對于很多傳統的行業來說現在除了說産品的價格，産品的質量，以及單一售後服務之外，似乎找不到自身其它亮點，所以很多時候空有一腔熱情。

傳統營銷下廠家為了盡快拓展市場、提升銷量，增強經銷商的積極性，打擊競争對手，比較常用的策略和方法就是“協銷”，傳統的營銷協助相對比較重視“協銷品”“物料宣傳”“人員支持”這幾個闆塊，那在這個瞬息萬變的社會，當下要如何改變才能做到與時俱進呢？

協銷品

汽配在終端修理廠以往最常見的協銷品就是“毛巾、手套、洗衣粉”老三件，但現在市場已經對此産生了免疫力，對很多下遊商家來說已經沒有吸引力了。

其實送禮就是送人心。給終端修理廠做協銷品的最終目的是讓他們更願意賣你的産品。如何才能更願意，我想無外乎有三個，一幫助他降低銷售難度，更快賣出更多的産品；二是除去他應得的部分之外，有沒有額外的利益所得；三為他們創造更多利潤機會。

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某汽車配件有限公司，公司團隊是有自己的一套售後運營方式，業務員會根據合作的終端所在地收集售點數據，統計售賣相關品牌的銷量，确定售點的品類容量和品牌份額，以便确定售點的增長潛力，然後為他們制定一個産品銷售方案，比如他們為一些方圓十裡内汽修廠就有兩三家的店，就會提供産品類型更高端的，這樣一來提高他們在區域的競争力，降低他們的銷售難度，修理廠也會更願意賣你的産品。

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今年，昆山凱迪汽車電器有限公司，在終端開展了百萬大獎活動，凡是購買凱迪點火線圈正品的修理廠，開盒即可刮碼參與抽獎，獎品有微信現金紅包、手機、電腦等個人生活消費品。在修理廠裡像毛巾、手套、洗衣粉這些均屬于工作物品、公共物品，大家都可以用，個人拿不了帶不走。但像現金紅包、手機、電腦等獎品，不管是修理工還是修理廠老闆，隻要中獎了，都是屬于他們個人的。

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某汽配企業給到他們的終端修理廠代理商出台政策，給代理商設置不同層次的獎金。量少的獎金少一些，量大的獎金更多，激勵代理商賣更多的你的産品，獲得更大的利潤。不是簡單的買賣關系，這種激勵政策對于很多終端來說就可以帶動他們的營銷積極性。

物料宣傳

汽配企業、汽配工廠以往在物料宣傳上很多都隻知道輸出自己的企業優勢、産品優勢。這樣的物料宣傳對于很多經銷商和下遊來說已經不感興趣了，給到這樣的物料宣傳最終也會被閑置起來。

物料宣傳最大的目的無非就是宣傳企業，讓客戶更全面、深刻的了解企業，并能給到他們方便檢索使用。那怎麼才能讓物料宣傳起到真正的宣傳作用。其實就是這兩大點，一宣傳物料的實用性；二行業物料設計具備專業性。

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某新開的汽修廠在做宣傳冊的的時候，就非常注重宣傳冊的的實用性，它不同于其它宣傳冊隻會介紹汽修廠的規模、設備、服務口号這些。他的宣傳冊上，會教車主如何辨别汽車故障，汽車行駛中的常見注意事項等普遍問題，提供切實有效的用車内容。并且在首頁上宣傳憑此頁享折扣優惠等。這樣實用性高的宣傳冊給到車主，對于車主來說就是有利可圖的，也就舍不得丢掉了，起到的宣傳效果就會非常有效。

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某汽配公司，企業在進行宣傳設計的時候，他根據了自己的行業屬性采用新穎的物料宣傳内容。在面對他的終端客戶，他給到終端修理廠的物料宣傳出發點就不是簡單的産品優勢、産品功能介紹，而是用自己的産品做一些汽車維修知識類的海報，這樣的物料宣傳給到汽修廠，他就會想着貼在汽修廠裡面，而不是閑置。具備專業性的物料宣傳，既能夠體現出專業性，同時也能夠給消費者留下較為深刻的印象。

人員支持

汽配供應鍊端以往最普遍的人員支持，一般就是幫客戶做一些市場工作，可能是簡單的産品講解、配配貨、送送貨。企業花費人力物力做這些事情，但是對經銷商來說這些舉動已經是基本動作了，根本沒有吸引力。

人員支持無非就是一個高質量的售後服務。客戶在你這裡買東西，除了産品本身最看重的就是售後服務了，優質的售後服務既能提高企業的辦事效率，更可以讓客戶在衆多的選擇中願意選擇你。那怎麼樣的優質售後服務才能吸引客戶選擇與你合作。一般就得做好這兩點，一幫助他們開發、維護終端，提高市場占有率；二與他們建立緊密的服務關系，提高他們的運營技巧。

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一些飲料和白酒企業為什麼能夠成功?他們的成功不是靠口感、包裝、品牌、價格等方面的固有優勢，而是靠他們在服務客戶方面建立的服務關系。與之前僅靠經銷商或代理商自己去開發和維護零售終端不同的是，這種‘服務關系’主要動用廠方的力量，以廠方統一管理協銷人員的模式，來幫助經銷商開發和維護零售終端，并最終實現高效的終端動銷，進而提高這些企業在當地的市場占有率和銷量。

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我們就拿汽配行業來說，很多汽配供應鍊在做渠道下沉這個動作時，往往花時間花精力，但其實最多的動作就是配配貨、送送貨，對于怎麼樣精細化地去幫助門店做提升這些都沒有做到。團隊實際上花精力花時間，但是對于經銷商來說，這些動作已經是基本操作了。供應鍊更應該要做的是，從戰略性上做出一些扶持，可以下到門店下到汽修廠，通過最直觀的感受，為他們提供更有競争優勢的産品或方案，為經銷商經營提供最實在的幫助。

其實營銷手段，無論在哪個階段用對模式很重要，抓住市場需求點就等于赢了一大半！特别對于汽配這種相對傳統行業來說，在市場競争激烈的環境中，如何運用獨特的銷售理念，過硬的産品質量，落地的支持政策，亦或者是結合當地市場情況制定合理的營銷策略更為重要。

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