大車隊長創始人常銳

2021年10月，商用車後市場創業公司「大車隊長」正式發布全新「5113」戰略，即5年服務100萬台車、1000萬個輪位、完成300億元營收。大車隊長去年獲得了經緯中國A輪數千萬元人民币融資，荒合資本擔任财務顧問。

　　作為以輪胎切入商用車後市場服務的公司。大車隊長依靠服務網絡、IT技術及供應鍊三項底層核心競争力，提供輪胎租賃和輪胎銷售服務，未來延伸提供車輛維保、二手車、保險/ETC等品類服務。大車隊長的定位是搭建「全國化的服務網絡 供應鍊平台」，成為商用車領域的“美團”。「5113」這一戰略發布，意味着大車隊長核心布局的進一步清晰。

大車隊長是誰?

　　大車隊長在2017年成立，四年多來探索出了清晰的商業模式，在商用車後市場有了不錯的積澱和落地。商用車後市場是一個龐大的市場，包含輪胎、維保、加油、ETC、保險等多個領域，找準在哪個領域切入并不容易。大車隊長為何選擇在輪胎切入?

(圖中為大車隊長創始人：常銳)

　　創始人常銳在日前媒體采訪中分享了他的思考，在創業之際，他和團隊也曾考慮過商用車後市場的切入點問題，調研後選擇了輪胎，一方面，因為輪胎産品足夠标準化，同時又能結合場景去反向定制，有很大的優化空間。另一方面，常銳深耕輪胎行業多年，他有17年輪胎行業管理經驗，曾任倍耐力全國商務總監，固特異To B商用車全國負責人。

　　更重要的原因是商用車輪胎市場空間較大，也有亟待解決的痛點。

　　根據國家統計局、申萬宏源研究報告、羅蘭貝格研究報告的綜合數據：2019年，中國商用車輪胎市場規模達到2285億人民币，且保持8%以上的複合增長率。商用車後市場2019年達到4萬億，其中大車隊長可以延伸的維保市場規模近萬億，未來延展到全量6萬億後市場。

　　過去，商用車輪胎市場散亂雜差，無連鎖服務品牌。用戶在各區域花費時間大量尋找與管理服務商，管理難度極高。對此，大車隊長在全國發展超過4300家服務網點，以滿足全國範圍的輪胎服務需求;其次，傳統輪胎店服務不标準、不專業、響應時效差，且服務存在安全隐患、容易引起事故。大車隊長通過标準化服務體系，系統線上管理專業化服務，做到全國範圍7*24小時響應，任意位置2小時内派單;再次，傳統服務無法做專業化輪胎配型，無标準化維護，損耗極快，成本高。大車隊長根據路線和車型做專業化選型，日常服務标準化，延長生命周期大于30%。

　　通過調研大車隊長也将目标客戶定位在大B-大型物流企業、小B-中型物流車隊和C端-散客大車司機，并以輪胎租賃切入大B市場。

　　目前大車隊長提供兩種解決方案，一種是輪胎租賃方案-PPK，輪胎的租賃改變了傳統的輪胎交易模式，以往輪胎的銷售與服務分離，多環節層層加價。通過輪胎租賃方案-PPK，車隊無需采購輪胎，直接按輪胎行駛的公裡數進行付費，由大車隊長提供輪胎運營租賃服務。另一種是輪胎銷售方案-TTS，大車隊長根據客戶需求進行輪胎選型，提供高性價比輪胎，同時匹配全網輪胎服務。當下，大車隊長以輪胎租賃為主。

商用車為何青睐輪胎租賃?

　　汽車的輪胎攸關生死，相信很多人會疑問為什麼有那麼多人選擇租賃輪胎?常銳介紹，實際上，汽車通常分為乘用車和商用車兩類，乘用車就是我們自己開的小轎車，是為生活消費品服務。商用車比如公交車、客車、大貨車，以及送快遞的4×2城市配送車等。

　　常銳指出，與乘用車不同，商用車的輪胎更換頻率較高，而且商用車對輪胎使用的運營管理要求更高，作為物流企業都是按照車輛裡程來做經營管控，商用車輪胎與乘用車的轎車輪胎是兩種屬性，“針對有規模化的經營企業，租賃是一種趨勢。對于小B和C來講，我們也覺得可能未來随着信貸機制的完善，現在大家對商用車的品牌慢慢在淡化，大家其實買的是裡程，不是品牌。”

　　常銳表示：“以輪胎公裡計費的方式，把輪胎管理成本、服務成本、采購成本，折合到車輛公裡數中。在效果上，首先通過輪胎的精準選型和場景定制，提升輪胎使用的專業性，好比讓蘇炳添不要跑110米跨欄，讓劉翔不要去打籃球。其次，通過輪胎資産數據化及IT信息化智能體系的構建，強化輪胎精細化管理水平，全面提升運營效率，最後，通過構建全國化服務網絡，滿足客戶在全國範圍的輪胎服務需求，做到有大車的地方就有大車隊長。”

　　與此同時他強調：“輪胎租賃模式不僅能讓客戶更加省心省力，而且延長輪胎生命周期裡程，有很大的社會價值，可以有效減少同等物流場景下的碳排放，推動可持續發展，同時通過高質量的輪胎和專業化的服務，使每一位司機獲得更好的車輛駕駛安全保障。”

　　A輪投資方，經緯中國合夥人熊飛認為：“商用車後市場是個數萬億的大賽道，行業極其分散、碎片化，大車隊長從快運快遞頭部客戶切入，通過數字化工具搭建線下服務網絡，提供标準化、高質量的維保服務，與早期貝殼、美團的做法其實是類似的。同時通過精細化運營、集中化采購，将UE模型和現金流模型做到讓我們刮目相看的水平，實在是一件難得的事情。以常總為核心的團隊，既有豐富的行業經驗，又具備極強的戰略思維和執行拓展能力，堅持做難而正确的事，我們非常欣賞和認可。相信公司未來大有可為，有機會成為萬億商用車後市場的貝殼/美團。”

　　在核心團隊上，除了創始人常銳這位行業老兵，聯合創始人李永健，曾任新三闆科技上市公司總經理。同時核心團隊中還有來自阿裡、美團、杜邦等有多年深耕行業的優秀人才，為實現「5113」戰略夯實了團隊基礎。

　　A輪融資之後，在不到一年時間裡，大車隊長的商業模式圍繞着輪胎服務進一步展開。在服務上，服務網絡存在極強的網絡效應 ，網絡的擴張不斷提升客戶體驗，客戶增多吸引了大量服務商加入網絡。并且随着服務網絡不斷升級，大車隊長已經完成了輪胎維保服務的閉環。聯合創始人李永健解釋：“大車隊長的服務分為三個層級，對車輛集中、标準化程度要求高的場景，采用自營模式。一線物流節點城市外，二三線的節點物流城市，采取授權加盟服務商的形式。全國有4300家入網服務商，覆蓋全國範圍的物流幹線周邊以及四五線城市，提供緊急處理和在途援助等移動服務。”

　　目前，大車隊長已經覆蓋了前十大快遞/快運的70%，包括德邦、安能、順豐、中通等。同時，大車隊長也已初步完成了危化、零擔、大宗等運輸場景的布局，目前已管理數萬輛物流車輛，年複合增長率超150%。在輪胎合作商方面，合作方覆蓋了國際一二線和國内一線品牌的工廠，包括：米其林、普利司通、固特異、韓泰、雙錢、佳通、前進等。

　　常銳介紹，大車隊長的業務是重運營的業務，一直以來大車隊長都在加強數字化建設增強運營效率，數據資産沉澱将是大車隊長的強力護城河。據悉，大車隊長初期以輪胎作為切入點進行數字化建設，對輪胎進行全生命周期管理。比如輪胎租賃會關注一條輪胎從開始到結束的整個全過程，采集分析多個維度的細顆粒度數據，從2017年到現在大車隊長沉澱了幾千萬筆的服務記錄和相關數據。随着數據不斷沉澱，團隊希望未來借助一些機器學習和AI技術，能夠從輪胎等相關數據來反推供應鍊生産端、設計端進行優化。

　　汽車攸關生命安全無小事，對于大車隊長而言，團隊的建設以及對于輪胎數字化運營管理永遠沒有終點。與此同時，常銳也非常重視維保服務中的安全問題，如何讓技師更安全也是整個行業的難點，技師無論是修車保養車，還是更換輪胎，有一定的高危作業屬性，他也一直在思考如何給技師創造一種更好的工作環境，可以脫離風險，“我們的使命是唯安全與健康不可辜負。”常銳強調。

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