前言：“2015年開始，我們實行會員制，車主隻有預交一定數量的金額才能成為銳新汽修的會員。如果沒有會員資格，一般而言我們是不提供維修服務的。”

作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“我們主要是先将鄠（hù）縣的車主服務好，暫時還沒有想過去外地開分店。”對于銳新汽修未來3—5年的發展規劃，創始人崔軍陣在接受《汽車服務世界》采訪時說道。

銳新汽修創始人崔軍陣

作為一個土生土長的鄠縣人，崔軍陣表示自己在家鄉創辦汽修連鎖品牌，更多的是懷揣着一顆為父老鄉親服務的心。

截止到目前，銳新汽修在鄠縣一共有4家門店，服務項目包括钣金噴漆、美容保養、改裝快保。

從連鎖經營的規模來看，銳新汽修的門店數量算不上多，這與它正式走上連鎖經營道路的時間短有關。

但實際上，銳新汽修的發展曆程已經橫跨了整整30年。而關于它的創立，則要從崔軍陣早期的職業生涯說起。

01

連鎖經營模式的确立

與其他衆多汽車後市場的創業者一樣，崔軍陣在正式創業之前，也有過一份與“車”有關的工作。

上世紀90年代初，從深圳打工返回到鄠縣的崔軍陣，買了一台貨車，改行當貨運司機，這一幹就是5年。

據崔軍陣透露，那個時候由于鄠縣能夠提供汽車維修服務的門店屈指可數，他一邊開貨車，一邊還要自行承擔一些車輛的日常維修保養工作，比如換機油、輪胎螺絲更換等。

随着鄠縣經濟的發展，崔軍陣發現家鄉的私家車越來越多；另一方面，很多鄠縣本地的車主遇到車輛故障時，都選擇将車子開到距離鄠縣約30公裡以外的西安市内維修。

而這樣的事實，也讓崔軍陣萌生了想要開汽修店的想法。

經過市場調研，1999年，崔軍陣和自己的朋友在鄠縣創辦了銳新汽車修理廠，正式踏入了創業的道路。

銳新汽修創立初期的服務項目主要包括洗車、美容、保養，門店面積為300—400平米。

“那個時候，我們的修理廠大概有7—8個員工，主要是為私家車提供換輪胎、刹車片、換機油服務。後來，因為門店服務的标準比較低，生意不景氣，到了2002年我一個人接手了修理廠。”崔軍陣說。

崔軍陣表示，1999—2017年6月，銳新汽修一直都是一家門店，期間僅在門店面積上不斷擴大。

直到2017年6月14日，西安銳新汽車服務有限公司的正式成立，銳新汽修才正式從一家小型修理廠轉型，走上了連鎖經營之路。

02

“總汽修廠 分店”相結合的布局模式

據崔軍陣介紹，銳新汽修采取的是“總汽修廠 分店”相結合的開店模式，且全部是直營店。

截止到目前，銳新汽修一共有4家直營門店，其中包括1家總汽修廠，另外3家門店為分店，且全部都分布在鄠縣縣城。

在門店的服務項目設置上，崔軍陣根據門店的形态不同堅持了差異化原則，總汽修廠的項目以钣金噴漆為主，分店則包括了美容保養、改裝快保。

“钣金噴漆項目的利潤空間較小，環境污染嚴重，将這些項目安排在距離市區更遠的總汽修廠，一方面容易達到環境評測的标準；另一方面可以通過分店向總汽修廠引流，實現盈利。”崔軍陣對項目設置做出了解釋。

崔軍陣透露，銳新汽修目前實行的是會員制，面向的客戶都是中高端車主，車子的售價基本都是30萬以上。

“2015年開始，我們實行會員制，車主隻有預交一定數量的金額才能成為銳新汽修的會員。如果沒有會員資格，一般而言我們是不提供維修服務的。”

對于這樣的定位，他表示主要是考慮以下兩個因素。

首先，中高端車主的消費能力更高，在消費能力高的車主身上獲利，相對而言比較容易。

“銳新汽修定位的客戶群體主要以奔馳、寶馬、奧迪的車主為主，這些車主的消費能力相對而言更高，基本上我們總維修廠的客單價在1000元左右，月産值100多萬，分店的客單價在700—800元，單店月産值為30萬左右。”崔軍陣說。

其次，許多低端車車主既不願意為優質服務付出更高的溢價，同時對服務質量比較挑剔；而中高端車主在為優質服務買單之後，對門店也更容易形成黏性。

此外，在門店的選址上，銳新汽修也建立了一套自己的标準。

第一，門店方圓三公裡以内，必須有高檔社區；

第二，兩家門店之間的直線距離必須要大于2公裡，避免直接争奪客戶；

第三， 門店半徑2公裡以内中高端車的保有量至少為300台以上。

03

留住客戶價格是次要，關鍵是産品與服務質量

2019年以來，受行業外部環境的影響及4S店加強對售後服務的重視，維修廠的客戶流失率呈現上升的趨勢。

盡管如此，銳新汽修門店的流量卻穩中帶漲。

崔軍陣認為，門店留住客戶價格是次要，關鍵在于自身産品與服務的質量。

“行業的客戶流失率比較高，但是我們做的時間比較久了，品牌效應也比較高，因此客戶一直很穩定。此外，我們的所有配件都是原廠件，機油都是進口的；我們的技術也很過硬，客戶來了之後能夠真正把車修好，這才是最主要的。”

崔軍陣将修理廠比作汽車後市場的醫院，并以上海市第一人民醫院做類比加以具體說明。

上海市第一人民醫院是全國首批三級甲等綜合醫院，每年診治的病人成千上萬。無論外部環境如何，醫院不需要做集客宣傳活動，也不會降價治療。病人到醫院就診，看中的是醫療技術。這就像來我們銳新汽修修車的車主一樣，隻要能夠把車修好，沒有人覺得價格貴。

此外，在油品與配件的采購上，銳新汽修堅持用原廠正品。

“采購油品與配件是我們最大的支出，銳新汽修的油品主要是從國際原廠進口，配件大部分都是從國内知名零配件供應鍊平台新康衆采購的，這樣确保了産品的質量和價格。”崔軍陣說。

關于油品，崔軍陣強調，國内的生産标準和歐美生産标準完全不一樣，即便是同一品牌的機油，國内生廠商與歐美的質量生産标準也不同。。

“很多國際品牌的機油到中國生産以後，品質标準降低了一個等級。但是如果是直接從海外進口的機油，産品質量執行标準都是統一的，甚至價格比國内還便宜。”崔軍陣說。

04

員工更願意跟随人品與能力俱佳的老闆

在采訪過程中，崔軍陣向我們透露，未來銳新汽修的門店将覆蓋鄠縣的東南西北，目标是成為鄠縣家喻戶曉的中高端車維修連鎖品牌。

不過，要實現這一目标，崔軍陣不得不首先解決招人難的問題。

據悉，整個鄠縣目前大約有70萬人口。因為觀念的問題，許多年輕人不願意從事又苦又累的汽修行業。

“鄠縣縣城的地理位置處在城鄉結合部，這裡的拆遷文化比較濃厚。很多年輕人獲得了一筆拆遷款之後，就不願意再幹比較勞累的工作了。尤其是油漆工，很多人都不願意當學徒。”崔軍陣說。

為了解決招人難的問題，銳新汽修嘗試與當地的汽修學校合作，一起建立人才培養機制。

“專業汽修學校的學生具備理論知識，他們從學校畢業之後進入到銳新汽修，我們會按照公司内部的員工培訓标準，對他們進行實操培訓。從換機油到換刹車片，整個培訓流程走下來差不多三個月左右，就可以正式上崗了。”崔軍陣說。

解決了招人難的問題之後，如何留住人才同樣十分重要。

對此，崔軍陣認為，企業留住人才主要有以下三點決定性因素。

首先，企業老闆的人格魅力。員工一般願意跟随人品與能力俱佳的老闆。比如說有的老闆喜歡拖欠員工薪資，員工肯定不願意跟随他。

其次，合理的薪酬機制。主要是底薪 提成，能力越大，收入越高。

第三，為員工制定長遠的職業生涯發展規劃。

“很多員工在一家企業從基礎崗位一路做到管理層之後，職業生涯就遭遇了天花闆，這個時候有點員工就想着跳槽或者辭職自己創業。銳新汽修為了留住高端人才，實行了股權激勵機制，鼓勵有能力的店長以合夥人的身份與我們一起開店。”崔軍陣說。

采訪後記：

崔軍陣的日常工作非常繁忙，在結束與我們的采訪之後，他便匆忙挂斷了電話準備給員工開會。

據崔軍陣透露，他目前主要負責全盤操控銳新汽修連鎖，從宏觀上來把控四家連鎖門店的運營工作。而具體到如何鎖客、拓店及一些員工的培訓事務，都交由兒子來打理。

崔軍陣的兒子名叫崔豪。從軍隊退伍之後，崔軍陣便說服了原本對修車不感興趣的崔豪加入銳新，最終父子兩一起來經營銳新汽修連鎖。

崔軍陣強調，在他心裡，銳新汽修不僅僅是一門簡單的修車生意，更是一項家族事業，并且要世世代代傳承下去。

有意思的是，随着崔豪的加入，不僅解決了管理人才急缺的燃眉之急，同時父子兩的感情也在一起打拼事業的過程中，日漸升溫。

或許，銳新汽修“子承父業”模式的成功，從某種意義上而言，可以為後市場汽修連鎖品牌開辟一條全新的“用人”模式。

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