我們珠寶行業的營業員往往是在被動銷售。向銷售其他産品；及超市一樣。任消費者選購，百拿不厭，說起服務态度都很好。因此而出現營業員提出以下諸多問題：消費者隻認黃金不買鑽石；怎樣讓顧客來買鑽石？分享鑽石銷售技巧 五個階段輕松搞定客戶。

目的：

留住過往的顧客，創立一對一的互動關系，樹立信任。

基本原理：

銷售專家不時以為，前30秒是銷售中最重要的時刻。此時，我們的任務就是讓顧客感到放松，為接下來的銷售做好鋪墊。我們要防止運用傳統的招呼顧客的方式，例如“買點什麼？”“需要幫助嗎？”之類的問話。相反，我們要運用有意義的，不含銷售神韻的對話開端我們的銷售，例如議論最近發生的事情，顧客的首飾，孩子，車等等。

切忌，收場白不要帶有銷售顔色，要共同，親切，帶有人情味，既要讓顧客感到放松，又能激起他們的購置欲望。

有專家以為，顧客進店後，不要急于對他們停止評價，先要找到開端銷售的覺得，發明一種銷售的氣氛。假如他的妝扮很前衛，收場白無妨以此為切入點，對整個銷售有益處。

收場白不要套用固定的格式，要有針對性，有個性化。由于顧客不隻在挑選珠寶首飾，也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客覺得到你是在跟他個人道話，是一種一對一的互動交流。這樣，顧客的滿足水平會倏然上升。

另一個重要的任務就是在銷售珠寶之餘還要注重銷售我們的店，以及我們自己，從而為樹立穩定的客戶關系埋下伏筆。“為什麼進我們的店？”就是一個很好的銷售我們店和我們自己的問句。

鑽石銷售技巧一

傾聽多一點：

購置珠寶很大一局部是由于感情因素，要問顧客他們為什麼進我們的店，然後贊賞顧客的目光。然後花一點時間，傾聽一下顧客的方案和意願。雖然會破費一點時間，但是可以極大地添加成功銷售的時機。

忌諱：

招呼顧客的第一句話，防止運用單向式的問話，例如：“需要幫助嗎？”“買點什麼？”“計劃花多少錢？”等等。這種對話隻能引來“隻是看看”之類的回答。

應對技巧：

假如顧客回答“隻是看看”之類的話，我們也不要灰心。給顧客20秒鐘的時間，讓他們仔細地看看。一般來道，20秒後顧客會需要你的協助，由于此時他們的警戒心理已經消除了，他們的心情如今很放松，更有利于完成買賣。

這20秒的“隻是看看”，還會讓顧客有被尊重的覺得。尊重在銷售中也起到了很大的作用。

目的：

弄明白顧客為什麼進我們的店，他們需要的是什麼，他們想要的是什麼。

基本原理：

從顧客那裡知道盡可能多的信息。訊問所購珠寶的主角，事情，地點，時間等方面會協助我們取得很多知識，傾聽是取得訊息的很好途徑。

例如“購置這款XX首飾，有什麼非凡意義嗎？”此類對話會引出顧客購置首飾的原因，而這将成為我們整個銷售進程的主旨。依據顧客的愛好，選擇不同的側重點銷售珠寶。

不要問“她喜歡什麼樣的首飾？”“她有什麼樣的首飾？”“想花多少錢？”之類的問題，這樣會使購置珠寶的浪漫大打折扣。相反，讓顧客想想一下，曾經擁有的喜悅。例如，一男士為妻子購置周年禮物，我們可以問“您上一次送給妻子什麼樣的驚喜”。“一條手鍊”，“那麼當時她的反響是什麼呢？”如今他就會沉入當日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾，讓往日的浪漫重現。

筆記勤一點：

在交流的進程中，不時地用筆記下顧客提供的信息，會讓顧客有一種被尊重的覺得，也有助于樹立持久的顧客關系。

忌諱：

不要問顧客“想花多少錢”之類的問題，這樣不利于我們向顧客推介價位高一些的首飾，也不利于協助顧客找到心滿意足的首飾。

鑽石銷售技巧二

目的：

在顧客的意識裡構建産品的價值感，發明顧客馬上就想擁有它的欲望。

基本原理：

在這一階段，我們要充沛利用上一階段取得的信息，并給顧客提供一定的意見。展現和擺放首飾時，都要十分的慎重，就好似他是一件價值百萬的珍寶。

介紹産品時，防止運用專業性的詞眼，這樣會讓顧客迷惑，會讓顧客有一種被捉弄的覺得。多介紹産品的優點，會極大地添加成功銷售的時機。例如，在介紹夾鑲時，我們可以道這種鑲嵌方法十分的結實，适宜日常佩戴。

試戴：

讓顧客親自感受一下他想購置的首飾，不失為發明價值的好方法。試戴會讓顧客有一種擁有的覺得，從而有助于完成買賣。

忌諱：

不要在剛開端就把産品的一切優點介紹完畢，當顧客忽然提問時，我們會無話可道。相反，我們要保管産品的一兩個優點，在适當的時分道明給顧客，這樣會添加顧客的購置自信心。

不要評選店裡的産品，這樣相當于自己打自己的嘴巴子。

應對技巧：

很多銷售員以為，必需不停地展現産品，不停地介紹産品才幹成功地銷售，否則顧客就會走掉。這對成功銷售并沒有很大的協助。相反，介紹完産品後要堅持緘默，給顧客适量的時間思考，這會讓顧客選到他真正喜歡的首飾。

鑽石銷售技巧三

幾乎所有顧客都會對貨品提出一些“不滿”的意見或表示某些“抱怨”，疑議主要有這樣幾方面：

鑽石的品質；

鑽石首飾的款式；

鑽飾的價格；

鑽石首飾的質量保證及售後服務

遇到這種情況，建議你要小心、耐心、逐步克服相反意見。盡量不要與顧客正面對峙，更不可争吵。首先要找出異議，然後清楚地了解異議，最後，将異議放入你的預料之中，并說出顧客所能得到的“補償”。

識别異議：“我們暫且把價格放在一邊，您喜歡這枚鑽飾嗎？”“還有什麼異議我們一定認真考慮？”

将異議具體化：“您是否認為這枚首飾上的鑽石太小？”“您是否覺得這款式不太中意？”

一般來說，遇到顧客的疑義或顧客的抱怨時，建議你采取以下步驟：

第一步，作為銷售人員，我們應牢記經常感謝顧客，對顧客的意見、抱怨也應如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數。面對顧客的意見，甚至生氣、發火、或提出疑問，首先認識到這是人之常情，然後要聽顧客的意見，并以顧客為出發點。例如可以說：“我理解您的意思，看看我能幫您點什麼？”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會認真處理。如果你表現出有耐心，并遵循下述三點，大多數情況不會如我們想象的那樣難解決：

不要提高你們的嗓門

不作負面反應或作負面設想

顧客總認為他們是正确的，直到他們自己認識到錯了

第二步，與顧客一起找出問題的關鍵所在。大部分的情況下并不是真正的問題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時的感受。通常隻要我們耐心傾聽，我們總能找出問題的核心。最好是營業員之間有一些交流，了解顧客的問題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問題或意見，不斷改進業務，如發現某些帶有普遍性的問題應及時反饋給總經理，以引起高層領導的重視。

第三步，提出問題解決的辦法或改進工作的措施。在聽完顧客的抱怨或意見後，如确屬店方的問題，就應該誠懇地向顧客表示道歉，并針對問題的症結加以說明，然後提出切實的解決方法。如果屬顧客對鑽石缺乏了解，或顧客的某些誤解，則應耐心向顧客解釋，并表現出投入、認真，切切不可帶有“這樣簡單的總是你都不知道”這樣輕蔑的口吻向顧客解釋，要知道你是專業人員。

面對顧客的抱怨或意見，根據一些營銷人員的經驗，有如下一些方法和原則：

1）顧客并不總是正确的，但有時為了讓顧客冷靜下來，“讓顧客正确”是有必要的，也是值得的。

2）在一定範圍内，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷人員要意識到，這種抱怨并不是對自己的指責。

3）為了正确判斷顧客的抱怨，營銷人員應站在顧客的立場上來思考問題，看待顧客的抱怨；通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

4）顧客在發怒時，情緒一般是很激動的。而且這時顧客對營業員流露的不信任、不重視或輕率的态度特别敏感。因此，顧客發怒時，營業員應表現出冷靜、關心。

5）在你未認識到顧客說的真實情況之前，不要輕易下結論。即使顧客是錯的，也不要直接責備顧客，等顧客自己認識到了，就是解決問題的時機。

6）在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的态度是否有道理，你都應保持真誠合作的态度。這并不意味着你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對他的抱怨表示關注。即使顧客開口罵人，你仍應表現出友好的态度，俗話說“一個巴掌拍不響”，這時你最好不要理采，這樣可避免争執。

7）不要向顧客提出不能或難以兌現的承諾，以免引起進一步的糾紛。

8）任何時候都應讓顧客體會到：“你是認真對待他的，并且對顧客的抱怨進行調查。

9）要做到隻要顧客有意見，就讓他提出來，這也是改進商店服務的重要手段。

重在忍耐

發現問題

同情顧客

換個角度看

面對一個問題，換一種看法，換一種角度來再現當時情形，常可轉不利為有利。顧客可以對一個營業員述說不滿，但他通常并非對着營業員本人的，其他人亦不可就此責難該營業員。同樣，處理顧客的抱怨時，不可把他作為對自己的攻擊。

接待顧客有無出現這種情況，即沒能使顧客充分信服他所購物品的價值是與價格相符的？經過顧客的提問、營業員的解釋，顧客在欲作購買決策前還會表示出以下的疑慮，這些疑慮可能存在于顧客心中，并未說出口：

是不是真的需要購買鑽石？

所買的鑽飾是不是正确的選擇？

這種選擇是不是明智？

這鑽石是不是貨真價實？

能不能在其它商店購買到同樣的鑽石首飾，但價格便宜一點？

在這種情況下，通常的做法是，再次向顧客說明鑽石首飾的優點，購買的好處。顧客對價格表現疑慮時，這實際上表現出顧客對貨品感興趣，這時正是克服異議，使顧客想到他們的選擇是正确、明智的時候。利用你的貨品知識去推銷貨品的優點，重點應放在優點上，而非特點上面。同時應注意，你是在與顧客溝通，而不是替自己尋找理由來自圓其說。讓顧客充分發表他們的觀點，不要打斷也不要反駁，然後你可重申貨品給他們或受禮者所帶來的好處：

經過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經過顧客的提問和解釋、回答，顧客對貨品及其購買後所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了——不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信号，如：短暫的沉默

同一問題再次提出

在燈光下或要求放大鏡查看、觀察貨品

查看标價牌、商标牌

詢問售後服務

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