客戶一提要求,你就妥協,就退讓,這反而讓客戶得寸進尺,退到最後你又滿足不了他的需求,雙方不歡而散。是不是經常會這樣。
因為尊重是來自勢均力敵,你事事謙讓,看似尊重客戶,但這種尊重過于卑微,很容易讓客戶滋生優越感。
因為物其必反,你越過度照顧到客戶的感受,客戶反而懷疑你的銷售動機,因為尊重是建立在彼此舒服的基礎上,甚至有些時候你狠一點,客戶更容易接受你的建議。這是人性。
對于客戶的要求,我們能解決的肯定要馬上解決,沒超出範圍但又可以解決的,可以協調資源解決,超出範圍且難解決的或者明顯不合理的需求,是要拒絕的,或者是要去交換條件的。如果能夠達成共識,那我們就同意。
比如你跟進一位客戶很久以後,就是還有所猶豫,這個時候如果你還過度照顧到客戶的感受,最終的結果,必将沒戲,還浪費時間。還不如做最後掙紮。
比如說,我相信你肯定是喜歡我們産品的,否則也不會浪費這麼長的時間。所以,你也别跟我客氣,你盡管說你還在顧慮哪個點,或者有什麼條件我盡量解決,實在解決不了,也不耽誤你和我的時間,咱們都是爽快人,你就直說吧。
這樣一說,想成交的就基本上成交了。所以銷售從來不怕客戶提條件,就怕客戶沉默寡言。很多時候,你稍微強勢一丁點,客戶自然會後退一步。
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