初次與大竹仁見面，是在年初的豐田中國媒體溝通會上，履新雷克薩斯中國掌門人的他與豐田中國的高管們一道，親手為媒體包了餃子，而一晃六個月時間過去了，這位雷克薩斯中國的掌舵者，又奉上了進擊中國豪車市場的“主菜”——第七代全新雷克薩斯ES，作為近年來蟬聯進口豪華汽車銷冠的明星車型，全新ES無疑吹響了雷克薩斯進擊下半年中國豪車市場的号角。

而作為在中美豪車市場上馳騁了多年的“老江湖”，在豐田已經工作超過30年的老司機，他将如何打赢這場勢在必得的攻堅戰呢？在風谲雲詭、變數多多的豪車江湖中，他又将率領雷克薩斯駛向何方呢？

在全新ES上市發布會後，這位雷克薩斯的關鍵先生——雷克薩斯中國執行副總經理大竹仁與汽車頭條APP袒露心聲，講述了他内心的中國故事，以及雷克薩斯品牌進化路上的詩與遠方。

“客戶第一，經銷商第二，廠家第三”

▲雷克薩斯中國執行副總經理 大竹仁

“加入豐田已經30年了，這30年的職業生涯中，有1/3左右（的時間）在中國度過，我曾先後在一汽豐田、廣汽豐田、豐田中國部工作，現在又來到雷克薩斯中國。所以無論是中國文化、環境，還是這裡的人們，都給我留下了非常美好的印象。我非常喜愛中國。”這位三分之一職業生涯都在中國度過的豐田人，談到中國給他留下的印象，興奮之情溢于言表。

雖然在中國生活和工作逾十年的時間，讓大竹總對中國市場非常熟悉，但是他仍然謙虛地表示自己并非“中國通”，“因為我在中國待的時間比較長，很多人都說，那你肯定是‘中國通’了，但是實際上并不是這樣，我認為在中國工作得越久，越會覺得這個市場的複雜程度之高。”

“中國市場的複雜性和變化之快，都很顯著，所以一方面，我會發揮自己的經驗，同時也會更加仔細地去洞察中國市場的變化。”在一線的工作經曆，讓他切身感受到了中國汽車市場的日新月異，在其看來，用老經驗來指導新問題是兵家大忌，而唯有專注傾聽才能在複雜多變的環境下做出更為準确的判斷。

大竹仁所言非虛，中國豪華汽車市場上半年就體現出了這樣的複雜性。一方面，中國車市微增長的大環境下，豪華車市高速增長的風光不再，另外一方面，一波未平一波又起，特朗普關稅戰的硝煙也是陰雲籠罩，焦慮、困惑與迷茫幾乎成為了不少車市玩家的内心寫照。

但大竹仁領航的雷克薩斯卻穩健如初，今年上半年，雷克薩斯在華累計銷量為68,726台，同比增長14%。其中，ES車型依然蟬聯了進口豪華車市場銷量冠軍。而雷克薩斯智·混動車型的表現更是搶眼，上半年在中國市場銷量為22,101台，同比增長高達50%；6月份單月銷量為2,215台，占比達到24%。

在充滿變局的豪華汽車市場，雷克薩斯上演了一出“風景這邊獨好”的好戲，之所以能夠跑赢大勢，就在于大竹仁與其團隊所堅守的運營理念：“豐田以及雷克薩斯的宗旨，是‘客戶第一，經銷商第二，廠家第三’。所以，我們所有工作的出發點，都是要為客戶提供高品質的産品，滿足用戶的需求。”

在這次采訪時，大竹仁反複提及了這一宗旨，顯然，這已經成為了雷克薩斯穩健運營的DNA，更成為了指導一切工作的“基本法”。對于市場與産品的關系，大竹仁有着一套完整的邏輯去指導運營。

“産品往往會受到市場、經濟環境等種種因素的影響，在市場需求不振的情況下，即便是品質卓越的産品，也面臨滞銷的問題，如果把這些産品壓給經銷商，就會給他們的經營帶來很大困難。所以，我認為在生産和經營管理中，有兩點最為重要：首先，為用戶提供超越期待的産品；第二，做好供需管理工作，保障經銷商的利益。”

而高效供需管理更是被大竹仁視為雷克薩斯提升市場競争力的“取勝之匙”，無論是大洋彼岸的美國市場，還是競争激烈的中國市場，這都是雷克薩斯一以貫之的運營法則，在中美市場都有豐富工作經驗的大竹仁對此有着深刻的理解。

“在中國和北美，我的工作經驗主要涉及兩個領域：銷售和生産制造。其中，我曾經參與營銷、産品企劃等内容的工作。但是，我個人最為重視的則是供需管理。”大竹仁始終将供需管理視為品牌運營的出發點，唯有高效的供需管理，才能讓品牌立于不敗之地。

供需管理已然成為了雷克薩斯品牌運營的最鮮明的标簽，供需管理“高手”大竹仁庖丁解牛了雷克薩斯高效供需管理的真谛所在。

“雷克薩斯一直緻力于對供需平衡的管理，通過JIT（Just in Time 精益生産），及時調整供需計劃，無限貼近市場需求，以快速應對市場變化。此外，我們采用訂單制體系，實現定制化生産，加之車輛基本都在日本九州工廠生産，産品運到上海僅需2天，時間非常短。通過這些高效靈活的供需管理，雷克薩斯不僅提升了經銷商盈利水平，也讓産品的市場終端價格始終處于穩定的狀态，給消費者帶來切實的利益。”

“YET兼融之道”是雷克薩斯造車之道

如果說供需管理是雷克薩斯品牌運營的方法論，那麼“YET兼融之道”可謂雷克薩斯品牌的精神圖騰。在雷克薩斯的語境下，“YET兼融之道”是雷克薩斯品牌誕生伊始就伴随品牌而來的根本價值觀，是雷克薩斯區别于其他豪華品牌的“魂魄所在”。

雷克薩斯中國市場推廣部部長陳忱就曾經指出：“這是一個伴随雷克薩斯品牌誕生的、蘊含東方智慧的哲學理念，也是成就品牌和産品魅力的源泉。‘兼’意為兼收并蓄；‘融’意在融會貫通。面對矛盾沖突，也許有人會權衡取舍，或是妥協遷就，但我們的做法，是将矛盾視為局限，而不是極限，打破固有思維，突破局限，将矛盾雙方、甚至多方都發揮到極緻，最終形成超越期待的Amazing的結果。”

“産品始終是品牌的基礎，我們希望把每一輛雷克薩斯打造成獨一無二的産品，而今天向各位深入介紹的‘YET兼融之道’，正是我們的造車之道，它是指把看似互相矛盾、不可兼得的元素，在更高層次上實現融合，突破局限，創造更好的解決方案。”大竹仁如是闡釋“YET兼融之道”對于雷克薩斯的意義。

“雖然銷售的數字對我們來說十分重要，但與之相比，我們更為重視的是包括服務、品質在内的品牌建設，這對我們來說是至關重要的。”大竹仁斬釘截鐵地表示。

對于大竹仁而言，打造有魅力的品牌，推出超越用戶期待的産品，最終赢得客戶的信賴與青睐，這才是符合商業邏輯的正确道路。唯有把品牌的基礎打牢，把服務做實，才能真正實現水到渠成的高質量增長。

全新ES就是雷克薩斯推出的最新成果，體現出了大竹仁所說的“把看似互相矛盾的元素在更高層次上實現融合”。全新ES在外形設計上，通過漸進式的線條處理，使得整體呈現出優雅大氣的造型，符合東方審美的情趣。基于“盡情盡興的優雅從容”這一開發理念，全新ES首次采用了獨特的縱向紡錘形格栅設計，以及更長、更寬、更流暢的車身線條，配合矩陣式LED大燈和LED流水轉向燈，展現出獨具一格的動感氣息。

全新GA-K平台的導入，不僅讓全新ES擁有了更好的車身剛性，與此同時，也為車輛的操控性提供了良好的基礎。在動力上，全新ES提供3款動力版本，搭載了2.0L、2.5L發動機和2.5L油電混動這三種不同的動力系統，分别與6速手自一體式、8速手自一體式變速器和ECVT無級變速器相匹配。

2.0L發動機的最大功率為123kW（167Ps），2.5L發動機的最大功率為152kW（207Ps），2.5L全混動系統的最大功率則達到了160kW（218Ps）。其中，2.5L全混動系統中發動機的熱效率達到41%，這也使得全新ES 300h車型的百公裡綜合油耗低至4.2L。

伴随着品牌建設的漸入佳境，大竹仁和其團隊的工作主線落在雷克薩斯品牌進化之上。大竹仁指出，為了契合中國消費者的需求，雷克薩斯需要進化成符合消費者期待的豪華生活方式品牌，唯有這樣才能“設計開發出能夠滿足他們需求的産品。”雷克薩斯的進化也是有迹可循的，即以客戶的需求為指南針。

當然，進化為豪華生活方式品牌并非一日之功，這是一場體系力的全面升級，難度和挑戰可想而知。“雷克薩斯品牌的進化，是将對未來的洞察和預見，付諸于包括産品在内的全價值鍊的每一個環節，而我們對生活方式的主張，也将體現在包括全新LS、LC以及ES在内的未來每一款車型上。”

除了接連不斷推出全新的産品之外，服務更是被大竹仁寄予厚望的“殺手锏 ”。這位過去十幾年在同一家店購買了三台車的汽車大佬，用自己的親身經曆講述了服務對于圈粉消費者是多麼的重要。

“在服務領域，雷克薩斯一定不會遜色于任何一個競争對手。我們認為，在第一次購車的時候，他/她應該是客戶，但是第二次、第三次之後，這個客戶就會變成你的朋友、你的家人。”感同身受的他自然期望雷克薩斯也能做到“深深地感動中國消費者”，把越來越多的中國消費者變成雷克薩斯的朋友與家人。

截至目前，雷克薩斯在中國市場的經銷商數量已經達到189家，如何持續提升經銷商的服務能力與客戶滿意度，成為了大竹仁和同事們關注的核心命題。

就在不久之前，雷克薩斯中國副總經理徐崙對汽車頭條APP介紹，從2016年開始，雷克薩斯就在全國推廣“雷克薩斯完美之路”項目，全面優化經銷商運營管理的五大模塊，引導經銷商從每一個細節着手，提供Amazing的客戶體驗。

經過對銷售流程的梳理，以及對标準體系的強化，今年4月，雷克薩斯正式向19家經銷商頒發了全國首批“完美之路認證經銷商”證書，鼓勵他們不斷超越客戶期待，持續向客戶提供更加高品質的服務與待客之道。

“中國的用戶比全球其他地域的用戶更加喜愛新生事物，對産品的需求也更高。因此，我們必須不斷洞察用戶的需求，不斷挑戰自我。”面對着全新的挑戰，大竹仁眼神中閃爍着對遠方的期許。

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