的公司雖小，但老王人很好也很盡心，還制定了一套科學有效的培訓制度尤其是針對促銷員的培訓。一位新人進來要進行3天的培訓，第一天進行禮儀細節培訓；第二天進行專業知識培訓；第三天進行銷售技巧培訓。最後形成試題每周一例會的時候進行考核，每周六總結的時候還要進行成功學培訓建立導購的信心。針對考核機制老王針對導購銷售提成制度進行改革，抛開單純提成的打工心态，讓導購自己給自己打工。即：導購針對老王的産品在賣場進行承包制，根據曆史數據給導購定一個基點，超出的銷售額20%的利潤歸導購自己所有再次年底當上業務标兵可以參與公司的分紅還可以入股，這樣導購為了提高自己的收入就會拼命賣貨，不用監督都非常自覺，這樣一來老王和導購達到雙赢，導購忠誠度也很高不會輕易辭職。

終端制勝，渠道為王已經喊了很多年，但真正體現終端激烈的程度尤其是洗化行業表現的比較突出，為了搶占終端，各大廠家在賣場還沒有開業之前已經進入量尺寸，等到開業基本上賣場洗化區域不用賣場自己的貨架光各大廠商制作的陳列專櫃都可以擺滿了，這樣賣場還不用購買陳列架省了一筆費用，而且各大廠商的陳列專櫃每月還要上交專櫃費用。老王也是根據形勢發展中大賣場植入形象專櫃來陳列銷售産品，這樣一來産品陳列能保證；二來能把産品品牌很好的樹立起來。

由于老王賣場客情關系好，一般在賣場别的經銷商隻能拿到一組櫃子陳列，老王能陳列2組，一組陳列到端架另一組陳列到端架旁邊，把最有力的位置拿下來，這樣銷售能起到很大的作用。一般上形象櫃的賣場，老王還單獨放一個導購進行售賣提高産品銷售。

平時老王和業務很注重和賣場搞好客情，畢竟人家掌控着終端，人在屋檐下不得不低頭。老王平時會主動出馬和相關人員搞好關系，他明白賣場采購的銷售指标是什麼（即銷售、客單價、毛利、人流量等），為了處理客情，老王經常會圍繞這些指标替采購減壓，同時有空經常出來坐坐吃吃飯聊聊天，時間久了了那個人看到他家産品都會給幾分面子。

除了老王主動出馬，他的業務在跑店的時候售後服務做到好。産品有破損的立馬調換；促銷和平時訂單都能及時送貨不缺貨，除非緊急事情也能提前溝通；即期品不用采購找，業務主動提報促銷檔期；在走店的時候産品理貨工作很到位，有時候還主動幫助幹點賣場其他雜貨，這樣其他廠商的促銷員也都願意和老王公司的人打交道，産品有什麼問題也能幫個忙通知一下，産品銷售從來沒有鎖過碼。

經過以上步驟的推進，産品銷售在當地縣城一下子火起來，鄉鎮客戶都争着做二批代理，終端店由于受大賣場影響也開始要貨，産品迅速鋪到終端，由于在此時屬于洗面系列的旺季，消費者正需要的時候，由于産品祛油功效好，一下子受到消費者歡迎，在這個炎熱的夏天帶來一份涼爽。老王趁熱打鐵，把鄉鎮最大的賣場都談下來，買陳列做促銷好不熱鬧，老王臉上露出了笑容。

現在的産品銷售已經不是賣方市場而是進入到買方市場，産品已經不是吸引消費者的唯一選者而是由産品包裝、價格、品牌、促銷等集中體現出來，消費者購物已經由物質需求轉變為精神需求，倡導愉快購物，輕松享受。建立消費的忠誠度，提高産品的知名度、美譽度，促進銷量與品牌的提升。

作者介紹：王濟保，多年實戰營銷經驗，國内多家知名媒體雜志撰稿人如《商界》、《銷售與市場》、《營銷傳播網》、《全球品牌網》、《糖煙酒周刊》、《新食品》、《化妝品周報》等數十家媒體網站，擅長企業營銷運作與策劃，品牌定位戰略，經銷商管理，企業管理，供應鍊管理，銷售與市場研究。

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